El plan completo de 30-60-90 días para un nuevo territorio de ventas (más plantillas para entrevistas y gerentes)

Una nueva posición de ventas puede ser abrumadora . Después de todo, se le ha confiado un gran potencial y es su trabajo convertirlo en oro (… o ingresos, pero lo obtiene). Es su nombre en la hoja de cálculo, sus prospectos para ganar o perder y sus comisiones por tomar.

Trabajar con nuevos líderes también puede ser abrumador, ya que ellos quieren asegurarse de que usted está en el en la misma página con la empresa. Es difícil demostrar que está haciendo su trabajo mientras todavía está tratando de aprender a manejar y sus métricas necesitan tiempo para alinearse con sus colegas.

Sin presión, ¿verdad? ?

Durante estos primeros días críticos, un plan de juego es esencial. Un horario organizado puede ayudarlo a priorizar todas las tareas vitales y adaptarse a su nuevo entorno. Ahí es donde entran en juego los planes de ventas de 30-60-90 días.

Un plan de ventas puede ayudarlo a determinar exactamente cómo ejecutará mejor su nuevo puesto. En el caso de los representantes de ventas, también ayuda a aliviar la presión de la administración de ventas con cronogramas y objetivos claros que pueden monitorear. Con el plan de ventas adecuado se asegurará de que los representantes de ventas completen lo que necesitan para tener éxito y garantizará que todos estén en la misma página.

Vamos a mostrarle cómo desarrollar una estrategia eso te ayudará a pasar de obtener el territorio a aplastarlo por completo en solo tres meses. Y la mejor parte es que incluso sabrá cuándo implementar qué.

Esto es lo que necesita saber sobre el plan de ventas de 90 días y las plantillas de ventas de 30-60-90 días para comenzar.

1. ¿Qué es un plan de ventas de 30-60-90 días? ¿Plan?

2. Cuándo utilizar un plan de ventas de 30-60-90 días

3. ¿Cuánto tiempo debe durar un plan de ventas de 30-60-90 días?

4. Plantillas de planes de 30-60-90 días para mejores ventas

Plantilla n. ° 1: Plan de 30-60-90 días para una entrevista

Plantilla n. ° 2: 30- Plan de 60-90 días para un nuevo territorio de ventas

Plantilla n. ° 3: Plan de 30-60-90 días para administrar un nuevo equipo

5. Día 91: ¿Y ahora qué?

¿Qué es un plan territorial 30-60-90?

En pocas palabras, un plan 30-60-90 es cuando usted crea una estrategia de pasos de acción y metas para lograr en los primeros 30, 60 y 90 días de un nuevo territorio o posición de ventas.

El plan es útil no solo para mantenerse enfocado en objetivos específicos, sino también para mantener a su gerente al margen pag. La verdad es que a los gerentes les encantan los planes 30-60-90. A menudo, los gerentes de contratación incluso pedirán a los posibles representantes de ventas que presenten uno en su proceso de entrevista. Es bueno.

No existe una sola «forma correcta» de hacer estos planes. Pero, en general, se desglosan así:

• Días 1 a 30: aprenda todo lo que pueda
• Días 31 a 60: ponga un plan en acción
• Días 61 al 90: Mejore el plan

Llegar a los detalles y estar en sintonía con su gerente es una manera fantástica de evitar el estrés en el camino para todas las partes. Por ejemplo, si su gerente sabe que tiene un gran impulso planeado para los días 31 a 60, entonces podrá tomar un respiro y darle un poco más de espacio para familiarizarse con su territorio de 1 a 60 30.

Muy bien, ahora que sabe de lo que estamos hablando, empecemos.

