Planul complet de 30-60-90 zile pentru un nou teritoriu de vânzări (plus șabloane pentru interviuri și manageri)

O nouă poziție de vânzare poate fi descurajantă . La urma urmei, tocmai vi s-a încredințat o găleată mare de potențial și este treaba voastră să o transformați în aur (… sau venituri, dar le obțineți). Este numele dvs. pe foaia de calcul, perspectivele dvs. de a câștiga sau de a pierde și comisioanele pentru preluare.

Lucrarea cu o nouă conducere poate fi și descurajantă, deoarece vor să se asigure că sunteți pe aceeași pagină cu compania. Este greu să demonstrezi că îți faci treaba în timp ce încă încerci să înveți corzile, iar valorile tale au nevoie de timp pentru a se alinia colegilor tăi.

Fără presiune, corect ?

În aceste zile critice timpurii, un plan de joc este esențial. Un program organizat vă poate ajuta să acordați prioritate tuturor sarcinilor vitale și să vă adaptați la noul dvs. mediu. Acolo sunt planurile de vânzare pentru 30-60-90 zile.

Un plan de vânzări vă poate ajuta să vă dați seama cu exactitate cum veți executa cel mai bine noua dvs. poziție. Pentru reprezentanții vânzărilor, vă ajută, de asemenea, să eliminați presiunea gestionării vânzărilor cu timpi și obiective clare pe care le pot monitoriza. Pentru conducere, venind cu planul de vânzări potrivit, vă veți asigura că reprezentanții vânzărilor vor completa ceea ce au nevoie pentru a avea succes și va asigura că toată lumea se află pe aceeași pagină.

Vă vom arăta cum să construiți o strategie care vă va ajuta să treceți de la obținerea teritoriului la sfărâmarea absolut în doar trei luni. Și cea mai bună parte este că veți ști când să implementați ce.

Iată ce trebuie să știți despre planul de vânzări de 90 de zile și șabloanele de vânzări de 30-60-90 de zile pentru a începe.

1. Ce este o zi de 30-60-90 Planificați?

2. Când utilizați un plan de vânzări de 30-60-90 de zile

3. Cât de lung ar trebui să fie un plan de vânzare de 30-60-90 de zile?

4. Șabloane de planuri de 30-60-90 zile pentru vânzări mai bune

Șablon nr. 1: Plan de zi 30-60-90 pentru un interviu

Șablon nr. 2: 30- Plan de 60-90 de zile pentru un nou teritoriu de vânzări

Șablonul nr. 3: 30-60-90 Plan de zi pentru gestionarea unei noi echipe

5. Ziua 91: Ce se întâmplă acum?

Ce este un plan teritorial 30-60-90?

Pur și simplu, un plan 30-60-90 este atunci când strategizați pașii de acțiune și obiectivele de realizat în primele 30, 60 și 90 de zile ale unui nou teritoriu sau poziție de vânzări.

Planul este util nu numai pentru a vă concentra asupra anumitor ținte, ci și pentru a vă menține managerul în pericol. p. Adevărul este că managerilor le plac planurile de 30-60-90. Adesea, managerii care angajează vor cere chiar potențialilor reprezentanți de vânzări să-i prezinte unul în procesul de interviu. Este „bun”.

Nu există o „cale corectă” de a face aceste planuri. Dar, în general, acestea sunt „defalcate astfel:

• Zilele 1 până la 30: Aflați tot ce puteți
• Zilele 31 până la 60: Puneți un plan în acțiune
• Zilele 61 – 90: îmbunătățiți planul

A ajunge la detalii și a vă afla pe aceeași pagină cu managerul dvs. este un mod fantastic de a evita stresurile drum pentru toate petrecerile. De exemplu, dacă managerul dvs. știe că aveți o mare forță planificată pentru zilele 31-60, atunci vor putea să respire și vă vor oferi un spațiu mai mare pentru a vă familiariza cu teritoriul dvs. de la 1 la 30.

Bine, acum că știi despre ce vorbim, să intrăm în el.

