あなたはロングテールに投資すべきですか？

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♦ブログ：ChrisAndersonに対するAnitaElberseの回答を読んでください。

通常、Grand Central Publishing（以前のWarner Books）は、秋と冬のリストの2つのカタログに275〜300冊の本を置いて市場に出ています。リストごとに、同社は販売の可能性が最も高いと思われる数冊の本を特定し、マーケティング機能を最大限に活用します。そのうち、フィクションとノンフィクションの2冊の「メイク」本にスポットライトを当てており、同社の出版社は、彼女の言葉を借りれば、「あらゆる手段を講じる」ことを望んでいます。 2007年の秋、それらの本はDavidBaldacciのStoneColdとStephenColbertのIAm America（そしてSo Can You！）でした。この戦略の効果は、売上高と利益に現れます。グランドセントラルが2006年のフロントリストに載せた61のハードカバーのタイトルは、平均して650,000ドルの費用がかかり、10万ドル弱の粗利益を上げましたが、さまざまな数字がこれらの平均に貢献しました。グランドセントラルの最も市場に出回っているタイトルは700万ドルの費用がかかり、1200万ドル弱の純売上高を達成し、粗利益は平均の50倍にあたる500万ドル近くになりました。

グランドセントラルは、いわゆるものを追求しています。大ヒット戦略—特にメディアおよびエンターテインメントセクターにおける昔ながらのアプローチ。店舗の棚や従来の流通チャネルのスペースが限られており、小売業者や流通業者が収益を最大化しようとしているため、生産者はマーケティングリソースを少数のベストセラーに集中させる傾向があります。そのようなアプローチにはかなりのリスクが伴いますが、時折のヒットの巨額の見返りが多くのミスの損失をカバーし、少数の大売り手が収益と利益の大部分をもたらすと彼らは期待しています。 2006年には、Grand Centralのタイトルのわずか20％が売上の約80％を占め、利益のさらに大きなシェアを占めました。

しかし、大ヒット戦略が最初に採用されてから数十年で、商取引は大きく変化しました。ホールド。今日、私たちはユビキタスな情報通信技術の世界に住んでいます。小売業者は事実上無限の棚スペースを持ち、消費者は無数のオプションを検索できます。本、映画、音楽がデジタル化されているために複製するのが安価である場合、疑問が生じます。大ヒット戦略はまだ効果的ですか？

ある学派は「はい」と言っています。エコノミストのロバート・フランクとフィリップ・クックが1995年の著書「TheWinner-Take-All Society」でよく表しています。この学校は、幅広く高速なコミュニケーションと簡単な複製がダイナミクスを生み出し、人気のある製品がサプライヤーにとって不釣り合いに利益を上げ、顧客がさらに可能性を高めると主張しています彼らの好みと購買習慣に収斂する。著者は彼らの見解に3つの理由を提供します：何よりもまず、才能が少ないことは才能が大きいことの代わりにはなりません。たとえば、最高のものがすぐに入手できるのに、なぜ人々はカルメンの世界で2番目に良い録音を聞くのでしょうか。したがって、競合他社に対するわずかな優位性でさえ、市場シェアの雪崩によって報われる可能性があります。第二に、人々は本質的に社会的であるため、他の人と同じ音楽を聴いたり、同じ映画を見たりすることに価値を見出します。第三に、デジタル化できる商品の場合のように、製品の複製と配布の限界費用が低い場合、好調な売り手の費用優位性は非常に大きくなります。フランクとクックは、「スーパースター」効果を説明するエコノミストのシャーウィンローゼンの初期の作品について詳しく説明していました。この効果では、フィールドの少数のトップパフォーマーがパックからさらに離れていきます。この考え方によると、ヒットは今後も増え続けるでしょう。

