Le plan complet de 30-60-90 jours pour un nouveau territoire de vente (plus des modèles pour les entretiens et les managers)

Un nouveau poste de vente peut être intimidant . Après tout, on vous a confié un grand seau de potentiel, et cest votre travail de le transformer en or (… Ou en revenus, mais vous lobtenez). Cest votre nom sur la feuille de calcul, vos chances de gagner ou de perdre et vos commissions à gagner.

Travailler avec de nouveaux dirigeants peut également être intimidant, car ils veulent sassurer que vous êtes sur le même page avec lentreprise. Il est difficile de prouver que vous faites votre travail pendant que vous essayez encore dapprendre les ficelles du métier et vos métriques ont besoin de temps pour saligner avec vos collègues.

Pas de pression, daccord ?

Pendant ces premiers jours critiques, un plan de match est essentiel. Un calendrier organisé peut vous aider à prioriser toutes les tâches vitales et à vous adapter à votre nouvel environnement. Cest là quinterviennent les plans de vente sur 30-60-90 jours.

Un plan de vente peut vous aider à déterminer exactement comment vous exécuterez au mieux votre nouveau poste. Pour les commerciaux, il aide également à alléger la pression de la gestion des ventes grâce à des échéanciers et des objectifs clairs quils peuvent surveiller. Pour le leadership, à venir avec le bon plan de vente garantira que les commerciaux remplissent ce dont ils ont besoin pour réussir et sassurent que tout le monde est sur la même longueur donde.

Nous allons vous montrer comment élaborer une stratégie cela vous aidera à passer de la conquête du territoire à son écrasement absolu en seulement trois mois. Et la meilleure partie est que vous saurez même quand mettre en œuvre quoi.

Voici ce que vous devez savoir sur le plan de vente de 90 jours et les modèles de vente de 30-60-90 jours pour vous aider à démarrer.

1. Quest-ce quun 30-60-90 jours Planifier?

2. Quand utiliser un plan de vente 30-60-90 jours

3. Quelle devrait être la durée dun plan de vente 30-60-90 jours?

4. Modèles de plans 30-60-90 jours pour de meilleures ventes

Modèle n ° 1: 30-60-90 jours Planification dune entrevue

Modèle n ° 2: 30- Plan de 60 à 90 jours pour un nouveau territoire de vente

Modèle n ° 3: 30 à 60 à 90 jours de planification pour gérer une nouvelle équipe

5. Jour 91: Et maintenant?

Quest-ce quun plan de territoire 30-60-90?

En termes simples, un plan 30-60-90 consiste à définir des étapes daction et des objectifs à atteindre en les 30, 60 et 90 premiers jours dun nouveau territoire de vente ou dun nouveau poste.

Le plan est utile non seulement pour rester concentré sur des objectifs spécifiques, mais aussi pour garder votre responsable dans les toilettes p. La vérité est que les gestionnaires adorent les plans 30-60-90. Souvent, les responsables du recrutement demandent même aux commerciaux potentiels den présenter un dans leur processus dentrevue. Cest du bon truc.

Il ny a pas une seule « bonne façon » de faire ces plans. Mais en général, ils « sont répartis comme suit:

• Jours 1 à 30: apprenez tout ce que vous pouvez
• Jours 31 à 60: mettez un plan en action
• Jours 61 à 90: Améliorez le plan

Aller aux détails et être sur la même longueur donde avec votre responsable est un moyen fantastique déviter le stress route pour toutes les parties. Par exemple, si votre responsable sait que vous avez prévu une grande poussée pour les jours 31 à 60, il pourra reprendre son souffle et vous donner un peu plus d’espace pour vous familiariser avec votre territoire du 1 au 30.

Très bien, maintenant que vous savez de quoi nous parlons, allons-y.