Când să folosești o vânzare de 30-60-90 zile Plan

Un plan de 30-60-90 zile este util pentru trasarea tranzițiilor din cariera ta. Indiferent dacă începeți, preluați noi responsabilități sau sunteți gata de creștere, vă puteți adapta planul pentru a satisface orice mediu. Modul în care doriți să vă structurați planul de vânzări depinde în mare măsură de ceea ce doriți să îl utilizați pentru a realiza. Unele dintre cele mai frecvente momente în care este utilizat un plan de vânzări includ:

Interviu pentru o nouă poziție de vânzări

Ați închis interviurile inițiale, aveți experiența și referințele pentru a obține un loc de muncă excelent în vânzări. Pe măsură ce intrați în runda finală de interviuri, vă veți confrunta cu alți candidați care sunt la fel de simpatici și calificați ca dvs. Un plan de vânzări este o modalitate excelentă de a evidenția exact ceea ce puteți aduce companiei lor.

Este obișnuit ca angajarea managerilor să întrebe despre un plan de vânzări și este o modalitate critică pentru a vă distinge de ceilalți candidați. Adesea, managerul vă poate întreba întâmplător care este planul dvs. pentru primii 30, 60 și 90 de zile la locul de muncă. În majoritatea cazurilor, ați beneficia de elaborarea unui plan formal pentru a arăta că v-ați gândit cu atenție la modul în care veți aborda locul de muncă. Făcut bine, un plan de vânzări va permite managerului dvs. vă văd în poziția dvs. și ce vă va face să excelați în companie.

Într-un loc de muncă nou

O altă situație pe care s-ar putea să o găsiți în elaborarea unui plan de vânzări este devreme într-un nou loc de muncă, de obicei în prima săptămână. Descrierea planului dvs. de 30-60-90 zile vă va permite să comunicați cu conducerea, astfel încât să înțeleagă modul în care funcționați și modul în care vă pot sprijini cel mai bine în timpul procesului de îmbarcare și creștere. Este, de asemenea, o șansă pentru dvs. să discutați cum se aliniază obiectivele dvs. cu obiectivele companiei și să discutați orice întrebări sau preocupări pe care le aveți cu privire la noul dvs. rol.

Odată ce începeți un nou loc de muncă, veți avea imagine a obiectivelor companiei de a vă alinia planul de vânzări. Chiar dacă ați venit cu un plan de vânzări în timpul procesului de interviu, este timpul să vă revizuiți planul în lumina înțelegerii mai bune a noii dvs. companii.

Începerea unui nou loc de muncă poate fi copleșitoare. Chiar dacă nu vi se cere să creați un plan de vânzări atunci când începeți la o companie, crearea unuia pentru dvs. vă poate oferi claritatea și viziunea de care aveți nevoie pentru a excela cât mai repede posibil.

Atribuire către un nou teritoriu

Vânzările sunt fluide și chiar și cei mai vechi reprezentanți pot găsi schimbări necesare în timpul carierei lor. Indiferent dacă este vorba de o schimbare într-un teritoriu sau de învățarea unei noi tehnologii, probabil că veți reveni din nou în timp ce lucrați pentru aceeași companie.

Un plan de vânzări 30-60-90 în acest timp poate fi esențial pentru a vă asigura că succes în timpul tranziției. Poate oferi organizare și claritate necesare, astfel încât să vă puteți concentra asupra a ceea ce este important și să facă lucrurile cât mai ușoare posibil.

Dacă „ați fost repartizat pe un nou teritoriu sau o parte a regiunii dvs. s-a mutat, dvs.” Vreau să dezvolt un plan de 30-60-90 de zile pentru a trece mai departe. Nu este o sarcină ușoară să vă familiarizați cu o piață nouă. Uneori managerii vor cere acest lucru, dar dacă nu, ar trebui să veniți cu un plan concentrat pentru a vă organiza.

Creați o strategie de leadership

Introducerea unei companii ca lider poate fi o perspectivă dificilă. Fiecare companie are propriile sale obiective, obiective și valori unice pe care liderii trebuie să le învețe. În plus, fiecare echipă are o dinamică diferită, cu un caracter unic puncte tari și puncte slabe. Chiar și managerii și liderii experimentați au nevoie de timp pentru a le înțelege înainte de a face modificări. Cu toate acestea, pot simți presiune pentru a face îmbunătățiri imediate pentru a-și stabili valoarea. instrument pentru noii manageri să se stabilească. Le permite să rămână pe aceeași pagină cu restul conducerii și să creeze o strategie pentru a face îmbunătățiri. Strategia potrivită le va permite să înțeleagă dinamica companiei și a echipei pe care o vor conduce astfel că se pot gestiona eficient.