その論文は引き続き揺らいでいますが、近年、別のアイデアが浮かび上がってきました。同じように説得力を持って提示され、反対のことを提案しています。「ロングテール」理論は、ワイアード誌の編集者であるクリス・アンダーソンは、2006年の著書「TheLong Tail：ビジネスの未来が売れ行きが少ない理由」に成長しました。この本のサブタイトルは、戦略的な意味合いを簡単に説明しています。消費者が個々の好みにより厳密に調整された製品を見つけて購入できるようになった今、アンダーソンは、均質化されたヒットから離れて移行すると信じています。したがって、賢明な会社は、大ヒット作に依存するのをやめ、ロングテールから得られる利益に焦点を合わせます。これは、実店舗のチャネルでは利益を上げられないニッチな製品です。 （補足記事「ロングテール理論の概要」を参照してください。）

今日の市場で実際に発生している現象はどれですか？調べるために、音楽業界とホームビデオ業界の販売パターンを調査しました。2つです。アンダーソンらが実行中のロングテール理論の例として頻繁に持ちこたえる市場。具体的には、NielsenVideoScanとNielsenSoundScanから取得した販売データを確認しました。これらは、オンラインおよびオフラインの小売業者を通じて毎週ビデオと音楽の購入を監視しています。オーストラリアのDVD-by-mailレンタルサービスであるQuickflixから。 Rhapsodyは、加入者が固定の月額料金で曲の大規模なデータベースから選択できるオンライン音楽サービスです（AndersonはThe Long Tailでよく引用しています）。

私が発見したことは、両方の理論を自分の消費経験に関連付け、それらの間の緊張を理解できる読者にとって、知的興味があるかもしれません。しかし、デジタルランドスケープをナビゲートすることが仕事であるマネージャーにとって、関心は学術的なものよりはるかに大きいでしょう。あなたがプロデューサーである場合、製品開発とマーケティングへの投資について決定を下す緊急の決断があります。あなたが小売業者であるならば、あなたは在庫する品揃えの幅と、より高いマージンをもたらすかもしれないあいまいな選択に顧客を導くかどうかを決定しなければなりません。どちらの場合でも、あなたの選択はあなたが購読している理論に応じて劇的に異なります。オンラインチャネルが実際に市場をどのように変化させているかを理解しない限り、適切な電話をかけることはできません。

消費の形

選択肢が豊富で検索が簡単な場合、販売量はどのように積み重なるかアップ？それらは分布曲線の先頭または末尾に向かって傾斜していますか？ Rhapsodyの取引記録は調べるのに良い場所です。以下の最初のグラフは、100万を超えるトラックから選択できる60,000を超えるサブスクライバーの総選択を示しています。ここに描かれている2006年の3か月間に、これらの顧客は3,200万件を超えるトランザクションまたは「プレイ」に従事しました。明らかに、高レベルの集中度です。グラフの基礎となるデータは、タイトルの上位10％が全プレイの78％を占め、タイトルの上位1％が全プレイの32％を占めていることを示しています。一時停止ただし、しばらくの間、これらの数値を反映します。100万の1％はまだ10,000です。これは、ほとんどの米国のラジオ局が特定の年に再生するタイトルの数をはるかに上回り、アルバム用語に変換すると、音楽全体に相当します。典型的なウォルマートストアの在庫。

2番目のグラフは、2006年の6か月間のQuickflixでの16,000タイトル弱の販売分布を示しています。ここでは、DVDの上位10％がすべてのレンタルの48％を占め、上位1％がすべてのレンタルの18％を占めています。言い換えれば、約150タイトル（ハリウッドの主要スタジオが劇場に毎年リリースする映画の数）は、すべてのレンタルの5分の1近くを占めています。集中度はそれほど強くありません。 g Rhapsodyと同じですが、それでもかなりの量です。

グラフは、ニッチな製品の価値のスナップショットを提供します。ただし、ストラテジストは、状況がどのように変化しているかを理解する必要があります。棚のスペースが限られているオフラインの小売業者から、品揃えがはるかに多いオンラインチャネルに需要がシフトするにつれて、販売分布のテールは長くなり、太くなっていますか？