Quand utiliser les soldes 30-60-90 jours Planifiez

Un plan 30-60-90 jours est utile pour tracer les transitions de votre carrière. Que vous commenciez, assumiez de nouvelles responsabilités ou soyez prêt pour la croissance, vous pouvez adapter votre plan à votre environnement quel que soit votre environnement. La manière dont vous souhaitez structurer votre plan de vente dépend fortement de ce que vous souhaitez utiliser pour réaliser. Voici quelques-uns des moments les plus courants où un plan de vente est utilisé:

Entretien pour un nouveau poste de vente

Vous avez réussi les entretiens initiaux, avez lexpérience et les références pour décrocher un excellent poste de vente. Lorsque vous entrerez dans la dernière série d’entretiens, vous affronterez d’autres candidats tout aussi sympathiques et qualifiés que vous. Un plan de vente est un excellent moyen de mettre en évidence exactement ce que vous pouvez apporter à leur entreprise.

Il est courant pour les responsables du recrutement de poser des questions sur un plan de vente, et cest un moyen essentiel pour vous de vous distinguer des autres candidats. Souvent, le responsable peut vous demander quel est votre plan pour les 30 premiers, 60 et 90 jours de travail. Dans la plupart des cas, vous bénéficierez dun plan formel pour montrer que vous avez soigneusement réfléchi à la manière dont vous allez vous occuper du travail. Bien fait, un plan de vente permettra à votre responsable du recrutement de vous voyez dans votre position et ce qui vous ferait exceller dans lentreprise.

Sur un nouvel emploi

Une autre situation dans laquelle vous pouvez vous trouver en train de créer un plan de vente est le début dun nouvel emploi, généralement au cours de la première semaine. Décrivant votre plan 30-60-90 jours vous permettra de communiquer avec les dirigeants afin quils comprennent comment vous opérez et comment ils peuvent au mieux vous soutenir pendant le processus dintégration et de montée en puissance. Cest aussi loccasion pour vous de discuter de la façon dont vos objectifs salignent sur les objectifs de lentreprise et de discuter de toutes vos questions ou préoccupations concernant votre nouveau rôle.

Une fois que vous aurez commencé un nouvel emploi, vous aurez une idée plus claire image des objectifs de lentreprise pour aligner votre plan de vente. Même si vous avez élaboré un plan de vente pendant le processus dentrevue, il est temps de revoir votre plan à la lumière de votre meilleure compréhension de votre nouvelle entreprise.

Commencer un nouvel emploi peut être accablant. Même si vous nêtes pas obligé de créer un plan de vente lorsque vous démarrez dans une entreprise, en créer un pour vous-même peut vous apporter la clarté et la vision dont vous avez besoin pour exceller le plus rapidement possible.

Mission vers un nouveau territoire

Les ventes sont fluides et même les représentants les plus expérimentés peuvent trouver un changement nécessaire au cours de leur carrière. Quil sagisse dun changement de territoire ou dapprendre de nouvelles technologies, vous vous retrouverez probablement à recommencer tout en travaillant pour la même entreprise.

Un plan de vente 30-60-90 pendant cette période peut être essentiel pour garantir votre succès pendant la transition. Il peut offrir lorganisation et la clarté nécessaires pour que vous puissiez vous concentrer sur ce qui est important et rendre les choses aussi fluides que possible.

Si vous « avez été affecté à un nouveau territoire ou si une partie de votre région a changé, vous » Je veux développer un plan 30-60-90 jours pour aller de lavant. Ce nest pas une tâche facile de se familiariser avec un nouveau marché. Parfois, les gestionnaires en auront besoin, mais sinon, vous devriez élaborer un plan ciblé pour vous organiser.

Créer une stratégie de leadership

Entrer dans une entreprise en tant que leader peut être une perspective difficile. Chaque entreprise a ses propres buts, objectifs et valeurs que les dirigeants doivent apprendre. De plus, chaque équipe a une dynamique différente avec des forces et faiblesses. Même les gestionnaires et les dirigeants expérimentés ont besoin de temps pour les comprendre avant dapporter des changements. Cependant, ils peuvent ressentir une pression pour apporter des améliorations immédiates afin détablir leur valeur.

Un plan 30-60-90 est un précieux outil permettant aux nouveaux managers de sétablir. Il leur permet de rester sur la même longueur donde que le reste de la direction et de créer une stratégie damélioration. La bonne stratégie leur donnera le temps de comprendre la dynamique de lentreprise et de léquipe quils dirigeront. quils peuvent gérer efficacement.