Cuándo utilizar las ventas de 30-60-90 días Plan

Un plan de 30-60-90 días es útil para trazar las transiciones en su carrera. Ya sea que esté comenzando, asumiendo nuevas responsabilidades o listo para crecer, puede adaptar su plan a cualquier entorno. La forma en que desee estructurar su plan de ventas depende en gran medida de lo que desee utilizar para lograrlo. Algunas de las ocasiones más comunes en las que se utiliza un plan de ventas incluyen:

Entrevistas para un nuevo puesto de ventas

Has acertado las entrevistas iniciales, tienes la experiencia y las referencias para conseguir un gran trabajo de ventas. Sin embargo, cuando ingrese a la ronda final de entrevistas, se encontrará con otros candidatos que son tan agradables y calificados como usted. Un plan de ventas es una excelente manera de resaltar exactamente lo que puede aportar a su empresa.

Es común que los gerentes de contratación pregunten acerca de un plan de ventas, y es una forma fundamental de distinguirse de los demás candidatos. A menudo, el gerente puede preguntar casualmente cuál es su plan para los primeros 30, 60 y 90 días en el trabajo. En la mayoría de los casos, se beneficiaría de tener un plan formal elaborado para demostrar que ha pensado detenidamente cómo abordará el trabajo. Si se hace bien, un plan de ventas permitirá a su gerente de contratación verte en tu puesto y qué te haría sobresalir en la empresa.

En un nuevo trabajo

Otra situación en la que se puede encontrar al diseñar un plan de ventas es al comienzo de un nuevo trabajo, generalmente durante la primera semana. Esbozar su plan de 30-60-90 días le permitirá comunicarse con los líderes para que comprendan cómo opera y cómo pueden brindarle el mejor apoyo durante el proceso de incorporación y puesta en marcha. También es una oportunidad para que discuta cómo se alinean sus objetivos con los de la empresa y discute cualquier pregunta o inquietud que tenga sobre su nuevo puesto.

Una vez que comience un nuevo trabajo, tendrá una idea más clara imagen de los objetivos de la empresa para alinear su plan de ventas. Incluso si se le ocurrió un plan de ventas durante el proceso de la entrevista, es hora de revisar su plan a la luz de su mejor comprensión de su nueva empresa.

Comenzar un nuevo trabajo puede ser abrumador. Incluso si no está obligado a crear un plan de ventas cuando comienza en una empresa, crear uno para usted mismo podría brindarle la claridad y la visión que necesita para sobresalir lo más rápido posible.

Asignación a un nuevo territorio

Las ventas son fluidas e incluso los representantes más experimentados pueden considerar necesario un cambio durante sus carreras. Ya sea un cambio en un territorio o el aprendizaje de nuevas tecnologías, es probable que empiece de nuevo mientras trabaja para la misma empresa.

Un plan de ventas 30-60-90 durante este tiempo puede ser fundamental para garantizar su éxito durante la transición. Puede ofrecer la organización y la claridad necesarias para que pueda concentrarse en lo que es importante y hacer las cosas lo más fluidas posible.

Si «se le asignó un nuevo territorio o parte de su región ha cambiado, usted» Querrá desarrollar un plan de 30-60-90 días para adelantarlo. No es una tarea fácil familiarizarse con un nuevo mercado. A veces, los gerentes lo requerirán, pero si no es así, debe elaborar un plan enfocado para organizarse.

Cree una estrategia de liderazgo

Entrar en una empresa como líder puede ser una perspectiva desafiante. Cada empresa tiene sus propias metas, objetivos y valores únicos que los líderes deben aprender. Además, cada equipo tiene una dinámica diferente con fortalezas y debilidades. Incluso los gerentes y líderes experimentados necesitan tiempo para comprenderlos antes de realizar cambios. Sin embargo, pueden sentirse presionados a realizar mejoras inmediatas para establecer su valor.

Un plan 30-60-90 es valioso herramienta para que los nuevos gerentes se establezcan. Les permite estar en sintonía con el resto de líderes y crear una estrategia para hacer mejoras. La estrategia correcta les dará tiempo para comprender la dinámica de la empresa y el equipo que liderarán. que pueden gestionar de forma eficaz.