同僚のFelixOberholzer-Geeと私はこの質問を調査しました。 。特に、2000年1月から2005年8月までのNielsen VideoScanによって報告されたホームビデオの毎週の売り上げを調べ、5,500近くのタイトルのランダムサンプルに焦点を当てました。付随する可能性のあるいくつかの傾向を制御する計量経済学モデルを使用して、売上高が測定可能な程度にテールにシフトしていることがわかりました。2000年から2005年までの特定の週で、わずか数部しか販売しなかったタイトルの数はほぼ2倍になりました。ただし、特定の週にまったく売上がなかったタイトルの数は4倍になりました。したがって、テールは、非常にまれに、またはまったく販売されないタイトルの数が急速に増加していることを表しています。かさばるのではなく、尻尾がずっと長く平らになっています。さらに、これは単に近年市場に出回っているタイトルの数の急激な増加、またはVHSからDVDへの移行の関数ではないと判断しました。それはロングテールの真実です。

一方、私たちの調査では、分布曲線の先頭にあるベストセラーのタイトルがこれまでになく少なくなっていることに成功が集中していることも示されました。 2000年から2005年にかけて、週次売上高の上位10％のタイトル数は50％以上減少しました。これは、勝者がすべてを占める市場で一般的な集中力の増加です。個々のベストセラーの重要性は、時間の経過とともに減少していません。成長しています。

録音音楽業界でも同様の傾向が見られます。ここでは、2005年1月から2007年4月まで、ポップセンセーションのジャスティンティンバーレイクとマルーン5だけでなく、あまり知られていないジャズサックス奏者のカークウェイラムやインディーロックバンドを含む3,300人のアーティストのランダムサンプルについて、物理的およびデジタル音楽の販売に関する調査を行いました。親愛なる。Nielsen SoundScanによって収集されたデータは、デジタルユニットが販売総数の3分の1から3分の2近くに急増したため、急速な変化の時期を示しています。私の調査によると、販売分布の裾野へのシフトが明らかになっていますが、当然のことながら、この変化は物理的なものよりもデジタルトラックやアルバムの方が顕著です。ただし、下のグラフに示すように、デジタルトラックの販売への集中は、物理的なアルバムの販売への集中よりも大幅に強くなっています。また、デジタルユニットのシェアが月ごとに増加するにつれて、販売への集中度も高まります。テールは再び長くなりますが平らになり、今日のヒットは著作権侵害前の時代の典型的な販売量に到達しなくなる可能性がありますが、音楽の全体的な需要の大部分を占めるトップタイトルのセットはますます少なくなっています。

小規模で独立したレーベルのアーティストとメジャーレーベルの場合、前者はデジタル市場への移行の結果として、カーブの最後尾である程度の市場シェアを獲得していることがわかりました。ただし、カーブを上るにつれて、その利点はすぐに消えます。より重要な傾向は、独立したアーティストが、メジャーレーベルのスーパースターアーティストに人気のあるタイトルの中で実際にシェアを失ったことです。 （これらの結果は、アーティストが市場に投入したタイトルの数と種類を管理する場合にも当てはまります。）したがって、デジタルチャネルは、選ばれた受賞者グループの地位をさらに強化する可能性があります。

曖昧さを味わう？

顧客の取引データを見ると、上記の傾向はより大きな意味を持っています。マーケターにとって、私たちが目にするビジネスの量の増加の責任者を理解することは非常に重要です。あいまいな製品の需要を推進している狂信者のほんの一部ですか？もしそうなら、メディア消費の真に大きな変化が起こる可能性は低いです。それとも、多くの消費者が定期的にロングテールに挑戦していますか？もしそうなら、それらの製品に対する彼らの食欲の大きさと彼らの満足度を測定することが重要です。