Augmentation des ventes Compétences

Le succès des ventes nest pas le fruit du hasard. Il faut de lintentionnalité et de la motivation pour vous assurer datteindre non seulement vos quotas mais aussi vos propres objectifs professionnels.

Ce nest pas une mauvaise idée de mettre en œuvre ce genre de plans de manière semi-régulière. Vous pouvez utiliser un plan 30-60-90 pour auditer la façon dont vous approchez vos clients et améliorer votre messagerie. Cest particulièrement utile en période de changement – par exemple, pendant un ralentissement économique ou lorsque votre organisation ajuste son produit / marché est un excellent moment pour utiliser un plan 30-60-90.

Que ce soit vous souhaitez évoluer dans votre entreprise ou simplement un chèque de commission plus important, un plan de vente peut vous aider à réaliser vos rêves.

Combien de temps devrait durer une vente en 30-60-90 jours Plan Be?

La durée dun plan de vente peut varier considérablement. La longueur moyenne sétend généralement de 3 à 8 pages.

Dans quelle mesure votre plan doit-il être détaillé ? Cela dépend de ce pour quoi vous utilisez votre plan. Si vous avez un nouveau poste avec plusieurs responsabilités, vous pourriez bénéficier dun document plus long qui peut aborder vos objectifs et vos plans pour chaque partie de lemploi. Pour un entretien, un plan plus court serait préférable déviter que votre réponse soit longue et décousue (une erreur dentrevue classique).

Votre plan de vente devrait être aussi long que vous en avez besoin. Ne vous sentez pas obligé de faire il est plus long sil ny a pas autant de choses à traiter, mais assurez-vous que cela répond à tous vos besoins.

Modèles de plans 30-60-90 jours pour de meilleures ventes

Maintenant que nous « avons discuté des grandes lignes dun plan de vente, il » s il est temps de se plonger dans ce que cela signifie spécifiquement. Nous avons décrit à quoi devrait ressembler votre plan en fonction de ce que vous lutilisez pour accomplir.

Voici quelques-uns des modèles les plus courants pour les plans de vente de 30 à 60 jours:

Modèle n ° 1: 30-60-90 jours de plan pour un entretien

Un plan de vente de 30-60-90 jours est lun des meilleurs moyens de vous préparer à votre grande entrevue . Même si le responsable du recrutement ne pose pas de questions sur votre plan, cest une opportunité cruciale pour vous de rechercher et délaborer des stratégies pour vous préparer.

Jours 1 à 30: Acquérir une compréhension des valeurs de lentreprise et analyser votre marché

Concevoir le bon plan de vente à partir de zéro consiste à définir ce le succès ressemble au début.

Lorsquil sagit dun plan de vente pour une entrevue, il faut un peu plus de créativité pour définir et segmenter vos objectifs. Cest particulièrement difficile parce que vous navez probablement pas reçu dobjectifs clairs pour lentreprise.

Cependant, vous pouvez toujours obtenir un aperçu général pour vous différencier des autres candidats. Examinez attentivement la description de poste pour trouver la responsabilité et les qualifications nécessaires pour le poste. Quest-ce qui est souligné dans la description et les qualifications? Y a-t-il des chevauchements entre les deux qui semblent importants? Vous pouvez les utiliser pour distinguer les objectifs afin de créer un plan efficace.

Au fond, vos 30 premiers jours devraient inclure:

• Suivre une formation en entreprise pour acquérir de précieuses compétences et leurs objectifs. Cela va au-delà du simple fait de suivre une formation et dobtenir des informations sur les priorités de haut niveau de votre entreprise et de votre équipe. Comprenez leurs objectifs pour lavenir et les principaux objectifs pour y arriver.
• Obtenez une information approfondie Compréhension des produits ou services de lentreprise. Votre objectif doit être dacquérir la maîtrise le plus rapidement possible pour vous aider à conseiller les clients et à fournir des informations précieuses.
• Comprendre. qui est votre marché cible. Rechercher pour en savoir plus sur Cest le moment, par exemple, de rechercher les personnalités des acheteurs et la manière dont votre produit ou service les sert de manière unique.
• Créez des liens au sein de votre organisation. Vous devez non seulement vous connecter avec votre équipe commerciale, mais également des acteurs clés pour vos clients. Par exemple, vous devez apprendre à connaître le service client et linformatique pour créer une équipe complète pour vos clients.