Sube de nivel las ventas Habilidades

El éxito en las ventas no ocurre por accidente. Se necesita intencionalidad y determinación para asegurarse de que está alcanzando no solo sus cuotas, sino también sus propios objetivos profesionales.

No es una mala idea implementar este tipo de planes de forma semi-regular. Puede utilizar un plan 30-60-90 para auditar la forma en que se acerca a sus clientes y mejorar su mensajería. Es especialmente útil en tiempos de cambio, por ejemplo, durante una recesión económica o cuando su organización está ajustando su producto / mercado es un momento excelente para usar un plan 30-60-90.

Ya sea desea ascender en su empresa o simplemente desea un cheque de comisión más grande, un plan de ventas puede ayudarlo a comenzar a hacer realidad sus sueños.

¿Cuánto tiempo deben durar las ventas de 30-60-90 días? ¿Plan Be?

La duración de un plan de ventas puede variar ampliamente. La duración media suele oscilar entre 3 y 8 páginas.

¿Qué nivel de profundidad debería tener tu plan? ? Depende de para qué esté utilizando su plan. Si tiene un nuevo puesto con múltiples responsabilidades, podría beneficiarse de un documento más largo que pueda abordar sus objetivos y planes para cada parte del trabajo. Para una entrevista, un plan más corto Sería mejor evitar que su respuesta sea larga y vaga (un error clásico de la entrevista).

Su plan de ventas debe ser tan largo como lo necesite. No se sienta presionado a hacer es más largo si no hay mucho que abordar, pero asegúrese de que sea adecuado para satisfacer todas sus necesidades.

Plantillas de planes de 30-60-90 días para mejores ventas

Ahora que hemos analizado el esquema general de un plan de ventas, hora de sumergirse en lo que eso significa específicamente. Hemos desglosado el aspecto que debería tener su plan en función de lo que esté utilizando para lograrlo.

Algunas de las plantillas más comunes para planes de ventas de 30-60-90 días incluyen:

Plantilla n.º 1: Plan de 30-60-90 días para una entrevista

Un plan de ventas de 30-60-90 días es una de las mejores formas de prepararse para su gran entrevista . Incluso si el gerente de contratación no le pregunta sobre su plan, es una oportunidad crítica para que usted investigue y elabore una estrategia para estar preparado.

Días 1 a 30: obtenga una comprensión de los valores de la empresa y analice su mercado

La elaboración del plan de ventas adecuado desde cero se trata de definir qué el éxito parece al principio.

Cuando se trata de un plan de ventas para una entrevista, se necesita un pensamiento más creativo para definir y segmentar sus objetivos. Es especialmente desafiante porque lo más probable es que no haya recibido objetivos claros de la empresa para delinear.

Sin embargo, aún puede obtener un esquema general para diferenciarse de los otros candidatos. Eche un vistazo a la descripción del trabajo para encontrar la responsabilidad y las calificaciones necesarias para el puesto. ¿Qué se enfatiza en la descripción y calificaciones? ¿Existe alguna superposición en los dos que parezca significativa? Puede utilizarlos para distinguir objetivos para crear un plan eficaz.

En su forma más básica, sus primeros 30 días deben incluir:

• Completar la capacitación de la empresa para aprender habilidades valiosas y sus objetivos. Esto va más allá de simplemente completar un curso de capacitación y obtener información sobre las prioridades de alto nivel de su empresa y equipo. Comprenda sus objetivos para el futuro y los objetivos principales para lograrlo.
• Obtenga información detallada comprensión de los productos o servicios de la empresa. Su objetivo debe ser dominar lo antes posible para ayudarlo a asesorar a los clientes y brindarles información valiosa.
• Comprender. quién es su mercado objetivo. Investigar para obtener más información sobre Este es el momento, por ejemplo, de investigar las personas del comprador y cómo su producto o servicio les sirve de manera única.
• Cree conexiones en su organización. No solo debe conectarse con su equipo de ventas, sino también jugadores clave para sus clientes. Por ejemplo, debe familiarizarse con el servicio al cliente y la TI para crear un equipo integral para sus clientes.