私の研究で明らかになったパターンは、アンダーソンが言うものをすぐに離れないことを示唆しています。ウォータークーラーの時代。」これらのパターンは決して新しいものではありません。1960年代初頭にWilliamMcPheeによって、正式な質量行動理論で説明されました。McPheeの「暴露理論」（補足記事「頭と尾の消費者」を参照）は、2つの関連する経験的一般化を提供します。第一に、人気のある製品の聴衆の不釣り合いに大きなシェアは比較的軽い消費者で構成されているのに対し、不明瞭な製品の聴衆の不釣り合いに大きなシェアは比較的重い消費者で構成されています。 McPheeは、通常は12未満の選択肢しか提供しない設定で彼の理論を調査しましたが、私の調査によると、洗練された推奨エンジンがロングテール製品の需要を刺激することを目的としている場合でも、彼の調査結果はオンラインで見つかった膨大な品揃えにも当てはまります。 。

ロングテールのビジネスのほとんどは、決定された一連の偶像破壊によって生成されていますか？別のドラマーに行進するには？答えは間違いなくノーです。私の結果によると、多くの顧客が、消費ランクとオフライン小売業者の平均品揃えサイズを考えると、実店舗ではおそらく入手できない、あいまいな商品を選択することがあります。一方、最もあいまいなコンテンツの消費者もヒットを購入しています。彼らはさまざまな人気の製品を選択しますが、トップタイトルは一般的に彼らの選択の最大のシェアを形成します。 （もちろん、これらのトップタイトルの幅広い魅力は、そもそも人気のあるものです。）

展示「Quickflixビデオの顧客のショッピングカート」は、この調査結果をより詳細に示しています。まず、右端のバーを見てください。これが内訳です。 Quickflixの顧客の大規模なグループが、それぞれが6か月間に会社で最も人気のある（上位10分の1の）DVDタイトルの少なくとも1つをレンタルしたことによる選択の内、平均して、これらの顧客のレンタルの61％は最高の十分位からのものでした。 2番目に高いものからさらに13％。選択肢の1％未満が、最も低い十分位数、つまり最もわかりにくいタイトルからのものでした。

次に、最も左にあるバーを見てください。これは、最もわかりにくいタイトルの少なくとも1つをレンタルした、はるかに少数の顧客グループを表しています。平均して、このグループのレンタルの8％は、この十分位数からのものです。 、最大のシェア（3分の1以上）は上位10分の1から来ました。

トランザクションデータからのもう1つの発見は、あいまいな映画をレンタルする顧客は、一般的にサービスの最もヘビーユーザーであるということです。人気のあるタイトルを選択した顧客は、レビュー対象の6か月間に平均20本のビデオをレンタルしました。ただし、最もあいまいなサービスに浸った顧客は、平均50を借りました。これは、あいまいなものに特定の好みを持つセグメントがないことを意味します。むしろ、コンテンツの容量が大きい顧客は、後を絶ちません。一方、McPheeの理論にも沿って、軽い消費者は主にヒット商品に集中しています。

私の調査では、「あいまいな商品と大ヒット商品のどちらからどれだけの楽しみが得られるのか」という質問にも答えています。私たちは皆、私たちの興味と志を同じくする友人に授けるために完全に調整された、珍しい宝石を発見することから来る極端な喜びを簡単に想像することができます。これはおそらくロングテール思考の最もロマンチックな側面です。私たちの多くはまさにそのような瞬間を経験しました。それらは、クリスアンダーソンの主張にそのような共鳴を与えるものです。問題は、チャールズとレイイームズの映画に幸福に出くわすすべての工業デザイナーにとって、数え切れないほどの家族がシャーロック：アンダーカバードッグのようなものにさらされていることです。 Quickflixの顧客が投稿した評価によると、あいまいなタイトルは平均して人気のあるタイトルよりも評価されていません。