Lintégration de tous ces éléments devrait vous donner le possibilité de planifier des points de contrôle hebdomadaires pour passer du temps 1: 1 avec moi ntor ou leadership pour rendre compte de vos progrès. Cest également un moment critique pour obtenir de laide et des conseils pour tout ce qui survient pendant cette période.

Jours 31-60: Obtenez une formation sur le terrain

Les 30 premiers jours sont essentiels pour acquérir une base solide et une bonne compréhension de votre entreprise. Bien que vous puissiez encore parler avec des clients selon lentreprise, la majeure partie de votre énergie sera consacrée à acquérir une compréhension générale de lentreprise, de votre équipe et des clients. La phase suivante de votre plan de formation consiste donc à rendre ces connaissances théoriques pratiques.

La partie de 60 jours de votre plan se concentrera probablement sur lobtention dune formation pratique sur le terrain pour mettre les connaissances que vous gagnés au cours des 30 premiers jours dutilisation:

• Définissez et révisez vos objectifs de vente. Vous pouvez décider de ce qui fonctionne bien et qui résonne avec les clients, et de ce qui ne fonctionne pas.
• Apprenez à connaître vos prospects et comment vous pouvez améliorer lexpérience client. Votre expérience pratique devrait également vous donner une meilleure compréhension de votre marché et des domaines dans lesquels vous pouvez soutenir vos clients.
• Trouvez un mentor ou un membre de léquipe plus expérimenté pendant cette période. Vous pouvez les suivre pour voir comment ils gèrent au mieux leurs territoires et réalisent des ventes. Vous pouvez également jouer avec eux pour améliorer vos compétences.

Jours 61-90: Affiner vos objectifs et vos plans

Maintenant que vous avoir reçu une formation critique et une compréhension approfondie de votre entreprise, de votre équipe et de vos clients, la dernière partie de votre plan de vente devrait rassembler tout cela. Cest loccasion de rassembler tout ce que vous avez appris pour avoir le plus dimpact.

La dernière partie de votre plan devrait inclure les éléments suivants:

• Ajustez vos objectifs à la lumière de tout ce que vous avez appris.
• Optimisez votre liste de prospects et de clients pour vous assurer datteindre le maximum de personnes possible.
• Réfléchissez à votre calendrier. Y a-t-il certains jours ou heures qui conviennent mieux à la prospection? Pouvez-vous regrouper votre horaire ou planifier des itinéraires pour tirer le meilleur parti de votre temps? Tirez le meilleur parti de votre temps pour vous préparer au succès.
• Obtenez les commentaires des membres de léquipe et des dirigeants. Leur expérience peut vous aider à être aussi efficace que possible et à aligner vos objectifs avec votre organisation. Recherchez activement des commentaires et utilisez-les pour façonner votre stratégie et vos objectifs.

La dernière étape dun plan de vente général prêt pour lentretien consiste à affiner et perfectionner votre stratégie de vente. Le moment est venu dapprendre, dajuster et doptimiser votre approche de vente.

Modèle n ° 2: Planification 30-60-90 jours pour un nouveau territoire de vente

Bien quun changement de territoire ne nécessite pas autant dajustement que de démarrer une nouvelle entreprise à partir de zéro, il comporte des défis uniques. Un plan de vente solide vous aidera à continuer à atteindre et à dépasser vos objectifs de vente, où que vous soyez.

Voici un exemple de modèle pour un changement de territoire:

Jours 1 à 30: Comprendre et analyser votre marché avec un plan de vente stratégique

Quand on vient de vous confier un tout nouveau territoire, il vaut la peine de faire vos recherches et de comprendre la direction dans laquelle vous devez aller avant de vous lancer dans un plan densemble. Plutôt que de sprinter aveuglément dans le lointain, prenons les trente prochains jours pour vous familiariser pleinement avec le marché et créer un plan stratégique de territoire de vente.

Les plans de territoire de vente vous aident à vous orienter et à définir un approche claire et intentionnelle de vos ventes. Ceci est essentiel car lorsque vous êtes intentionnel, vous êtes mieux en mesure de mesurer vos résultats et doptimiser ultérieurement.