Creșterea nivelului de vânzări Abilități

Succesul în vânzări nu se întâmplă întâmplător. Este nevoie de intenționalitate și impuls pentru a vă asigura că vă atingeți nu numai cotele, ci și propriile obiective profesionale.

Nu este o idee rea să implementați aceste tipuri de planuri pe o bază semi-regulată. Puteți utiliza un plan 30-60-90 pentru a verifica modul în care vă apropiați de clienți și pentru a vă îmbunătăți mesajele. Este deosebit de util în perioadele de schimbare – de exemplu, în timpul unei recesiuni economice sau când organizația dvs. își adaptează produsul / potrivirea pe piață, este un moment excelent pentru a utiliza un plan 30-60-90.

doriți să vă mutați în compania dvs. sau doriți doar o verificare mai mare a comisionului, un plan de vânzări vă poate ajuta să începeți să vă faceți visele o realitate.

Cât timp ar trebui o vânzare de 30-60-90 zile? Planificați-vă?

Lungimea unui plan de vânzări poate varia foarte mult. Lungimea medie se întinde de obicei între 3-8 pagini.

Cât de detaliat ar trebui să fie planul dvs. ? Depinde pentru ce folosiți planul dvs. Dacă aveți o nouă funcție cu multiple responsabilități, ați putea beneficia de un document mai lung care vă poate aborda obiectivele și planurile pentru fiecare parte a postului. Pentru un interviu, un plan mai scurt ar fi mai bine să păstrezi răspunsul tău de a fi lung și dezordonat (o greșeală clasică la interviu).

Planul tău de vânzări ar trebui să fie atât timp cât ai nevoie. Nu te simți presat să faci este mai lung dacă nu există atât de multe de abordat, dar asigurați-vă că este adecvat pentru a vă satisface toate nevoile.

30-60-90 Șabloane de plan de zi pentru vânzări mai bune

Acum că am discutat schema generală a unui plan de vânzări, este este timpul să vă scufundați în ceea ce înseamnă acest lucru în mod specific. Am descompus cum ar trebui să arate planul dvs. pe baza a ceea ce îl utilizați pentru a realiza.

Unele dintre cele mai comune șabloane pentru planurile de vânzare de 30-60-90 zile includ:

Șablonul nr. 1: Plan de zi 30-60-90 pentru un interviu

Un plan de vânzări de 30-60-90 zile este una dintre cele mai bune modalități de a vă pregăti pentru marele dvs. interviu . Chiar dacă managerul de angajare nu vă întreabă despre planul dvs., este o oportunitate esențială pentru dvs. să cercetați și să faceți strategii pentru a fi pregătit.

Zilele 1-30: obțineți o înțelegere a valorilor companiei și analizați-vă piața

Elaborarea de la zero a planului de vânzări potrivit este definirea a ceea ce succesul pare la început.

Când vine vorba de un plan de vânzări pentru un interviu, este nevoie de o gândire mai creativă pentru a defini și segmenta obiectivele. Este deosebit de dificil, deoarece cel mai probabil nu ați primit obiective clare ale companiei pe care să le conturați.

Cu toate acestea, puteți obține în continuare o schemă generală pentru a vă diferenția de ceilalți candidați. Aruncați o privire atentă la fișa postului pentru a găsi responsabilitatea și calificările necesare pentru funcție. Ce este subliniat în descriere și calificări? Există vreo suprapunere în cele două care să pară semnificativă? Puteți să le utilizați pentru a distinge obiectivele pentru a crea un plan eficient.

Cel mai de bază, primele 30 de zile ar trebui să includă:

• Finalizarea instruirii companiei pentru a învăța abilități valoroase și obiectivele lor. Acest lucru depășește pur și simplu parcurgerea unui curs de formare și obținerea de informații despre prioritățile la nivel înalt ale companiei și ale echipei dvs. Înțelegeți obiectivele lor pentru viitor și obiectivele de bază pentru a ajunge acolo.
• Obțineți o profunzime înțelegerea produselor sau serviciilor companiei. Obiectivul dvs. ar trebui să fie să obțineți stăpânire cât mai curând posibil pentru a vă ajuta să consiliați clienții și să oferiți informații valoroase.
• Înțelegeți cine este piața dvs. țintă. Cercetați pentru a afla mai multe Acesta este momentul, de exemplu, pentru a cerceta persoanele cumpărătorului și modul în care produsul sau serviciul dvs. le servește în mod unic.
• Creați conexiuni în organizația dvs. Nu numai că ar trebui să vă conectați cu echipa dvs. de vânzări, dar și jucători cheie pentru clienții dvs. De exemplu, ar trebui să cunoașteți serviciile pentru clienți și IT pentru a crea o echipă cuprinzătoare pentru clienții dvs.