懐疑的な読者は、これは予想されることだと言うかもしれません。それをすべて見てきたより重い消費者は、全面的にもっと重要になるでしょう。確かに、これらの消費者は、あいまいな製品に対して不釣り合いに低い評価を与えますが、ヒットに対しても不釣り合いに高い評価を与えます。彼らは、軽い消費者よりもスコアの範囲がやや広いです。彼らはあるカテゴリーの愛好家であり、優れた製品と中途半端なコンテンツを区別するのに優れている可能性があります。ロングテール製品の消費は、たとえばクラシックロックンロールやロマンチックコメディなどのジャンルに固執する傾向がある人々の間でより一般的です。代替品に精通していると、人気のある優れた製品の評価が上がり、あいまいな製品の評価が低くなる可能性があります。他の説明も理論化できますが、事実は変わりません。顧客ベースをどのように切り分けても、顧客はあいまいなタイトルに対して低い評価を与えます。オンラインチャネルが市場の需要に与える影響のバランスの取れた状況が浮かび上がります。ヒット商品は、テールに深く踏み込んだ消費者の間でも依然として支配的です。ヒット商品は、あいまいな商品よりも好まれています。あいまいな本、映画、歌が大切にされているというのは神話です。消費者がインターネットチャネルで購入するものは、彼らがいつも購入したものとほとんど同じです。

戦略への影響

ロングテールが発表された直後、BusinessWeekは、クリスアンダーソンの理論が今年の最大のアイデアであると宣言しました。この本は広く読まれ、そのタイトルは経営陣の言葉になりました。アンダーソンは、その影響について多くの経営陣の聴衆に話しました。これらすべてが実践に影響を与えました。ロングテール理論は、特にメディアとエンターテインメントの分野で、ビジネスモデルの開発と評価にますます影響を与えています。

オンラインコマースが顧客を大幅に拡大したことは否定できません。最もあいまいなものを含む、すべての種類の製品へのアクセス。しかし、私の調査結果は、企業が従来の慣行を覆し、あいまいな製品の需要に焦点を合わせるのは無礼であることを示唆しています。データは、テールから利益を得ることがどれほど難しいかを示しています。では、私の研究が実践に与える影響は何でしょうか。メディアやエンターテインメント商品のプロデューサーには4つの推奨事項があり、ロングテール需要から利益を得ようとしているオンライン小売業者やコンテンツアグリゲーターには4つの推奨事項があります。私の研究はメディアコンテンツと情報商品に焦点を当てていますが、これらの推奨事項はおそらく物理的な商品にも当てはまります。実際、物理的な商品の製造業者と小売業者に対する見返りは、関連する生産コストが高いため、より大きくなる可能性があります。

生産者へのアドバイス

1。大ヒットのリソース割り当てまたは製品ポートフォリオ管理戦略を根本的に変更しないでください。数人の勝者はまだ長い道のりを歩むでしょう—おそらく以前よりもさらに進んでいます。

私の調査によると、尾は長くて平らであり、したがってコンテンツプロバイダーはそれから多くの利益を得るのは難しいでしょう。新しいメディア環境が実際に多くの以前は不採算だったニッチな製品を実際に採算が取れるようにするかどうかはまだ分からない。オンラインチャネルは、そのような製品の市場参入への障壁を低くし、したがって追加販売の可能性をもたらしますが、消費者の注意を奪い合う製品の洪水にもつながります。 Nielsen SoundScanのマネージャーとの最近のやり取りで、3つについて学びました。2007年に販売された900万のデジタルトラック（Apple iTunesを通じてそれぞれ99セントで大多数）、驚くべき24％が1部のみを販売し、91％（360万トラック）が100部未満を販売しました。販売の集中が進むと、大ヒット作に焦点を当てて勝利戦略に変えるのは難しくなるかもしれませんが、効果的な代替戦略はすぐには利用できません。

2。流通の最後尾にニッチな商品を生産するときは、コストをできるだけ低く抑えてください。ここでも成功の確率は低く、おそらく少なくなるでしょう。

テールに多数の製品に対する需要が非常に低いということは、単にそれらの製造コストを回収することを意味します。挑戦。あいまいな製品はヒットよりも評価されにくい傾向があることを考えると、それらの価格プレミアムを獲得することは非常に困難です。