Définir

Cela peut sembler un peu simple, mais cest impératif – ne le sautez pas! Avant de pouvoir faire quoi que ce soit, vous devez définir votre marché et votre environnement de manière quantitative. Commencez par poser des questions spécifiques avec des réponses objectives:

• Quelles sont les limites géographiques littérales de ce territoire?
• Quelle est la taille du marché adressable réparable (ou SAM) dans ce domaine territoire? Ou quelle est la valeur de ce territoire spécifique? Vous pouvez examiner la rentabilité, les valeurs des transactions potentielles, le nombre total de prospects ou de prospects, quel que soit le KPI le plus pertinent pour vos objectifs.
• Quelle est votre part de marché (SOM)? Ou quelle part du SAM votre entreprise peut-elle raisonnablement servir? Pensez à vos ressources disponibles.

• Quelles sont les données démographiques de ce territoire? Les entreprises sont-elles grandes ou petites? Dans quel secteur sont-ils? Dans quelle mesure sont-ils informés de votre solution?
• Quel est le pouvoir dachat de ces prospects?
• Quels concurrents sont déjà présents?

Plus vous poserez de questions dentretien, mieux vous serez préparé sur la route – alors nayez pas peur de creuser.

Analysez

Une fois que vous « Jai collecté vos données, il est temps de les comprendre. Analysez vos prospects et évaluez-les en fonction de leur qualité globale.

Vos objectifs commerciaux définissent la » qualité « . Si votre objectif actuel est de maximiser les revenus, vous devez considérer les revenus potentiels comme votre principal KPI. Si votre objectif est de minimiser le taux de désabonnement, vous devez examiner la probabilité que les prospects restent.

Segment

Enfin, vous pouvez diviser votre marché en segments qui vous aident à les cibler plus efficacement. Il est important de se rappeler que les segments ne sont pas faits de manière arbitraire. Au lieu de cela, ils sont définis par quatre choses:

1. Importance: y a-t-il suffisamment de prospects pour que ce segment en vaille la peine?
2. Mesurabilité: pouvez-vous facilement identifier qui appartient à ce segment?
3. Accessibilité: ce segment représente-t-il des prospects réels sur votre territoire?
4. Réactivité: ce segment nécessite-t-il des tactiques de vente ou de marketing différentes des autres segments?

En général, les segments qui correspondent à ces quatre les critères seront liés à un indicateur pertinent pour votre KPI cible (remarquez un thème ici?). Certains commerciaux choisissent de créer trois segments en fonction de la quantité de « toucher » (ou de travail) impliqué dans leur conversion: toucher faible, toucher moyen et toucher élevé. Vous avez le choix!

Terminé une analyse SWOT

Maintenant que vous connaissez les bases de votre territoire, il est temps dévaluer la relation de votre équipe avec celui-ci avec une analyse SWOT.

« SWOT « est un acronyme qui signifie Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces. Comme la plupart des grands outils, cela semble simple au début, mais vous le trouverez inestimable au fur et à mesure que nous élaborons notre plan de vente stratégique.

« Forces » et « Faiblesses » tous deux examinent les avantages et les inconvénients internes de votre équipe dans ce territoire particulier. Ils sont directement liés à votre équipe – par exemple, le nombre de ressources à votre disposition.

Les «opportunités» et les «menaces» sont des avantages et des inconvénients externes. Cela a à voir avec le territoire lui-même et lenvironnement. Par exemple, vous pouvez inclure des concurrents bien implantés comme menace ou un marché mal desservi comme opportunité.

Complétez votre propre analyse SWOT en divisant une feuille de papier en quatre colonnes et en vous accordant un peu de temps pour réfléchir . Prenez cet exercice au sérieux – il vous sera bientôt utile lorsque nous commencerons à planifier des actions.

Définir le succès

À présent, la réponse est peut-être évident, mais il est toujours essentiel de lécrire de manière explicite et concise: à quoi ressemblerait exactement le succès sur ce territoire? Quel est votre KPI le plus important? Sur la base de vos recherches, quelle est une attente raisonnable mais stimulante pour vous?