La incorporación de todos estos elementos debería brindarle la oportunidad de programar puntos de control semanales para pasar 1: 1 tiempo conmigo ntor o liderazgo para informar sobre su progreso. También es un momento crítico para obtener apoyo y consejos para cualquier cosa que surja durante este tiempo.

Días 31-60: Obtenga capacitación sobre el terreno

Los primeros 30 días son fundamentales para obtener una base sólida y una comprensión de su empresa. Si bien es posible que todavía esté hablando con los clientes dependiendo de la empresa, la mayor parte de su energía se gastará en obtener una comprensión general de la empresa, su equipo y los clientes. La siguiente fase de su plan de capacitación, entonces, es hacer que este conocimiento teórico sea práctico.

La parte de 60 días de su plan probablemente se concentrará en obtener capacitación práctica y en el terreno para poner el conocimiento que usted obtenido en los primeros 30 días para usar:

• Establezca y revise sus objetivos de ventas. Puede decidir qué funciona bien y resuena con los clientes y qué no.
• Conozca a sus clientes potenciales y cómo puede mejorar la experiencia del cliente. Su experiencia práctica también debería brindarle una mejor comprensión de su mercado y dónde puede ayudar a sus clientes.
• Encuentre un mentor o un miembro del equipo con más experiencia durante este tiempo. Puede seguirlos para ver cómo administran mejor sus territorios y realizan ventas. También puede realizar un juego de roles con ellos para mejorar sus habilidades.

Días 61-90: refinando sus metas y planes

Ahora que Si ha recibido una formación crítica y una comprensión profunda de su empresa, su equipo y sus clientes, la última parte de su plan de ventas debe poner todo eso junto. Es una oportunidad de reunir todo lo que aprendió para lograr el mayor impacto.

La última parte de su plan debe incluir estos elementos:

• Ajuste sus objetivos a la luz de todo lo que has aprendido.
• Optimice su lista de prospectos y clientes para asegurarse de que está llegando a la mayor cantidad de personas posible.
• Piense en su agenda. ¿Hay ciertos días u horarios que sean mejores para la prospección? ¿Puede agrupar su horario o programar rutas para aprovechar al máximo su tiempo? Aproveche al máximo su tiempo para prepararse para el éxito.
• Obtenga comentarios de los miembros del equipo y del liderazgo. Su experiencia puede ayudarlo a ser lo más efectivo posible y alinear sus objetivos con su organización. Busque activamente comentarios y utilícelos para dar forma a su estrategia y objetivos.

El paso final en un plan de ventas general, listo para entrevistas, es refinar y perfeccionar su estrategia de ventas. Ahora es el momento de aprender, ajustar y optimizar su enfoque de ventas.

Plantilla n.º 2: plan de 30-60-90 días para un nuevo territorio de ventas

Aunque un cambio de territorio no requiere tantos ajustes como empezar en una nueva empresa desde cero, sí conlleva desafíos únicos. Un plan de ventas sólido ayudará a garantizar que continúe cumpliendo y superando sus objetivos de ventas sin importar dónde se encuentre.

Aquí hay una plantilla de muestra para un cambio de territorio:

Días 1 a 30: Comprenda y analice su mercado con un plan de ventas estratégico

Cuando te acaban de entregar un territorio completamente nuevo, vale la pena investigar y comprender la dirección que debes tomar antes de sumergirte en un plan establecido. En lugar de correr a ciegas en la distancia, tomemos estos próximos treinta días para familiarizarnos completamente con el mercado y crear un plan estratégico de territorio de ventas.

Los planes de territorio de ventas lo ayudan a orientarse y diseñar un enfoque claro e intencional de sus ventas. Esto es esencial porque cuando lo hace de manera intencional, puede medir mejor sus resultados y optimizar en el futuro.