Încorporarea tuturor acestor elemente ar trebui să vă ofere șansa de a programa puncte de control săptămânale pentru a petrece 1: 1 timp cu mine ntor sau conducere pentru a raporta progresul dumneavoastră. Este, de asemenea, un moment critic pentru a obține asistență și sfaturi pentru orice apare în acest timp.

Zilele 31-60: Pregătirea la fața locului

Primele 30 de zile sunt esențiale pentru a obține o bază solidă și o înțelegere a companiei dvs. Deși este posibil să vorbiți în continuare cu clienții în funcție de companie, cea mai mare parte a energiei dvs. va fi cheltuită obținând o înțelegere generală a companiei, a echipei dvs. și a clienților. Apoi, următoarea fază a planului dvs. de formare face ca aceste cunoștințe teoretice să fie practice.

Porțiunea de 60 de zile a planului dvs. se va concentra probabil pe obținerea unei formări practice, la fața locului, pentru a vă pune cunoștințele câștigat în primele 30 de zile de utilizat:

• Setați și revizuiți-vă obiectivele de vânzări. Puteți decide ce funcționează bine și care rezonează cu clienții și ce nu.
• Cunoașteți-vă potențialii și cum puteți îmbunătăți experiența clientului. Experiența voastră practică ar trebui să vă ofere, de asemenea, o mai bună înțelegere a pieței și unde vă puteți sprijini clienții.
• Găsiți un mentor sau un membru al echipei mai experimentat în acest timp. Îi puteți ascunde pentru a vedea cum își gestionează cel mai bine teritoriile și realizează vânzări. Puteți, de asemenea, să jucați roluri cu ei pentru a vă îmbunătăți abilitățile.

Zilele 61-90: Rafinarea obiectivelor și a planurilor dvs.

Acum că ați primit pregătire critică și o înțelegere aprofundată a companiei, a echipei și a clienților dvs., ultima parte a planului dvs. de vânzări ar trebui să pună totul împreună. Este o șansă de a pune tot ceea ce ați învățat împreună pentru a avea cel mai mare impact.

Ultima parte a planului dvs. ar trebui să includă aceste elemente:

• Ajustați-vă obiectivele în funcție de tot ce ai învățat.
• Optimizați-vă lista de clienți potențiali și clienți pentru a vă asigura că ajungeți la numărul maxim de persoane posibil.
• Gândiți-vă la programul dvs. Există anumite zile sau ore care sunt mai bune pentru prospectare? Îți poți împărți programul sau traseele pentru a profita la maximum de timpul tău? Profitați la maximum de timp pentru a vă pregăti pentru succes.
• Obțineți feedback de la membrii echipei și de la conducere. Experiența lor vă poate ajuta să vă ghidați să fiți cât mai eficienți și să vă aliniați obiectivele cu organizația dvs. Căutați activ feedback și folosiți-l pentru a vă forma strategia și obiectivele.

Ultimul pas într-un plan general de vânzări pregătit pentru interviu este rafinarea și perfecționarea strategiei dvs. de vânzări. Acum este momentul să învățați, să ajustați și să optimizați abordarea dvs. de vânzări.

Șablonul nr. 2: 30-60-90 Plan de zi pentru un nou teritoriu de vânzări

Deși o schimbare de teritoriu nu necesită atât de multă ajustare ca și pornirea de la zero a unei noi companii, vine cu provocări unice. Un plan solid de vânzări vă va asigura că veți continua să vă îndepliniți și să depășiți obiectivele dvs. de vânzări, indiferent unde vă aflați.

Iată un exemplu de șablon pentru o modificare a teritoriului:

Zilele 1-30: Înțelegeți și analizați-vă piața cu un plan strategic de vânzări

Când vi se oferă doar un teritoriu nou, merită să faceți cercetările și să înțelegeți direcția în care trebuie să mergeți înainte de a vă scufunda într-un plan stabilit. În loc să ne îndepărtăm orbește în depărtare, să luăm următoarele treizeci de zile pentru a ne familiariza cu piața și pentru a crea un plan strategic de vânzări.