Cest à ce moment-là que vous souhaitez vous fixer des objectifs tangibles – un processus appelé responsabilité des ventes, qui a démontré quil stimulait la productivité, augmentait les ventes et améliorait la satisfaction client. La responsabilité des ventes consiste à définir des quotas et des objectifs de vente spécifiques et à vous responsabiliser pour les atteindre.

Lorsque vous décidez de vos objectifs, choisissez quelque chose qui est SMART: vous savez, spécifique, mesurable, réalisable, Pertinent et opportun. (Nous « parlons vraiment des acronymes ici chez MMC.)

Créer des éléments daction

Enfin, ce que nous attendions tous: des éléments daction. Ceci est la dernière étape de créer votre plan de territoire de vente stratégique. Vous allez maintenant rédiger le plan qui vous servira de guide pour les trente jours suivants.

Pour trouver les actions spécifiques à entreprendre pour atteindre vos objectifs SMART, revenez à votre analyse SWOT, demandez-vous comment tirer parti de vos forces et opportunités et neutraliser vos faiblesses et menaces. Par exemple:

• Y a-t-il un marché inexploité que vous pouvez atteindre? Comment allez-vous latteindre?
• Quel est votre principal concurrent ici? Pourquoi votre entreprise est-elle le meilleur choix? Comment allez-vous transmettre cela à vos prospects?
• Comment pouvez-vous faire briller chacun des membres de léquipe à votre disposition? Comment pouvez-vous utiliser leurs compétences?

Écrivez-le. Ce sera votre guide pour les 30 prochains jours lorsque vous exécuterez et évaluerez.

Jours 31-60: Exécutez votre plan et obtenez des commentaires qualitatifs

Pour les jours 31 à 60, il « est temps de mettre la pédale sur le métal, pour que le caoutchouc prenne la route, de faire comme Nike et de » le faire « . Il est temps de mettre en action votre plan stratégique de territoire de vente.

Pendant ces trente jours, vous allez avoir un calendrier plus complet que vous ne pouvez limaginer. Votre objectif est de garder la tête haute et de continuer à avancer. Considérez-le comme le premier brouillon dun rédacteur – vous devez obtenir quelque chose sur la page pour laméliorer plus tard.

En plus de toucher vos actions, voici quelques tâches essentielles à accomplir pendant cette fois.

Trouver de nouveaux prospects

Il y a toujours plus de prospects, et plus vous vous familiariserez avec votre territoire, mieux vous saurez comment (et où) rechercher de nouveaux clients.

La meilleure façon de trouver de nouveaux prospects est dexceller à servir les clients que vous avez actuellement. Lorsque vous laissez un chemin de clients satisfaits dans votre sillage, vous augmentez votre taux de parrainage et générez gratuitement une «presse» positive (les gens parlent!). Mieux encore, ces prospects sont chaleureux, ce qui signifie moins de travail pour un taux de clôture plus élevé.

Optimisez votre itinéraire

Maintenant que vous savez où vous devez aller , vous pouvez commencer à optimiser votre itinéraire. Utilisez un outil numérique tel que Cartographier mes clients pour découvrir comment passer du client A au client B, puis au client C plus efficacement et, mieux encore, dans quel ordre les visiter.

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En fonction de vos priorités, vous peut choisir doptimiser le temps passé à conduire, la distance parcourue ou un ordre spécifique dans lequel vous devez rencontrer des clients. Vous pouvez économiser jusquà 30% sur lessence simplement en faisant ce simple changement!

Obtenez des commentaires qualitatifs

À ce stade du jeu, cest aussi tôt pour disposer dune quantité importante de données numériques significatives. Cest plutôt le moment idéal pour profiter des commentaires qualitatifs de votre propre équipe, de vos clients et de vos prospects.

Vérifiez régulièrement avec votre équipe pour voir comment elle pense que les choses se passent et si elle a des idées. Une bonne façon de faire est de planifier une heure à lavance pour une base de contact rapide avec chaque personne. Essayez de venir à cette réunion prêt à écouter.

Vous pouvez également rencontrer un mentor de votre entreprise. Cette personne peut être dans une autre équipe ou plus haut. Le fait est quils ont lexpérience et que vous appréciez leur opinion. Demandez-leur de prendre un café avec eux et de leur montrer ce que vous faites. Voyez sils ont des conseils utiles.