Definir

Esto puede parecer un poco simple, pero es imperativo, ¡no lo omita! Antes de que pueda hacer algo, debe definir su mercado y entorno cuantitativamente. Comience haciendo preguntas específicas con respuestas objetivas:

• ¿Cuáles son los límites geográficos literales de este territorio?
• ¿Qué tan grande es el mercado direccionable de servicio (o SAM) en este ¿territorio? ¿O cuál es el valor de este territorio específico? Puede observar la rentabilidad, los valores de los acuerdos potenciales, la cantidad total de prospectos o clientes potenciales, cualquiera que sea el KPI más relevante para sus objetivos.
• ¿Qué tan grande es su participación de mercado (SOM)? O, ¿cuánto de SAM puede servir razonablemente su empresa? Piense en los recursos disponibles.

• ¿Cuáles son los datos demográficos de este territorio? ¿Son las empresas grandes o pequeñas? ¿En qué industria están? ¿Cuán informados están sobre su solución?
• ¿Qué poder adquisitivo tienen estos clientes potenciales?
• ¿Qué competidores ya están aquí?

Cuantas más preguntas de la entrevista haga, mejor preparado estará en el futuro, así que no tenga miedo de profundizar.

Analice

Una vez que «Hemos recopilado sus datos, es hora de que tengan sentido. Analice sus clientes potenciales y evalúelos en función de la calidad general.

Sus objetivos comerciales definen la» calidad » Si su objetivo actual es maximizar los ingresos, debe considerar los ingresos potenciales como su principal KPI. Si su objetivo es minimizar la rotación, debe considerar la probabilidad de que los clientes potenciales se queden.

Segmentar

Por último, puede dividir su mercado en segmentos que lo ayudan a orientarlos de manera más eficiente y efectiva. Es importante recordar que los segmentos no se crean de forma arbitraria. En cambio, se definen por cuatro cosas:

1. Sustancialidad: ¿Hay suficientes clientes potenciales para que este segmento valga la pena?
2. Mensurabilidad: ¿Puede identificar fácilmente quién pertenece a este segmento?
3. Accesibilidad: ¿Este segmento representa prospectos reales en su territorio?
4. Capacidad de respuesta: ¿Este segmento requiere tácticas de ventas o marketing diferentes a las de otros segmentos?

Normalmente, los segmentos que cumplen estos cuatro Los criterios estarán relacionados con un KPI relevante para su objetivo (¿notó un tema aquí?). Algunos vendedores optan por crear tres segmentos en función de la cantidad de «toque» (o trabajo) que implica convertirlos: toque bajo, toque medio y toque alto. ¡La elección es suya!

Completo un análisis FODA

Ahora que conoce los conceptos básicos sobre su territorio, es hora de evaluar la relación de su equipo con él con un análisis FODA.

«FODA «es un acrónimo que significa Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Como la mayoría de las grandes herramientas, parece simple al principio, pero lo encontrará invaluable a medida que desarrollemos nuestro plan estratégico de ventas.

«Fortalezas» y «Debilidades» Ambos analizan las ventajas y desventajas internas que tiene su equipo en este territorio en particular. Están directamente relacionados con su equipo, por ejemplo, la cantidad de recursos a su disposición.

Las «oportunidades» y las «amenazas» son ventajas y desventajas externas. Esto tiene que ver con el propio territorio y el medio ambiente. Por ejemplo, puede incluir competidores con una presencia sólida como una amenaza o un mercado desatendido como una oportunidad.

Complete su propio análisis FODA dividiendo una hoja de papel en cuatro columnas y dándose tiempo para hacer una lluvia de ideas. . Tome este ejercicio en serio; pronto será útil cuando comencemos a planificar los pasos de acción.

Defina el éxito

A estas alturas, la respuesta puede ser obvio, pero sigue siendo esencial escribirlo de forma explícita y concisa: ¿cómo sería exactamente el éxito en este territorio? ¿Cuál es tu KPI más importante? Según su investigación, ¿cuál es una expectativa razonable pero desafiante que debe lograr?

