Kompletny plan 30-60-90-dniowy dla nowego obszaru sprzedaży (plus szablony dla rozmów kwalifikacyjnych i menedżerów)

Nowa pozycja sprzedażowa może być zniechęcająca . W końcu właśnie powierzono ci spory pakiet potencjału, a Twoim zadaniem jest zamienić go w złoto (… lub dochód, ale go rozumiesz). To Twoje imię i nazwisko w arkuszu kalkulacyjnym, Twoje szanse na wygraną lub przegraną oraz prowizje do wzięcia.

Praca z nowymi liderami również może być zniechęcająca, ponieważ chcą mieć pewność, że jesteś na ta sama strona z firmą. Trudno jest udowodnić, że wykonujesz swoją pracę, podczas gdy wciąż próbujesz się nauczyć, a Twoje wskaźniki potrzebują czasu, aby dopasować się do współpracowników.

Bez presji, prawda ?

W tych krytycznych wczesnych dniach plan gry jest niezbędny. Zorganizowany harmonogram może pomóc w ustaleniu priorytetów wszystkich ważnych zadań i dostosowaniu się do nowego środowiska. Właśnie w tym momencie pojawiają się plany sprzedaży na 30-60-90 dni.

Plan sprzedaży może pomóc Ci dokładnie określić, w jaki sposób najlepiej wykonać nowe stanowisko. W przypadku przedstawicieli handlowych pomaga on również odciążyć zarządzanie sprzedażą dzięki jasnym ramom czasowym i celom, które mogą monitorować. z odpowiednim planem sprzedaży upewni się, że przedstawiciele handlowi wykonają to, czego potrzebują, aby odnieść sukces, i zapewni, że wszyscy są na tej samej stronie.

Pokażemy Ci, jak zbudować strategię to pomoże ci przejść od zdobycia terytorium do całkowitego zniszczenia go w ciągu zaledwie trzech miesięcy. A najlepsze jest to, że wiesz nawet, kiedy co zaimplementować.

Oto, co musisz wiedzieć o 90-dniowym planie sprzedaży i szablonach sprzedaży na 30-60-90 dni, aby rozpocząć.

1. Co to jest 30-60-90 dni Plan?

2. Kiedy stosować plan sprzedaży na 30-60-90 dni

3. Jak długi powinien być plan sprzedaży na 30-60-90 dni?

4. Szablony planów 30-60-90 dni dla lepszej sprzedaży

Szablon nr 1: Plan 30-60-90 dni na rozmowę kwalifikacyjną

Szablon nr 2: 30- 60-90-dniowy plan dla nowego obszaru sprzedaży

Szablon nr 3: 30-60-90-dniowy plan zarządzania nowym zespołem

5. Dzień 91: Co teraz?

Co to jest plan terytorialny 30-60-90?

Mówiąc najprościej, plan 30-60-90 to planowanie działań i celów do osiągnięcia w pierwsze 30, 60 i 90 dni nowego obszaru sprzedaży lub stanowiska.

Plan jest pomocny nie tylko w celu skupienia się na konkretnych celach, ale także w utrzymaniu menedżera w toalecie p. Prawda jest taka, że menedżerowie uwielbiają plany 30-60-90. Często menedżerowie ds. Rekrutacji proszą nawet potencjalnych przedstawicieli handlowych o przedstawienie jednego z nich podczas rozmowy kwalifikacyjnej. To dobry materiał.

Nie ma jednego „właściwego sposobu” realizacji tych planów. Ale ogólnie są podzielone w następujący sposób:

• Dni od 1 do 30: naucz się wszystkiego, co możesz
• Dni od 31 do 60: wprowadź plan w życie
• Dni od 61 do 90: ulepszanie planu

Przechodzenie do szczegółów i pozostawanie na tej samej stronie z przełożonym to fantastyczny sposób na uniknięcie stresu dla wszystkich stron. Na przykład, jeśli Twój menedżer wie, że masz duży wysiłek zaplanowany na dni od 31 do 60, będzie mógł odetchnąć i dać Ci nieco więcej miejsca na zapoznanie się z Twoim terytorium od 1 do 30.

W porządku, skoro już wiesz, o czym mówimy, przejdźmy do tego.