Planurile de vânzare vă ajută să vă orientați și să stabiliți abordare clară, intenționată a vânzărilor dvs. Acest lucru este esențial, deoarece atunci când sunteți intenționat, sunteți mai capabil să vă măsurați rezultatele și să vă optimizați pe drum.

Definiți

Acest lucru poate părea un pic simplu, dar este imperativ – nu săriți peste asta! Înainte de a putea face orice, trebuie să vă definiți cantitativ piața și mediul. Începeți prin a pune întrebări specifice cu răspunsuri obiective:

• Care sunt limitele geografice literal ale acestui teritoriu?
• Cât de mare este piața adresabilă (SAM) în acest teritoriu? Sau care este valoarea acestui teritoriu specific? Puteți analiza profitabilitatea, valorile potențiale ale tranzacției, numărul total de clienți potențiali sau clienții potențiali – care este cel mai relevant KPI pentru obiectivele dvs.
• Cât de mare este Cota de piață (SOM)? Sau, cât din SAM poate servi în mod rezonabil compania dvs.? Gândiți-vă la resursele disponibile.

• Care sunt datele demografice ale acestui teritoriu? Sunt companiile mari sau mici? În ce industrie se află? Cât de educați sunt ei despre soluția dvs.?
• Ce putere de cheltuială au acești potențiali?
• Ce concurenți sunt deja aici?

Cu cât puneți mai multe întrebări de interviu, cu atât veți fi mai bine pregătiți – așa că nu vă fie frică să intrați.

Analizați

Odată ce „V-am colectat datele, este timpul să le dați sens. Analizați-vă clienții potențiali și evaluați-i pe baza calității generale.

Obiectivele dvs. de afaceri definesc„ calitatea ”. Dacă obiectivul dvs. actual este de a maximiza veniturile, ar trebui să priviți veniturile potențiale drept principalul dvs. KPI. Dacă obiectivul dvs. este de a reduce la minimum churn, ar trebui să vă uitați la probabilitatea ca potențialii să rămână în jur.

Segmentați

În cele din urmă, puteți împărți piața în segmente care vă ajută să le vizați mai eficient și mai eficient. Este important să ne amintim că segmentele nu sunt realizate în mod arbitrar. În schimb, acestea sunt definite de patru lucruri:

1. Substanțialitate: există destule oportunități pentru a face acest segment util?
2. Măsurabilitate: Poți identifica cu ușurință cine aparține acestui segment?
3. Accesibilitate: acest segment reprezintă perspective reale pe teritoriul dvs.?
4. Sensibilitate: acest segment necesită tactici de vânzare sau marketing diferite de alte segmente?

De obicei, segmente care îndeplinesc aceste patru criteriile vor fi legate de un KPI relevant pentru obiectivul dvs. (observați o temă aici?). Unii agenți de vânzări aleg să creeze trei segmente pe baza cantității de „atingere” (sau de lucru) implicată în conversia lor: atingere redusă, atingere medie și atingere ridicată. Alegerea este a ta!

Complet o analiză SWOT

Acum că știți elementele de bază despre teritoriul dvs., este timpul să evaluați relația echipei dvs. cu aceasta printr-o analiză SWOT.

„SWOT „este un acronim care reprezintă punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările. La fel ca majoritatea instrumentelor excelente, la început pare simplu, dar veți găsi că este de neprețuit pe măsură ce construim planul nostru strategic de vânzări.

„Puncte forte” și „Puncte slabe” ambele analizează avantajele și dezavantajele interne pe care echipa dvs. le are pe acest teritoriu. Acestea sunt direct legate de echipa dvs. – de exemplu, numărul de resurse la dispoziția dvs.

„Oportunități” și „Amenințări” sunt avantaje și dezavantaje externe. Acest lucru are legătură cu teritoriul în sine și cu mediul. De exemplu, puteți include concurenți cu un punct de sprijin puternic ca o amenințare sau o piață neservită ca o oportunitate.

Completați propria analiză SWOT împărțind o bucată de hârtie în patru coloane și acordându-vă timp pentru a face brainstorming . Luați acest exercițiu în serios – va fi util în curând când vom începe planificarea pașilor de acțiune.

Definirea succesului

Până acum, răspunsul poate fi evident, dar este încă esențial să o scrieți în mod explicit și concis: cum ar arăta cu succes succesul pe acest teritoriu? Care este cel mai important KPI? Pe baza cercetărilor dvs., care este o așteptare rezonabilă, dar provocatoare, pentru dvs.?