Aquí es cuando desea establecer metas tangibles para usted mismo, un proceso llamado responsabilidad de ventas, que se ha demostrado que impulsa la productividad, aumenta las ventas y mejora la satisfacción del cliente. La responsabilidad de las ventas se trata de establecer cuotas y objetivos de ventas específicos y ser responsable de alcanzarlos.

Cuando decida cuáles deben ser sus objetivos, elija algo que sea INTELIGENTE: ya sabe, específico, medible, alcanzable, Relevante y oportuno. (En MMC, realmente nos interesan los acrónimos).

Crear elementos de acción

Finalmente, lo que todos hemos estado esperando: elementos de acción. Este es el paso final de crear su plan estratégico de territorio de ventas. Ahora, va a escribir el plano que será su guía durante los siguientes treinta días.

Para encontrar acciones específicas que debe tomar para alcanzar sus objetivos SMART, Regrese a su análisis FODA, pregúntese cómo aprovechar sus Fortalezas y Oportunidades, y neutralizar sus Debilidades y Amenazas. Por ejemplo:

• ¿Existe un mercado sin explotar al que pueda llegar? ¿Cómo lo alcanzará?
• ¿Quién es su mayor competidor aquí? ¿Por qué su empresa es la mejor opción? ¿Cómo transmitirás esto a tus prospectos?
• ¿Cómo puedes dejar que cada uno de los miembros del equipo a tu disposición brille? ¿Cómo puede utilizar sus habilidades?

Escríbalo. Esta será su guía durante los próximos 30 días cuando ejecute y evalúe.

Días 31-60: Ejecute su plan y obtenga comentarios cualitativos

Durante los días 31 al 60, es hora de pisar el acelerador a fondo, que la goma salga a la carretera, hacer como Nike y «simplemente hacerlo». Es hora de poner en acción su plan estratégico de territorio de ventas.

Durante estos treinta días, tendrá un calendario más completo de lo que podría imaginar. Tu objetivo es mantener la cabeza erguida y seguir avanzando. Piense en ello como el primer borrador de un escritor: debe incluir algo en la página para mejorarlo más adelante.

Además de hacer clic en sus elementos de acción, aquí hay algunas tareas críticas que debe completar durante esta vez.

Encuentre nuevos clientes potenciales

Siempre hay más clientes potenciales por ahí, y cuanto más se familiarice con su territorio, mejor sabrá cómo (y dónde) buscar nuevos clientes.

La mejor manera de encontrar nuevos clientes potenciales es sobresalir en el servicio a los clientes que tiene actualmente. Cuando dejas un camino de clientes satisfechos a tu paso, aumentas tu tasa de referencias y generas «prensa» positiva gratuita (¡la gente habla!). Aún mejor, estos clientes potenciales son cálidos, lo que significa menos trabajo para una tasa de cierre más alta.

Optimice su ruta

Ahora que sabe a dónde debe ir , puedes empezar a optimizar tu ruta. Utilice una herramienta digital como Mapear mis clientes para descubrir cómo pasar del Cliente A al Cliente B y luego al Cliente C de manera más eficiente y, mejor aún, en qué orden visitarlos.

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Dependiendo de sus prioridades, Puede optar por optimizar el tiempo dedicado a conducir, la distancia recorrida o un orden específico en el que necesita reunirse con los clientes. ¡Puedes ahorrar hasta un 30% en gasolina con solo hacer este simple cambio!

Obtén comentarios cualitativos

En este punto del juego, temprano para tener una cantidad significativa de datos numéricos significativos. En cambio, es el momento perfecto para apoyarse en los comentarios cualitativos de su propio equipo, sus clientes y sus prospectos.

Asegúrese de consultar con regularidad con su equipo para ver cómo creen que van las cosas y si tienen alguna idea. Una buena forma de hacer esto es programar un tiempo con anticipación para una base de contacto rápida con cada persona. Trate de asistir a esa reunión listo para escuchar.