Kiedy stosować wyprzedaże z 30-60-90 dni Plan

Plan 30-60-90-dniowy jest przydatny do określenia zmian w Twojej karierze. Niezależnie od tego, czy zaczynasz, podejmujesz nowe obowiązki, czy jesteś gotowy na rozwój, możesz dostosować swój plan do każdego środowiska. To, jak chcesz zorganizować swój plan sprzedaży, zależy w dużej mierze od tego, do czego chcesz go wykorzystać. Oto niektóre z najczęstszych sytuacji, w których plan sprzedaży jest używany:

Rozmowa kwalifikacyjna na nowe stanowisko w sprzedaży

Udało Ci się zdobyć wstępne rozmowy kwalifikacyjne, masz doświadczenie i referencje, aby zdobyć świetną pracę w sprzedaży. Jednak wchodząc do ostatniej rundy rozmów kwalifikacyjnych, zmierzysz się z innymi kandydatami, którzy są tak samo sympatyczni i wykwalifikowani jak Ty. Plan sprzedaży to świetny sposób na podkreślenie dokładnie tego, co możesz wnieść do ich firmy.

Często zdarza się, że menedżerowie ds. rekrutacji pytają o plan sprzedaży i jest to kluczowy sposób na odróżnienie się od innych kandydatów. Często menedżer może od niechcenia zapytać, jaki jest Twój plan na pierwsze 30 lat, 60 i 90 dni w pracy. W większości przypadków skorzystasz na sporządzeniu formalnego planu, który pokaże, że dokładnie przemyślałeś sposób, w jaki podejmiesz pracę. Dobrze wykonany plan sprzedaży umożliwi kierownikowi ds. zobaczyć siebie na swoim stanowisku i co sprawiłoby, że wyróżniałbyś się w firmie.

W nowej pracy

Inną sytuacją, w której możesz znaleźć się podczas tworzenia planu sprzedaży, jest wczesne rozpoczęcie nowej pracy, zwykle w pierwszym tygodniu. Przedstawienie planu 30-60-90 dni pozwoli Ci komunikować się z kierownictwem, aby rozumieli, jak działasz i jak mogą najlepiej wspierać Cię podczas procesu wdrażania i wdrażania. Jest to również okazja, aby przedyskutować, w jaki sposób Twoje cele są zgodne z celami firmy, i przedyskutować wszelkie pytania lub wątpliwości dotyczące nowej roli.

Po rozpoczęciu nowej pracy uzyskasz jaśniejszy obraz celów firmy w zakresie dostosowania planu sprzedaży. Nawet jeśli wymyśliłeś plan sprzedaży podczas rozmowy kwalifikacyjnej, nadszedł czas, aby go przejrzeć pod kątem lepszego zrozumienia nowej firmy.

Rozpoczęcie nowej pracy może być przytłaczające. Nawet jeśli nie musisz tworzyć planu sprzedaży, gdy zaczynasz pracę w firmie, stworzenie go dla siebie może zapewnić Ci klarowność i wizję, których potrzebujesz, aby osiągnąć sukces tak szybko, jak to możliwe.

Zadanie na nowe terytorium

Sprzedaż jest płynna i nawet najstarsi przedstawiciele mogą uznać za konieczne zmiany w trakcie swojej kariery. Niezależnie od tego, czy dokonasz zmiany na terytorium, czy nauczysz się nowych technologii, prawdopodobnie zaczniesz od nowa, pracując dla tej samej firmy.

Plan sprzedaży 30-60-90 w tym czasie może mieć kluczowe znaczenie dla zapewnienia sukces w okresie przejściowym. Może zapewnić organizację i przejrzystość niezbędną, abyś mógł skoncentrować się na tym, co ważne i sprawić, by wszystko było tak płynne, jak to tylko możliwe.

Jeśli „zostałeś przydzielony do nowego terytorium lub część regionu została przeniesiona”, Chcę opracować 30-60-90-dniowy plan, aby go wyprzedzić. Zapoznanie się z nowym rynkiem nie jest łatwym zadaniem. Czasami menedżerowie będą tego wymagać, ale jeśli nie, powinieneś opracować ukierunkowany plan organizacji.

Utwórz strategię przywództwa

Wejście do firmy jako lider może być trudną perspektywą. Każda firma ma swoje unikalne cele, zadania i wartości, których liderzy muszą się nauczyć. Ponadto każdy zespół ma inną dynamikę i niepowtarzalną mocne i słabe strony. Nawet doświadczeni menedżerowie i liderzy potrzebują czasu, aby je zrozumieć przed wprowadzeniem zmian. Mogą jednak odczuwać presję, aby wprowadzić natychmiastowe ulepszenia, aby ustalić swoją wartość.

Plan 30-60-90 jest cenny narzędzie dla nowych menedżerów do umocnienia się. Pozwala im pozostać na tej samej stronie z resztą kierownictwa i stworzyć strategię wprowadzania ulepszeń. Właściwa strategia da im czas na zrozumienie dynamiki firmy i zespołu, którym będą kierować. że mogą skutecznie zarządzać.