Et, bien sûr, vous pouvez toujours obtenir des commentaires de vos clients, et même des offres qui ne passe pas par (ce qui, aussi triste soit-il, est généralement le plus utile de tous).

Enfin, utilisez des sondages, des questionnaires et des entretiens pour recueillir autant dinformations que possible auprès de vos clients sur les raisons pour lesquelles ils ont ou nont pas acheté, quest-ce dautres solutions quils ont envisagées, ce quils pensent de votre entreprise jusquà présent, etc. Comme on dit, le client a toujours raison, alors déterminez ce quil pense!

90: Optimiser et mettre en œuvre de nouvelles stratégies en utilisant lanalyse des ventes

Vous y êtes presque – cest la dernière ligne droite! Ces trente derniers jours sont consacrés à ce que vous avez fait jusquà présent et à le faire mieux.Heureusement, vous devriez enfin avoir certaines de vos propres données avec lesquelles travailler, ce qui vous donnera un énorme avantage.

Exécutez les nombres

Maintenant que vous « Jai eu le temps pour que les données saccumulent, nous pouvons enfin passer à lanalyse. Cest le fond de cette » responsabilité des ventes « dont nous avons déjà parlé. Il est temps de voir si vous atteignez vos objectifs.

En référençant votre CRM, présentez vos données dune manière qui vous aide à tout comprendre (nous adorons les graphiques). Assurez-vous de ne pas regarder uniquement votre KPI principal, mais aussi tous les points de données pertinents. Passez en revue les résultats avec votre toute léquipe pour voir où vous avez bien fait, où vous pouvez vous améliorer et ce qui a réussi.

Regardez les chiffres et les commentaires qualitatifs que vous avez recueillis côte à côte. Quelle est lhistoire ici? Il peut être utile à ce stade dévaluer également le déroulement des actions spécifiques que vous avez effectuées. Vous ont-ils aidé à faire face aux faiblesses ou aux menaces que vous avez identifiées? Ou avez-vous besoin dun nouveau plan?

Ensuite, allez encore plus loin dans les chiffres. Allez au-delà de ce qui se passe actuellement avec vos clients et identifiez ce qui est susceptible de se passer par la suite grâce aux analyses prédictives et aux prévisions de ventes.

Par exemple, si vous remarquez quun client a appelé le service client plus de dhabitude – un signal dalarme quils pourraient bientôt se désister – vous pouvez les contacter avec une offre spéciale ou réfléchie pour les garder à bord.

Examens de comptes individuels

Souvent, trouver la meilleure façon de servir un client actuel est aussi simple que de le demander. Entretenir une relation positive avec vos clients consiste à garder une longueur d’avance et à leur montrer que vous pensez à eux. Pour ce faire, planifiez des examens de compte individuels pour chacun de vos clients.

Lors de ces réunions, vous pouvez poser des questions cruciales pour vous aider à mieux servir votre client. Par exemple:

• Comment sest déroulé notre service?
• Avons-nous pu vous aider à améliorer votre KPI?
• Comment pourrions-nous mieux vous servir ?
• Sur quoi travaillez-vous ou avez-vous des difficultés?

Cest loccasion de recueillir des commentaires qualitatifs inestimables et de vendre ou de vendre des clients existants. Quoi que vous fassiez, soyez empathique – ne vendez que ce que vous pensez vraiment être bon pour eux

Automatisez vos processus de vente

Il est difficile de automatiser les systèmes avant que vous ayez résolu les problèmes, mais maintenant, vous devriez être prêt à passer certaines tâches à des robots (ou logiciels, mais même chose).

Pour trouver le meilleur comment automatiser vos processus, prenez dabord un jour ou deux pour organiser votre CRM.

Lorsque vous vous adaptez à un nouveau territoire, il est normal dêtre dépassé et de faire des erreurs stupides avec votre CRM. Revenir en arrière à travers et assurez-vous que vous « avez consigné toutes les informations pertinentes complètement et correctement.