Acesta este momentul în care doriți să vă stabiliți obiective tangibile – un proces numit responsabilitate în vânzări, care s-a dovedit că stimulează productivitatea, crește vânzările și îmbunătățește satisfacția clienților. Responsabilitatea pentru vânzări se referă la stabilirea unor cote și obiective de vânzări specifice și la răspunderea dvs. pentru atingerea acestora.

Atunci când decideți care ar trebui să fie obiectivele dvs., alegeți ceva care este SMART – știți, specific, măsurabil, realizabil, Relevant și în timp util. (Suntem cu adevărat totul despre acronime aici la MMC.)

Creați elemente de acțiune

În cele din urmă, ceea ce așteptăm cu toții: elemente de acțiune. Acesta este pasul final de a crea planul dvs. strategic de vânzare. Acum, veți scrie planul care va fi ghidul dvs. pentru următoarele treizeci de zile.

Pentru a găsi acțiuni specifice pe care ar trebui să le întreprindeți pentru a vă atinge obiectivele SMART, reveniți la analiza SWOT, întrebați-vă cum să profitați de punctele tari și oportunități și de a vă neutraliza punctele slabe și amenințările. De exemplu:

• Există o piață neexploatată la care să puteți ajunge? Cum o veți atinge?
• Cine este cel mai mare concurent al dvs. aici? De ce este compania dvs. cea mai bună alegere? Cum veți transmite acest lucru potențialilor dvs.?
• Cum puteți lăsa fiecare dintre membrii echipei la dispoziție să strălucească? Cum le puteți folosi abilitățile?

Scrieți-le. Acesta va fi ghidul dvs. pentru următoarele 30 de zile când executați și evaluați.

Zilele 31-60: Executați-vă planul și obțineți feedback calitativ

Pentru zilele 31 până la 60, este timpul să punem pedala pe metal, ca cauciucul să intre pe drum, să facă ca Nike și „doar să o facem”. Este timpul să puneți în aplicare planul dvs. strategic de vânzare.

Pentru aceste treizeci de zile, veți avea un calendar mai complet decât v-ați putea imagina. Scopul tău este să ții capul sus și să mergi înainte. Gândiți-vă la asta ca la prima schiță a unui scriitor – trebuie să obțineți ceva pe pagină pentru a-l îmbunătăți ulterior.

În plus față de lovirea elementelor de acțiune, iată câteva sarcini esențiale pe care trebuie să le îndepliniți de data aceasta.

Găsiți clienți noi

Există întotdeauna mai mulți clienți și, cu cât vă familiarizați cu teritoriul dvs., cu atât veți ști mai bine cum (și unde) să căutați clienți noi.

Cel mai bun mod de a găsi noi clienți potențiali este să excelați în a servi clienții pe care îi aveți în prezent. Când lăsați o cale de clienți mulțumiți, vă creșteți rata de recomandare și generați „presă” pozitivă gratuită (oamenii vorbesc!). Chiar mai bine, acești clienți potențiali sunt calzi, ceea ce înseamnă mai puțină muncă pentru o rată de închidere mai mare.

Optimizați ruta dvs.

Acum că știți unde trebuie să mergeți , puteți începe să vă optimizați traseul. Utilizați un instrument digital precum Map My Customers pentru a descoperi cum să ajungeți de la Clientul A la Clientul B și apoi la Clientul C mai eficient – și, mai bine, în ce ordine să-i vizitați.

Începeți perioada de încercare gratuită de 14 zile cu Map My Clients

În funcție de prioritățile dvs., puteți alege să optimizați timpul petrecut la volan, distanța parcursă sau o anumită comandă în care trebuie să vă întâlniți cu clienții. Puteți economisi până la 30% pe benzină doar făcând această schimbare simplă!

Obțineți feedback calitativ

În acest moment al jocului, este și el devreme pentru a avea o cantitate semnificativă de date numerice semnificative. În schimb, este momentul perfect să vă bazați pe feedback-ul calitativ din partea propriei echipe, a clienților și a potențialilor dvs.

Asigurați-vă că vă înregistrați periodic cu echipa dvs. pentru a vedea cum cred că merg lucrurile și dacă au idei. O modalitate bună de a face acest lucru este să programați un timp în avans pentru o bază tactilă rapidă cu fiecare persoană. Încercați să veniți la acea întâlnire gata să ascultați.