Zwiększanie sprzedaży Umiejętności

Sukces w sprzedaży nie jest dziełem przypadku. Potrzeba celowości i motywacji, aby upewnić się, że osiągasz nie tylko swoje limity, ale także własne cele zawodowe.

Wdrażanie tego rodzaju planów w sposób półregularny nie jest złym pomysłem. Możesz skorzystać z planu 30-60-90, aby skontrolować sposób, w jaki podchodzisz do klientów i poprawić komunikację. Jest to szczególnie pomocne w czasach zmian – na przykład podczas spowolnienia gospodarczego lub gdy Twoja organizacja dostosowuje swój produkt / dopasowanie do rynku, jest to doskonały moment na zastosowanie planu 30-60-90.

Czy chcesz awansować w swojej firmie lub po prostu chcesz otrzymać większą prowizję, plan sprzedaży może pomóc w urzeczywistnieniu marzeń.

Jak długo powinna trwać 30-60-90 dniowa sprzedaż Plan Be?

Długość planu sprzedaży może się znacznie różnić. Średnia długość zazwyczaj obejmuje 3-8 stron.

Jak szczegółowy powinien być Twój plan ? To zależy od tego, do czego używasz swojego planu. Jeśli masz nowe stanowisko z wieloma obowiązkami, możesz skorzystać z dłuższego dokumentu, który może zająć się Twoimi celami i planami dla każdej części pracy. W przypadku rozmowy kwalifikacyjnej krótszy plan lepiej byłoby, gdyby Twoja odpowiedź nie była długa i zawiła (klasyczny błąd w rozmowie kwalifikacyjnej).

Twój plan sprzedaży powinien być tak długi, jak tego potrzebujesz. Nie czuj się pod presją, to dłużej, jeśli nie masz aż tak wielu problemów, ale upewnij się, że jest wystarczające, aby zaspokoić wszystkie Twoje potrzeby.

Szablony planów 30-60-90 dni dla lepszej sprzedaży

Teraz, gdy omówiliśmy ogólny zarys planu sprzedaży, czas, aby zagłębić się w to, co to konkretnie oznacza. Wyszczególniliśmy, jak powinien wyglądać Twój plan na podstawie tego, do czego go używasz.

Niektóre z najpopularniejszych szablonów planów sprzedaży na 30-60-90 dni to:

Szablon nr 1: 30-60-90-dniowy plan rozmowy kwalifikacyjnej

30-60-90-dniowy plan sprzedaży to jeden z najlepszych sposobów przygotowania się do ważnej rozmowy kwalifikacyjnej . Nawet jeśli kierownik ds. Rekrutacji nie zapyta o Twój plan, jest to dla Ciebie krytyczna okazja do zbadania i opracowania strategii, aby być przygotowanym.

Dni 1-30: Zrozum wartości firmy i przeanalizuj swój rynek

Opracowanie odpowiedniego planu sprzedaży od podstaw polega na zdefiniowaniu tego, co sukces wygląda jak na początku.

Jeśli chodzi o plan sprzedaży na rozmowę kwalifikacyjną, zdefiniowanie i podzielenie celów wymaga bardziej kreatywnego myślenia. Jest to szczególnie trudne, ponieważ najprawdopodobniej nie otrzymałeś jasnych celów firmy do nakreślenia.

Jednak nadal możesz uzyskać ogólny zarys, aby odróżnić się od innych kandydatów. Przyjrzyj się dokładnie opisowi stanowiska, aby znaleźć niezbędną odpowiedzialność i kwalifikacje na tym stanowisku. Co jest podkreślone w opisie i kwalifikacjach? Czy jest jakieś nakładanie się tych dwóch, które wydają się znaczące? Możesz ich użyć do rozróżnienia celów i stworzenia skutecznego planu.

Najogólniej mówiąc, pierwsze 30 dni powinno obejmować:

• Ukończenie szkolenia firmowego w celu zdobycia cennych umiejętności i ich cele. Wykracza to poza zwykłe ukończenie kursu szkoleniowego i uzyskanie wglądu w priorytety firmy i zespołu na wysokim poziomie. Zrozum cele na przyszłość i główne cele, które pomogą Ci osiągnąć ten cel.
• Uzyskaj szczegółowe informacje zrozumienie produktów lub usług firmy. Twoim celem powinno być jak najszybsze zdobycie biegłości, aby pomóc Ci doradzać klientom i dostarczać cennych informacji.
• Zrozum, kim jest Twój rynek docelowy. Zbadaj informacje, aby dowiedzieć się więcej o To jest czas, na przykład, na zbadanie osobowości kupujących i tego, w jaki sposób Twój produkt lub usługa wyjątkowo im służy.
• Utwórz kontakty w swojej organizacji. Nie tylko powinieneś łączyć się z zespołem sprzedaży, ale także kluczowych graczy dla klientów. Na przykład powinieneś poznać obsługę klienta i IT, aby stworzyć jeden kompleksowy zespół dla swoich klientów.