Ensuite, vous pouvez jeter un oeil à quelques-uns des moyens les plus simples dautomatiser (et les meilleurs outils là-bas). De cette façon, vous pouvez vous concentrer moins sur les tâches subalternes que sur la vente.

Modèle n ° 3: 30-60-90 jours pour gérer une nouvelle équipe

Un forfait 30-60-90 jours nest pas réservé aux commerciaux. Cest un outil essentiel pour que les dirigeants élaborent également des plans concrets pour atteindre leurs objectifs. Cependant, avec des rôles et des objectifs différents, le plan 30-60-90 jours sera bien différent dun plan de vente général:

Jour 1 à 30: Apprenez à connaître votre équipe

Le premier mois de tout travail nécessite de connaître lentreprise. Vous devriez prendre ce temps pour en savoir plus sur les politiques, les objectifs, et le fonctionnement de lentreprise. Pour le leadership, en particulier, cela implique de connaître votre équipe et son fonctionnement actuel.

Le premier mois devrait plonger profondément dans la connaissance de votre entreprise en général. Vous devriez apprendre sur votre produit ou service, le marché cible, les indicateurs et les tendances. Votre équipe sappuiera sur votre expertise, une compréhension approfondie sera donc vitale pour votre position.

Au-delà de lexpertise technique, utilisez ceci temps pour discuter avec vos subordonnés directs et apprendre à les connaître. Ils peuvent vous fournir des informations précieuses pour vous aider à orienter vos objectifs et à comprendre chaque équipe m ember les forces et les faiblesses.

Il ny a pas deux équipes exactement pareilles. Chaque personne apporte quelque chose de différent à léquipe, et chaque équipe a des forces et des faiblesses différentes. Il est impossible dêtre un leader efficace et de garder votre équipe heureuse et motivée si vous ne prenez pas le temps de comprendre leur dynamique unique. Une compréhension approfondie de léquipe est essentielle à un bon leadership.

Jours 31-60: Apportez vos compétences à léquipe

Alors que les 30 premiers jours sont consacrés à lobtention dun une compréhension plus approfondie de votre entreprise et de votre équipe, les 30 prochains jours sont votre chance de commencer à apporter des changements tangibles et utiles.Vous êtes embauché pour vos compétences uniques, le moment est donc venu de les transmettre à votre équipe.

Prenez ce temps pour identifier tout manque de compétences dans votre équipe. Par exemple, votre équipe manque-t-elle dun expert en technologie pour aider les autres membres à naviguer dans leur technologie de vente? Voyez où vous pouvez offrir votre expertise et où une formation pourrait être nécessaire.

Sur la base de ce que vous avez observé dans votre équipe et de votre compréhension de votre entreprise, le moment est également venu de créer des objectifs pour votre équipe. Être capable de transmettre une vision à votre équipe est précieux pour maintenir le moral et guider ses décisions. Avec des objectifs mesurables, vous pouvez aider à façonner le fonctionnement de léquipe pour atteindre les objectifs généraux de lentreprise.

Jours 61-90: Développer et rédiger une stratégie de formation

Après avoir identifié les lacunes et les objectifs de votre équipe, vos 30 derniers jours pourraient être consacrés à lélaboration dune stratégie de formation pour surmonter les lacunes en matière de compétences et guider vos subordonnés directs dans leurs rôles à lavenir. Cest là que vous prenez des mesures pratiques pour aborder ce que vous avez appris et identifié au cours des 60 premiers jours.

Bien que vous nayez pas encore fait la promotion des gens, votre temps jusquà présent devrait vous donner une idée des forces et faiblesses de chacun. Votre processus final devrait être de proposer le meilleur plan pour les accompagner là où ils peuvent être et où ils veulent être dans le futur.

Jour 91: Et maintenant?

Félicitations! Vous « êtes officiellement passé dun nouvel emploi ou territoire de vente à lécrasement en seulement 90 jours. Comment vous sentez-vous?

Noubliez pas que » lécraser « est une question damélioration constante. Si vous essayez de nouvelles choses, recherchez de nouvelles opportunités, recherchez de nouveaux prospects et jouez généralement un rôle actif dans votre position, vous serez toujours en train de lécraser, même si une campagne spécifique ne connaît pas un succès retentissant.