3。デジタルチャネルでの存在感を高めようとするときは、最も人気のある製品のマーケティングに焦点を合わせます。

定義上、それらは最も多くの顧客にリーチし、それらを消費する人々からも高く評価されています。この洞察は、おそらく、広告がサポートされている市場で競合するコンテンツプロバイダーに特に関係があります。急増するメディアの世界で幅広い消費者にリーチしたい広告主は、人気のある製品の周りに広告を配置するほうがよいでしょう。それらのメッセージがより頻繁に表示されるだけでなく、それらの製品は一般的に好まれているため、好ましいコンテキストで表示されます。したがって、ヒット製品は不釣り合いに高い価値を持つ可能性があります。したがって、大規模なメディア企業が、最も人気のある製品に関連する価格設定とバンドルの決定をより細かく制御することをますます主張しているのも不思議ではありません。 NBCの最近のiTunesでのスパッツはその一例です。

4。規模を活用して、製品ポートフォリオ全体の製品のオンライン露出と需要を改善します。ここでも、ヒット商品が重要な役割を果たします。

ロングテールは、真のニッチ商品（アンダーソンの定義では、従来の流通の基準を満たしていない）と大ヒット作による古いヒットの組み合わせで構成されています。 -焦点を絞った戦略。このような製品は、物理的な棚から長い間離れていたとしても、オンラインで永遠に生きることができます。したがって、古いヒットは本当の機会を提示するかもしれません。大規模なプロデューサーには、新しいリリースを使用して古いリリースの需要をトリガーできるという利点があります。たとえば、キャストメンバーが出演した以前の映画や、新進気鋭のアーティストによる以前のレコーディングなどです。企業は、バックカタログで定期的に製品をリマーケティングする方法を見つけたり、古い製品と新しい製品をバンドルしたりすることで利益を得ることができます。ここでも注意点は、メリットがコストを上回らない可能性があることです。たとえば、音楽会社は、権利をクリアするのが面倒なので、古いコンテンツをオンラインで利用できるようにすることを拒否することがよくあります。同様に、チャネルパートナーシップにより、企業は規模を活用できないことがよくありますが（たとえば、AppleのiTunesは、メジャーのアーティストよりもインディーズレコードレーベルのアーティストに比較的多くのプロモーションスペースを提供します）、企業はヒット商品を使用してチャネルとより良い条件を交渉できます。パートナー。したがって、強力なパイプラインを備えた大規模で確立された企業は、オンラインチャネルの需要の増加から、小規模企業よりも多くの利益を得るはずです。

小売業者へのアドバイス

1。ヘビーな顧客に対応することが目標の場合は、よりニッチな商品で品揃えを広げます。

私の調査によると、オンラインでの動画や音楽の品揃えが膨大な場合でも、最も頻繁に利用する顧客でも簡単に対応できます。上位10分の1の製品で彼らの食欲を満足させ、それらの顧客はテールで不釣り合いに活動しています。彼らは幅広い品揃えを望んでいるので、1つを提供することで、製品で支払うかサブスクリプションで支払うかにかかわらず、それらを引き付けて維持するのに役立ちます（頻繁な顧客は通常、より高価なサブスクリプションプランを選択します）。

2。めったに販売されない製品を提供するコストを厳密に管理します。可能であれば、オンラインネットワークを使用して、顧客が実際に取引を開始しない限り費用がかからないクリエイティブモデルを構築します。

ほとんどまたはまったく販売されない多数の製品を管理すると、簡単に問題が発生する可能性があります。ロングテール商品は、ヒット商品よりも魅力的な利益率を小売業者に提供する可能性があります。これは、ヒット商品がロスリーダーとしてよく使用されるためです。しかし、ロングテール製品の需要が非常に低いことと、それらを利用可能にするためにかかる費用が何であれ、ロングテールモデルを正常に実行することは困難です。