Uwzględnienie wszystkich tych elementów powinno dać ci możliwość zaplanowania cotygodniowych punktów kontrolnych, aby spędzić ze mną czas 1: 1 ntor lub kierownictwo, aby informować o twoich postępach. Jest to również krytyczny moment, aby uzyskać wsparcie i porady dotyczące wszystkiego, co pojawi się w tym czasie.

Dni 31–60: szkolenie w terenie

Pierwsze 30 dni ma kluczowe znaczenie dla uzyskania solidnych podstaw i zrozumienia firmy. Chociaż możesz nadal rozmawiać z klientami, w zależności od firmy, większość Twojej energii będzie poświęcana na ogólne zrozumienie firmy, zespołu i klientów. Następną fazą twojego planu treningowego jest zatem uczynienie tej wiedzy teoretycznej praktyczną.

60-dniowa część planu będzie prawdopodobnie koncentrować się na odbyciu praktycznego szkolenia naziemnego, aby przekazać wiedzę zdobyte w ciągu pierwszych 30 dni do wykorzystania:

• Ustaw i zrewiduj swoje cele sprzedażowe. Możesz zdecydować, co działa dobrze i odpowiada klientom, a co nie.
• Poznaj potencjalnych klientów i dowiedz się, jak możesz poprawić ich obsługę. Twoje praktyczne doświadczenie powinno również pozwolić na lepsze zrozumienie rynku i tego, gdzie możesz wspierać klientów.
• W tym czasie znajdź mentora lub bardziej doświadczonego członka zespołu. Możesz śledzić je, aby zobaczyć, jak najlepiej zarządzają swoimi terytoriami i dokonują sprzedaży. Możesz także odgrywać z nimi role, aby doskonalić swoje umiejętności.

Dni 61-90: udoskonalanie celów i planów

Teraz, gdy przeszli krytyczne szkolenie i dogłębnie zrozumieli Twoją firmę, zespół i klientów, ostatnia część planu sprzedaży powinna to wszystko połączyć. To szansa na zebranie wszystkiego, czego się nauczyłeś, aby wywrzeć jak największy wpływ.

Ostatnia część planu powinna zawierać następujące elementy:

• Dostosuj swoje cele w świetle wszystko, czego się nauczyłeś.
• Zoptymalizuj listę potencjalnych klientów i klientów, aby mieć pewność, że docierasz do jak największej liczby osób.
• Przemyśl swój harmonogram. Czy są jakieś dni lub godziny, które są lepsze do poszukiwania? Czy możesz podzielić harmonogram lub zaplanować trasy, aby jak najlepiej wykorzystać swój czas? Jak najlepiej wykorzystaj swój czas, aby osiągnąć sukces.
• Uzyskaj opinie członków zespołu i kierownictwa. Ich doświadczenie może pomóc Ci osiągnąć jak największą efektywność i dopasować cele do swojej organizacji. Aktywnie szukaj opinii i wykorzystuj ją do kształtowania strategii i celów.

Ostatnim krokiem w ogólnym planie sprzedaży, przygotowanym do wywiady, jest dopracowanie i udoskonalenie strategii sprzedaży. Nadszedł czas, aby nauczyć się, dostosować i zoptymalizować swoje podejście do sprzedaży.

Szablon nr 2: 30-60-90-dniowy plan dla nowego obszaru sprzedaży

Chociaż zmiana terytorium nie wymaga tak dużego dostosowania, jak rozpoczęcie pracy w nowej firmie od zera, wiąże się ona z wyjątkowymi wyzwaniami. Solidny plan sprzedaży pomoże Ci nadal osiągać i przekraczać swoje cele sprzedażowe bez względu na to, gdzie jesteś.

Oto przykładowy szablon zmiany terytorium:

Dni 1-30: Zrozum i przeanalizuj swój rynek za pomocą strategicznego planu sprzedaży

Kiedy właśnie dostajesz zupełnie nowe terytorium, opłaca się przeprowadzić badania i zrozumieć kierunek, w którym musisz podążać, zanim zanurzysz się w ustalonym planie. Zamiast pędzić na oślep w dal, poświęćmy te następne trzydzieści dni, aby w pełni zapoznać się z rynkiem i stworzyć strategiczny plan obszaru sprzedaży.

Plany obszarów sprzedaży pomogą Ci zorientować się i zaplanować jasne, celowe podejście do sprzedaży. Jest to niezbędne, ponieważ celowe podejście pozwala lepiej mierzyć wyniki i optymalizować w przyszłości.