De asemenea, vă puteți întâlni cu un personal de mentor la compania dvs. Această persoană poate face parte dintr-o altă echipă sau mai sus. Ideea este că ei au experiența și le prețuiți opinia. Solicitați să luați cafea cu ei și să le arătați ce faceți. Vedeți dacă au indicii utile.

Și, desigur, puteți primi întotdeauna feedback de la clienții dvs. – și chiar și ofertele care nu treceți (ceea ce, oricât de trist este, este de obicei cel mai util dintre toate).

În cele din urmă, utilizați sondaje, chestionare și interviuri pentru a aduna cât mai multe informații de la clienții dvs. despre motivul pentru care au cumpărat sau nu au cumpărat, ce alte soluții pe care le-au luat în considerare, ce părere au despre afacerea dvs. până acum etc. După cum se spune, clientul are întotdeauna dreptate – deci aflați ce părere are!

90: Optimizați și implementați noi strategii prin utilizarea analizelor de vânzări

Aproape că sunteți acolo – este acasă! Aceste ultime treizeci de zile sunt legate de a lua ceea ce ați făcut până acum și de a o face mai bine.Din fericire, ar trebui să aveți în sfârșit unele dintre datele dvs. cu care să lucrați, ceea ce vă va oferi un avantaj enorm.

Rulați numerele

Acum că „Am avut timp să se acumuleze date, în cele din urmă putem ajunge la analize. Acesta este sfârșitul acelei„ responsabilități în vânzări ”despre care am vorbit înainte – este timpul să vedem dacă vă atingeți obiectivele.

Referindu-vă la CRM, expuneți-vă datele într-un mod care vă ajută să înțelegeți totul (ne plac graficele). Asigurați-vă că nu arătați doar ca KPI principal, ci la toate punctele de date relevante. Examinați rezultatele cu întreaga echipă pentru a vedea unde ați făcut bine, unde vă puteți îmbunătăți și ce a reușit.

Uită-te la cifre și feedback-ul calitativ pe care l-ai colectat unul lângă altul. Care este povestea aici? Poate fi util în acest moment să evaluați și modul în care ați jucat pașii de acțiune specifici. Te-au ajutat să abordezi Slăbiciunea sau Amenințările pe care le-ai identificat? Sau aveți nevoie de un plan nou?

Apoi, duceți numerele și mai departe. Treceți dincolo de ceea ce se întâmplă în prezent cu clienții dvs. și discerneți ce este posibil să se întâmple pe drum cu analize predictive și previziuni de vânzări.

De exemplu, dacă observați că un client a apelat la asistență pentru clienți mai mult de obișnuit – un steag roșu pe care ar putea să-l transforme în curând – îi puteți contacta cu o ofertă specială sau atentă pentru a le menține la bord.

Recenzii individuale ale conturilor

Adesea, a afla cea mai bună modalitate de a servi un client actual este la fel de simplu ca doar să întrebi. Menținerea unei relații pozitive cu clienții tăi este să rămâi cu un pas înainte și să le arăți că te gândești la ei. Realizați acest lucru programând recenzii individuale ale contului pentru fiecare dintre clienții dvs.

În aceste întâlniri, puteți pune întrebări critice pentru a vă ajuta să vă serviți mai bine clientul. De exemplu:

• Cum a fost serviciul nostru?
• Am putut să vă ajutăm să vă îmbunătățiți KPI-ul?
• Cum v-am putea servi mai bine ?
• Cu ce altceva lucrați sau cu care vă confruntați?

Aceasta este o oportunitate de a aduna feedback calitativ neprețuit și de a revinde sau de a vinde încrucișat clienții existenți. Orice ai face, fii sigur că ești empatic – vinde doar ceea ce crezi cu adevărat că va fi bun pentru ei

Automatizează-ți procesele de vânzare

Este greu să automatizează sistemele înainte de a-ți rezolva problemele, dar până acum ar trebui să fii pregătit să treci unele sarcini la niște roboți la îndemână (sau software, dar același lucru).

Pentru a găsi cele mai bune modalități de automatizare a proceselor dvs., mai întâi, luați o zi sau două pentru a vă organiza CRM-ul.

Când vă adaptați la un nou teritoriu, este normal să fiți copleșiți și să faceți greșeli stupide cu CRM-ul dvs. prin intermediul și asigurați-vă că ați „înregistrat complet și corect toate informațiile relevante.