También puede reunirse con una figura mentora en su empresa. Esta persona puede estar en otro equipo o en un nivel superior. El caso es que tienen la experiencia y valoras su opinión. Pide tomar un café con ellos y muéstrales lo que estás haciendo. Comprueba si tienen sugerencias útiles.

Y, por supuesto, siempre puedes obtener comentarios de tus clientes, e incluso de las ofertas que no pasar (que, por triste que sea, suele ser el más útil de todos).

Por último, utilice encuestas, cuestionarios y entrevistas para recopilar la mayor cantidad de información posible de sus clientes sobre por qué compraron o no compraron, qué otras soluciones que consideraron, lo que piensan de su negocio hasta ahora, etc. Como dicen, el cliente siempre tiene la razón, ¡así que averigüe lo que piensan!

90: Optimice e implemente nuevas estrategias mediante el uso de Sales Analytics

Ya casi ha llegado, ¡es la recta final! Estos últimos treinta días tratan de tomar lo que hizo hasta ahora y hacerlo mejor.Afortunadamente, finalmente debería tener algunos de sus propios datos con los que trabajar, lo que le dará una enorme ventaja.

Ejecute los números

Ahora que «He tenido tiempo para que se acumulen los datos, finalmente podemos empezar a analizar. Esta es la parte final de esa» responsabilidad de ventas «de la que hablamos antes: es hora de ver si logra sus objetivos.

Al hacer referencia a su CRM, diseñe sus datos de una manera que le ayude a entender todo (nos encantan los gráficos). Asegúrese de ver no solo su KPI principal, sino todos los puntos de datos relevantes. Revise los resultados con su todo el equipo para ver dónde lo hizo bien, dónde puede mejorar y qué tuvo éxito.

Mire los números y los comentarios cualitativos que recopiló uno al lado del otro. ¿Cuál es la historia aquí? En este punto, puede ser útil evaluar también cómo se desarrollaron los pasos de acción específicos que tomó. ¿Le ayudaron a abordar las debilidades o amenazas que identificó? ¿O necesita un nuevo plan?

Luego, lleve los números aún más lejos. Vaya más allá de lo que está sucediendo actualmente con sus clientes y discierna lo que es probable que suceda en el futuro con análisis predictivos y pronóstico de ventas.

Por ejemplo, si nota que un cliente ha estado llamando al servicio de atención al cliente más de habitual (una señal de alerta de que pueden abandonar pronto) puede comunicarse con ellos con una oferta especial o bien pensada para mantenerlos a bordo.

Revisiones de cuentas individuales

A menudo, descubrir la mejor manera de atender a un cliente actual es tan simple como preguntar. Mantener una relación positiva con sus clientes consiste en ir un paso por delante y demostrarles que está pensando en ellos. Para lograrlo, programe revisiones de cuentas individuales para cada uno de sus clientes.

En estas reuniones, puede hacer preguntas críticas para ayudarlo a brindar un mejor servicio a su cliente. Por ejemplo:

• ¿Cómo ha sido nuestro servicio?
• ¿Hemos podido ayudarlo a mejorar su KPI?
• ¿Cómo podríamos brindarle un mejor servicio? ?
• ¿En qué más está trabajando o con qué está luchando?

Esta es una oportunidad para recopilar comentarios cualitativos invaluables y realizar ventas adicionales o cruzadas a los clientes existentes. Hagas lo que hagas, asegúrate de ser empático: vende solo lo que realmente creas que será bueno para ellos.

Automatiza tus procesos de ventas

Es difícil automatice los sistemas antes de que haya resuelto los problemas, pero a estas alturas, debería estar preparado para cambiar algunas tareas a algunos robots útiles (o software, pero lo mismo).

Para encontrar el mejor formas de automatizar sus procesos, primero, tómese uno o dos días para organizar su CRM.

Cuando se adapta a un nuevo territorio, es normal sentirse abrumado y cometer errores tontos con su CRM. Regrese y asegúrese de haber registrado toda la información relevante completa y correctamente.