Zdefiniuj

To może wydawać się trochę proste, ale jest konieczne – nie pomijaj tego! Zanim będziesz mógł cokolwiek zrobić, musisz ilościowo zdefiniować swój rynek i otoczenie. Zacznij od zadawania konkretnych pytań z obiektywnymi odpowiedziami:

• Jakie są dosłowne granice geograficzne tego terytorium?
• Jak duży jest rynek adresowalny (lub SAM) w tym terytorium? Albo jaka jest wartość tego konkretnego terytorium? Możesz spojrzeć na rentowność, potencjalne wartości transakcji, całkowitą liczbę potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów – którykolwiek z kluczowych wskaźników wydajności jest najbardziej odpowiedni dla Twoich celów.
• Jak duży jest Twój udział w rynku (SOM)? Albo, ile SAM może rozsądnie obsłużyć Twoja firma? Pomyśl o dostępnych zasobach.

• Jakie są dane demograficzne tego regionu? Czy firmy są duże czy małe? W jakiej branży działają? Jak dobrze poinformowani o Twoim rozwiązaniu?
• Jaką siłę nabywczą mają ci potencjalni klienci?
• Jacy konkurenci już tu są?

Im więcej pytań zadasz podczas rozmowy kwalifikacyjnej, tym lepiej będziesz przygotowany – więc nie bój się zagłębiać.

Analizuj

Gdy już „Po zebraniu danych nadszedł czas, aby nadać im sens. Przeanalizuj potencjalnych klientów i oceń ich na podstawie ogólnej jakości.

Twoje cele biznesowe definiują„ jakość ”. Jeśli Twoim obecnym celem jest maksymalizacja przychodów, jako główny wskaźnik KPI należy spojrzeć na potencjalne przychody. Jeśli Twoim celem jest zminimalizowanie rezygnacji, powinieneś przyjrzeć się prawdopodobieństwu, że potencjalni klienci będą się trzymać.

Segment

Wreszcie możesz podzielić swój rynek na segmenty, które pomagają skuteczniej i skuteczniej kierować na nie reklamy. Należy pamiętać, że segmenty nie są tworzone arbitralnie. Zamiast tego definiują je cztery rzeczy:

1. Istotność: czy jest wystarczająco dużo potencjalnych klientów, aby ten segment był opłacalny?
2. Mierzalność: czy możesz łatwo określić, kto należy do tego segmentu?
3. Dostępność: czy ten segment reprezentuje rzeczywiste perspektywy na Twoim terytorium?
4. Czas reakcji: czy ten segment wymaga innych taktyk sprzedaży lub marketingu niż inne segmenty?

Zazwyczaj segmenty spełniające te cztery kryteria będą powiązane z odpowiednim dla twojego docelowego KPI (zauważasz tutaj motyw?). Niektórzy sprzedawcy decydują się na utworzenie trzech segmentów na podstawie ilości „dotyku” (lub pracy) wymaganej przy ich konwersji: mało wyczuwalny, średni i wysoki. Wybór należy do Ciebie!

Ukończ Analiza SWOT

Teraz, gdy znasz już podstawy swojego terytorium, nadszedł czas, aby ocenić stosunek Twojego zespołu do niego za pomocą analizy SWOT.

„SWOT „to akronim oznaczający mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia. Jak większość świetnych narzędzi, na początku wydaje się to proste, ale” okaże się nieocenione, gdy będziemy tworzyć nasz strategiczny plan sprzedaży.

„Mocne strony” i „Słabe strony” przyjrzyj się wewnętrznym zaletom i wadom twojego zespołu na tym konkretnym terytorium. Są bezpośrednio związane z Twoim zespołem – na przykład z liczbą zasobów, którymi dysponujesz.

„Szanse” i „Zagrożenia” to zewnętrzne zalety i wady. Ma to związek z samym terytorium i środowiskiem. Na przykład możesz uwzględnić konkurentów z silnym przyczółkiem jako zagrożenie lub niedoświadczony rynek jako szansę.

Wykonaj własną analizę SWOT, dzieląc kartkę papieru na cztery kolumny i dając sobie trochę czasu na burzę mózgów . Potraktuj to ćwiczenie poważnie – przyda się ono wkrótce, gdy zaczniemy planować działania.

Zdefiniuj sukces

Do tej pory odpowiedź może brzmieć oczywiste, ale nadal konieczne jest, aby napisać to wyraźnie i zwięźle: jak dokładnie wyglądałby sukces na tym obszarze? Jaki jest Twój najważniejszy KPI? Opierając się na twoich badaniach, jakie jest rozsądne, ale trudne oczekiwanie, które musisz osiągnąć?