Apoi, puteți arunca o privire la unele dintre cele mai simple modalități de automatizare (și cele mai bune instrumente de acolo). În acest fel, vă puteți concentra mai puțin pe sarcini minore și mai mult pe vânzare.

Șablonul # 3: 30-60-90 Plan de zi pentru gestionarea unei noi echipe

Un plan de 30-60-90 zile nu este doar pentru reprezentanții vânzărilor. „Este un instrument critic pentru conducere să facă planuri concrete pentru a-și îndeplini și obiectivele. Cu roluri și obiective diferite, totuși, planul de 30-60-90 zile va arăta mult diferit de un plan general de vânzări:

Ziua 1-30: Familiarizați-vă cu echipa dvs.

Prima lună a oricărui loc de muncă necesită cunoașterea companiei. Ar trebui să vă alocați acest timp pentru a afla despre politici, obiective, și modul în care funcționează compania. Pentru conducere, în special, aceasta include cunoașterea echipei dvs. și modul în care aceasta funcționează în prezent.

Prima lună ar trebui să se adâncească în a afla despre compania dvs. în general. Ar trebui să învățați despre produsul sau serviciul dvs., piața țintă, valori și tendințe. Echipa dvs. se va baza pe expertiza dvs., astfel încât o înțelegere aprofundată va fi vitală pentru poziția dvs.

Dincolo de expertiza tehnică, utilizați acest lucru timp pentru a purta conversații cu rapoartele dvs. directe și a le cunoaște. Acestea vă pot oferi informații valoroase pentru a vă ajuta să vă direcționați obiectivele și să înțelegeți fiecare echipă m punctele tari și punctele slabe ale membrului.

Nici o echipă nu este exact la fel. Fiecare persoană aduce ceva diferit echipei și fiecare echipă are puncte tari și puncte slabe diferite. Este imposibil să fii un lider eficient și să-ți menții echipa fericită și motivată dacă nu îți iei timp pentru a înțelege dinamica lor unică. O înțelegere profundă a echipei este esențială pentru o bună conducere.

Zilele 31-60: Aducerea abilităților dvs. în echipă

În timp ce primele 30 de zile sunt despre obținerea unui pentru o înțelegere mai aprofundată a companiei și a echipei dvs., următoarele 30 de zile sunt șansa dvs. de a începe să faceți schimbări tangibile și utile.Sunteți angajat pentru setul dvs. unic de abilități, așa că este momentul să transmiteți acest lucru echipei dvs.

Luați acest timp pentru a identifica orice lipsă de competențe din echipa dvs. De exemplu, echipei tale îi lipsește un expert în tehnologie care să îi ajute pe ceilalți membri să navigheze în tehnologia de vânzare? Vedeți unde vă puteți oferi expertiza și unde ar putea fi necesară instruirea.

Pe baza a ceea ce ați observat în echipa dvs. și a înțelegerii companiei dvs., acum este și momentul să creați obiective pentru echipa dvs. Abilitatea de a transmite o viziune echipei dvs. este valoroasă pentru menținerea moralului și pentru îndrumarea deciziilor lor. Cu obiective măsurabile, puteți ajuta la modelarea modului în care echipa funcționează pentru a atinge obiectivele generale ale companiei.

Zilele 61-90: Elaborați și elaborați o strategie de formare

După ce ați identificat golurile și obiectivele echipei dvs., ultimele 30 de zile ar putea să dezvolte o strategie de instruire pentru a depăși orice lipsă de abilități și pentru a vă ghida rapoartele directe în rolurile lor în viitor. Aici luați pași practici pentru a aborda ceea ce ați învățat și identificat în primele 60 de zile.

Deși este posibil să nu promovați încă oameni, timpul dvs. de până acum ar trebui să vă ofere un sentiment al punctelor forte și ale punctelor slabe ale tuturor. Procesul dvs. final ar trebui să vină cu cel mai bun plan pentru a-i instrui unde pot fi și vor să fie în viitor.

Ziua 91: Ce se întâmplă acum?

Felicitări! Ați trecut oficial de la obținerea unui nou loc de muncă sau a unui teritoriu de vânzare la sfărâmarea acestuia în doar 90 de zile. Cum vă simțiți?

Amintiți-vă că „sfărâmarea” este o îmbunătățire constantă. Dacă încercați lucruri noi, căutați noi oportunități, căutați noi clienți potențiali și, în general, jucați un rol activ în poziția dvs., îl veți zdrobi întotdeauna – chiar dacă o campanie specifică nu este un succes răsunător.