Luego, puede echar un vistazo a algunas de las formas más fáciles de automatizar (y las mejores herramientas que existen). De esa manera, puede concentrarse menos en tareas menores y más en vender.

Plantilla n. ° 3: Plan de 30-60-90 días para administrar un nuevo equipo

Un plan de 30-60-90 días no es solo para representantes de ventas. También es una herramienta fundamental para que el liderazgo haga planes concretos para alcanzar sus objetivos. Sin embargo, con diferentes roles y objetivos, el plan de 30-60-90 días se verá muy diferente a un plan de ventas general:

Día 1 al 30: Conozca a su equipo

El primer mes de cualquier trabajo requiere conocer la empresa. Debe tomar este tiempo para aprender sobre políticas, objetivos, y cómo funciona la empresa. Para el liderazgo, en particular, esto incluye conocer a su equipo y cómo funciona actualmente.

El primer mes debe profundizar en el aprendizaje de su empresa en general. Debería estar aprendiendo acerca de su producto o servicio, el mercado objetivo, métricas y tendencias. Su equipo dependerá de su experiencia, por lo que una comprensión profunda será vital para su puesto.

Más allá de la experiencia técnica, utilice esta tiempo para conversar con sus subordinados directos y conocerlos. Pueden brindar información valiosa para ayudarlo a orientar sus objetivos y comprender a cada equipo. Fortalezas y debilidades de ember.

No hay dos equipos exactamente iguales. Cada persona aporta algo diferente al equipo y cada equipo tiene diferentes fortalezas y debilidades. Es imposible ser un líder eficaz y mantener a su equipo feliz y motivado si no se toma el tiempo para comprender sus dinámicas únicas. Una comprensión profunda del equipo es fundamental para un buen liderazgo.

Días 31-60: Lleve sus habilidades al equipo

Mientras que los primeros 30 días se tratan de obtener un Una comprensión más profunda de su empresa y equipo, los próximos 30 días son su oportunidad para comenzar a hacer cambios tangibles y útiles.Lo contratan por su conjunto de habilidades único, por lo que ahora es el momento de impartir eso a su equipo.

Tómese este tiempo para identificar cualquier brecha de habilidades en su equipo. Por ejemplo, ¿su equipo carece de un experto en tecnología para ayudar a otros miembros a navegar por su tecnología de ventas? Vea dónde puede ofrecer su experiencia y dónde podría ser necesaria la capacitación.

Según lo que ha observado en su equipo y su comprensión de su empresa, ahora también es el momento de crear metas para su equipo. Ser capaz de impartir una visión a su equipo es valioso para mantener la moral y orientar sus decisiones. Con objetivos medibles, puede ayudar a dar forma a la forma en que opera el equipo para cumplir con los objetivos generales de la empresa.

Días 61-90: Desarrolle y redacte una estrategia de capacitación

Una vez que haya identificado las brechas y los objetivos de su equipo, sus últimos 30 días podrían estar desarrollando una estrategia de capacitación para superar cualquier brecha de habilidades y guiar a sus subordinados directos a sus roles en el futuro. Es donde toma medidas prácticas para abordar lo que ha aprendido e identificado en los primeros 60 días.

Si bien es posible que aún no esté promocionando a las personas, su tiempo hasta ahora debería darle una idea de las fortalezas y debilidades de todos. Su proceso final debería consistir en elaborar el mejor plan para guiarlos hasta donde puedan estar y quieran estar en el futuro.

Día 91: ¿Y ahora qué?

¡Felicitaciones! Ha pasado oficialmente de conseguir un nuevo trabajo o territorio de ventas a aplastarlo en solo 90 días. ¿Cómo se siente?

Recuerde que «aplastarlo» se trata de una mejora constante. Si está probando cosas nuevas, buscando nuevas oportunidades, buscando nuevos clientes potenciales y, en general, desempeñando un papel activo en su puesto, siempre lo estará aplastando, incluso si una campaña específica no es un éxito rotundo.