Dzieje się tak, gdy chcesz wyznaczyć sobie konkretne cele – proces zwany rozliczalnością sprzedaży, który, jak wykazano, napędza produktywność, zwiększa sprzedaż i poprawia satysfakcję klientów. Odpowiedzialność za sprzedaż polega na ustalaniu określonych limitów sprzedaży i celów oraz utrzymywaniu odpowiedzialności za ich osiąganie.

Decydując, jakie powinny być cele, wybierz coś, co jest SMART – wiesz, konkretne, mierzalne, osiągalne, Trafne i aktualne. (Naprawdę chodzi o akronimy tutaj w MMC).

Utwórz działania

Wreszcie, na co wszyscy czekaliśmy: działania. To jest ostatni krok tworzenia strategicznego planu obszaru sprzedaży. Teraz „napiszesz plan, który będzie Twoim przewodnikiem przez następne trzydzieści dni.

Aby znaleźć konkretne działania, które należy podjąć, aby osiągnąć cele SMART, Wróć do analizy SWOT, zadaj sobie pytanie, jak wykorzystać swoje mocne strony i szanse oraz zneutralizować swoje słabości i zagrożenia. Na przykład:

• Czy istnieje niewykorzystany rynek, do którego można dotrzeć? Jak to osiągniesz?
• Kto jest tutaj Twoim największym konkurentem? Dlaczego Twoja firma jest lepszym wyborem? Jak przekażesz to potencjalnym klientom?
• Jak możesz pozwolić, aby każdy z członków zespołu, którym dysponujesz, zabłysnął? Jak możesz wykorzystać ich umiejętności?

Napisz to. Będzie to Twój przewodnik przez następne 30 dni podczas wykonywania i oceny.

Dni 31–60: Wykonaj swój plan i uzyskaj jakościową opinię.

W dniach od 31 do 60. „najwyższy czas przycisnąć pedał gazu, aby guma ruszyła w drogę, aby działać jak Nike i„ po prostu to zrób ”. Czas wdrożyć strategiczny plan obszaru sprzedaży.

Przez te trzydzieści dni będziesz mieć pełniejszy kalendarz, niż możesz sobie wyobrazić. Twoim celem jest trzymanie głowy w górze i posuwanie się naprzód. Pomyśl o tym jak o pierwszej wersji roboczej pisarza – musisz znaleźć coś na stronie, aby później ją ulepszyć.

Oprócz uderzania w elementy akcji, oto kilka krytycznych zadań, które musisz wykonać podczas tym razem.

Znajdź nowe kontakty

Zawsze jest więcej potencjalnych klientów, a im lepiej poznasz swoje terytorium, tym lepiej będziesz wiedział jak (i gdzie) szukać nowych klientów.

Najlepszym sposobem na znalezienie nowych potencjalnych klientów jest doskonalenie obsługi obecnych klientów. Kiedy opuszczasz ścieżkę zadowolonych klientów, zwiększasz swój wskaźnik poleconych i generujesz darmową pozytywną „prasę” (ludzie mówią!). Co więcej, te leady są ciepłe, co oznacza mniej pracy przy wyższym współczynniku zamknięć.

Zoptymalizuj swoją trasę

Teraz, gdy już wiesz, dokąd musisz się udać możesz rozpocząć optymalizację trasy. Skorzystaj z narzędzia cyfrowego, takiego jak Mapa moich klientów, aby dowiedzieć się, jak skuteczniej przejść od klienta A do klienta B, a następnie do klienta C – a jeszcze lepiej, w jakiej kolejności ich odwiedzać.

Rozpocznij 14-dniowy bezpłatny okres próbny z Map My Customers

W zależności od Twoich priorytetów możesz wybrać optymalizację pod kątem czasu spędzonego na jeździe, przebytej odległości lub określonej kolejności, w której musisz spotykać się z klientami. Możesz zaoszczędzić do 30% na paliwie, dokonując tylko tej prostej zmiany!

Uzyskaj informacje jakościowe

W tym momencie gry to też jest aby mieć znaczną ilość znaczących danych liczbowych. Zamiast tego jest to idealny czas, aby zapoznać się z jakościowymi opiniami własnego zespołu, klientów i potencjalnych klientów.

Pamiętaj, aby regularnie sprawdzać Twój zespół, aby zobaczyć, jak myślą, że sprawy idą i czy mają jakieś pomysły. Dobrym sposobem na to jest zaplanowanie z wyprzedzeniem czasu na szybki kontakt z każdą osobą. Postaraj się przyjść na to spotkanie gotowy do wysłuchania.

Możesz również spotkać się z osobą mentora w swojej firmie. Ta osoba może należeć do innego zespołu lub wyżej. Chodzi o to, że mają doświadczenie, a ty cenisz ich opinię. Poproś o kawę i pokaż im, co robisz. Sprawdź, czy mają jakieś przydatne wskazówki.

I oczywiście zawsze możesz uzyskać informacje zwrotne od swoich klientów – a nawet oferty, które nie przechodź (co, choć smutne, jest zazwyczaj najbardziej pomocne ze wszystkich).

Na koniec użyj ankiet, kwestionariuszy i wywiadów, aby zebrać jak najwięcej informacji od swoich klientów o tym, dlaczego kupili lub nie kupili, co inne rozwiązania, które rozważali, co myślą o Twojej firmie do tej pory itp. Jak mówią, klient ma zawsze rację – więc zastanów się, co myśli!

90: Optymalizuj i wdrażaj nowe strategie korzystając z Analizy sprzedaży

Już prawie gotowe – czas na wyciągnięcie ręki! Te ostatnie trzydzieści dni są poświęcone temu, co robiłeś do tej pory i robieniu tego lepiej.Na szczęście w końcu powinieneś mieć własne dane do pracy, co da ci ogromną przewagę.

Liczby

Teraz, gdy „Miałem czas na zgromadzenie danych, w końcu możemy przystąpić do ich analizy. To jest koniec tej„ odpowiedzialności za sprzedaż ”, o której mówiliśmy wcześniej – czas sprawdzić, czy osiągnąłeś swoje cele.

Odwołując się do swojego CRM, ułóż swoje dane w sposób, który pomoże Ci zrozumieć to wszystko (uwielbiamy wykresy). Upewnij się, że wyglądasz nie tylko jako główny KPI, ale we wszystkich istotnych punktach danych. Sprawdź wyniki ze swoim cały zespół, aby zobaczyć, gdzie dobrze Ci poszło, gdzie możesz poprawić, a co się udało.

Przyjrzyj się liczbom i jakościowym opiniom, które zebrałeś obok siebie. Jaka jest historia? W tym momencie przydatne może być również oszacowanie, jak konkretne działania zostały wykonane. Czy pomogli ci w rozwiązaniu problemu słabości lub zagrożeń, które zidentyfikowałeś? A może potrzebujesz nowego planu?

Następnie przejdź dalej. Wyjdź poza to, co obecnie dzieje się z Twoimi klientami, i dowiedz się, co może się wydarzyć w przyszłości dzięki analizom predykcyjnym i prognozowaniu sprzedaży.

Na przykład, jeśli zauważysz, że klient dzwonił do obsługi klienta częściej niż zwykle – czerwona flaga, którą mogą wkrótce odrzucić – możesz skontaktować się z nimi ze specjalną lub przemyślaną ofertą, aby zatrzymać ich na pokładzie.

Indywidualne recenzje konta

Często znalezienie najlepszego sposobu obsługi obecnego klienta jest tak proste, jak zwykłe zapytanie. Utrzymywanie pozytywnych relacji z klientami polega na tym, aby być o krok do przodu i pokazywać im, że o nich myślisz. Osiągnij to, planując indywidualne przeglądy kont dla każdego ze swoich klientów.

Podczas tych spotkań możesz zadawać krytyczne pytania, aby pomóc Ci lepiej obsługiwać klienta. Na przykład:

• Jak wyglądały nasze usługi?
• Czy pomogliśmy Ci ulepszyć KPI?
• Jak moglibyśmy Ci lepiej służyć ?
• Nad czym jeszcze pracujesz lub z czym walczysz?

Jest to okazja do zebrania bezcennych jakościowych opinii i sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej dotychczasowym klientom. Cokolwiek robisz, bądź empatyczny – sprzedawaj tylko to, co naprawdę uważasz za dobre dla nich

Zautomatyzuj swoje procesy sprzedaży

Trudno jest zautomatyzuj systemy, zanim rozwiązałeś problemy, ale do tej pory powinieneś być przygotowany na przełączenie niektórych zadań na kilka przydatnych robotów (lub oprogramowanie, ale to samo).

Aby znaleźć najlepsze sposoby automatyzacji procesów, najpierw poświęć dzień lub dwa na uporządkowanie CRM.

Kiedy dostosowujesz się do nowego terytorium, normalne jest, że jesteś przytłoczony i popełniasz głupie błędy w swoim CRM. Wróć i upewnij się, że wszystkie istotne informacje zostały zarejestrowane całkowicie i poprawnie.

Następnie możesz przyjrzeć się niektórym z najłatwiejszych sposobów automatyzacji (i najlepszym dostępnym narzędziom). W ten sposób możesz skupić się mniej na nieużytecznych zadaniach, a bardziej na sprzedaży.

Szablon nr 3: 30-60-90-dniowy plan zarządzania nowym zespołem

Plan na 30-60-90 dni jest przeznaczony nie tylko dla przedstawicieli handlowych. Jest to krytyczne narzędzie dla przywódców do tworzenia konkretnych planów, aby osiągnąć swoje cele. Jednak przy różnych rolach i celach plan 30-60-90 dni będzie wyglądał znacznie inaczej niż ogólny plan sprzedaży:

Dzień 1-30: poznaj swój zespół

Pierwszy miesiąc każdej pracy wymaga poznania firmy. Poświęć ten czas na poznanie zasad, celów, i jak działa firma. W szczególności w przypadku przywództwa obejmuje to poznanie zespołu i jego obecnego funkcjonowania.

W pierwszym miesiącu należy zgłębić ogólne informacje o firmie. Powinieneś uczyć się o Twoim produkcie lub usłudze, rynku docelowym, wskaźnikach i trendach. Twój zespół będzie polegał na Twojej wiedzy, więc dogłębne zrozumienie będzie kluczowe dla Twojej pozycji.

Oprócz wiedzy technicznej, skorzystaj z tego czas na rozmowy z bezpośrednimi podwładnymi i ich poznanie. Mogą dostarczyć cennych informacji, które pomogą Ci ukierunkować cele i zrozumieć każdy zespół m mocne i słabe strony firmy Ember.

Nie ma dwóch identycznych drużyn. Każda osoba wnosi do zespołu coś innego, a każdy zespół ma inne mocne i słabe strony. Niemożliwe jest być skutecznym liderem i utrzymywać swój zespół szczęśliwy i zmotywowany, jeśli nie poświęcisz czasu na zrozumienie ich wyjątkowej dynamiki. Dogłębne zrozumienie zespołu ma kluczowe znaczenie dla dobrego przywództwa.

Dni 31-60: Przekazywanie zespołowi swoich umiejętności

Podczas gdy pierwsze 30 dni to zdobycie bardziej dogłębne zrozumienie Twojej firmy i zespołu, następne 30 dni to Twoja szansa na wprowadzenie wymiernych i przydatnych zmian.Jesteś zatrudniony ze względu na swój unikalny zestaw umiejętności, więc teraz jest czas, aby przekazać to swojemu zespołowi.

Poświęć czas na zidentyfikowanie wszelkich luk w umiejętnościach w zespole. Na przykład, czy w Twoim zespole brakuje eksperta technicznego, który pomógłby innym członkom w poruszaniu się po technologii sprzedaży? Zobacz, gdzie możesz zaoferować swoją wiedzę i gdzie szkolenie może być konieczne.

Na podstawie tego, co zaobserwowałeś w swoim zespole i zrozumienia swojej firmy, teraz jest również czas na wyznaczenie celów dla swojego zespołu. Możliwość przekazania wizji zespołowi jest cenna dla utrzymania morale i kierowania ich decyzjami. Mając wymierne cele, możesz pomóc w kształtowaniu sposobu działania zespołu, aby osiągnąć ogólne cele firmy.

Dni 61-90: Opracuj i opracuj strategię szkoleniową

Po zidentyfikowaniu luk i celów zespołu, w ciągu ostatnich 30 dni możesz opracować strategię szkoleniową, która pozwoli przezwyciężyć luki w umiejętnościach i poprowadzić swoich bezpośrednich podwładnych do pełnionych przez nich ról w przyszłości. Tutaj podejmujesz praktyczne kroki, aby zająć się tym, czego się nauczyłeś i zidentyfikowane w ciągu pierwszych 60 dni.

Chociaż być może jeszcze nie promujesz ludzi, Twój dotychczasowy czas powinien dać Ci poczucie mocnych i słabych stron wszystkich. Twoim końcowym procesem powinno być wymyślenie najlepszego planu, aby nauczyć ich, gdzie mogą być i chcą być w przyszłości.

Dzień 91: co teraz?

Gratulacje! Oficjalnie przeszedłeś od zdobycia nowej pracy lub terytorium do zmiażdżenia go w ciągu zaledwie 90 dni. Jakie to uczucie?

Pamiętaj, że „zgniatanie” polega na ciągłym doskonaleniu. Jeśli „próbujesz nowych rzeczy, szukasz nowych możliwości, poszukujesz nowych potencjalnych klientów i ogólnie odgrywasz aktywną rolę na swoim stanowisku”, zawsze to zmiażdżysz – nawet jeśli jedna konkretna kampania nie odniesie wielkiego sukcesu.