「onesies」と「twosies」を収益性の高いものにするためには完全に必要な場合があります関連するコストを排除します。したがって、テールの最後にクリエイティブなソリューションを検討することは価値があります。一例として、Amazonのマーケットプレイスがあります。このマーケットプレイスでは、サードパーティがタイトルの入手可能性を伝えるために支払いを行い、Amazonは顧客が実際に注文したときにのみ費用を負担します。もう1つは、ボランティアにWebビジネスの情報を作成、適合、および管理させることです。ウィキペディアが作成されたすべてのページに対して著者に支払いをしたかどうか想像してみてください。料金がわずかだったとしても、ウィキペディアはおそらく最も訪問されていないページでかなりの金額を失うでしょう。

3。最も人気のある製品を使用して顧客を獲得および管理します。

ヒット商品が最も多くの消費者に届き、最も高く評価されているからこそ、従来のチャネルのロスリーダーとしての価値はデジタルの領域に引き継がれます。 Scholasticが米国で希望小売価格34.99ドルで紹介した、Harry Potterシリーズの7冊目の本は、大ヒットのロスリーダーでした。Barnes&ノーブル（20.99ドル、40％割引）とアマゾン（17.99ドル、49％割引）は、他の購入を刺激するためのものです。

プロデューサーと同様に、オンライン小売業者は、ヒット商品をあいまいなものや古いものにバンドルすることでメリットを得ることができます。入手が安価な製品。もう1つの、おそらくより一般的なアプローチは、レコメンデーションエンジンを使用して顧客をテールに誘導することです。検討に値する3番目の戦略は、ヒット製品を探している消費者でさえ、消費者が自然にテールに誘導されるようにWebページのフローを設計することです。推奨されるタイトルのリストを操作して、多くの場合、即座に安価に、利益率の高いあいまいなアイテムにスポットライトを当てたり、時間の経過とともに人気のあるタイトルの需要をスムーズにすることができます。

4。あいまいな製品の方が利益率が高い場合でも、顧客を頻繁に追い詰めようとする誘惑に抵抗してください。そうしないと、顧客の不満を招くリスクがあります。

あいまいな製品と人気のある製品の適切なマーケティングバランスを見つけることが重要です。 。オンライン小売業者は、顧客がヒットよりもロングテール製品を好むことを期待することはできません。実際、その逆の可能性が高くなります。顧客の期待と満足度を管理する際には、これを考慮に入れる必要があります。これは、結局のところ、長期的な収益性につながります。ヒット商品の継続的な優位性と需要の自然な形は、消費をタイトル全体に均等に分散させることによってテールを太らせる努力は、とにかく無駄になる可能性があることを示唆しています。

誰が繁栄しますか？

なし質問、今日の消費者は前の世代が持っていなかった利点を持っています。オンラインコマースは実店舗の制約を取り除きました。現在、選択肢は膨大で、豊富な情報によってサポートされています。ジェイ・Zの叙情的な才能を発見したばかりのヒップホップファンは、最近のヒット曲に限定される必要はありません。彼女は彼の最初のアルバムである合理的な疑い（1996）までずっと彼をフォローすることができますが、それは控えめな売り上げしかありませんでした。彼女はタリブ・クウェリや他のあまり知られていない同時代の人々に簡単にジャンプできます。

クリス・アンダーソンにとって、デジタル環境の戦略的意味は明らかだと思われます。 「繁栄する企業は、最小公分母モードから切り替えて、ニッチに対処する方法を理解する企業になるでしょう」と彼は宣言します。しかし、私の研究はそうではないことを示しています。テールの延長に異議を唱える人は誰もいませんが（明らかに、より多くのあいまいな製品が毎日購入できるようになっています）、テールは非常にフラットで、真の大ヒット作への欲求が続く消費者にとってはほとんど流用されているタイトルで占められている可能性があります育つ。したがって、テールで多くのお金を稼ぐことができることは非常に議論の余地があります。ビデオと録音された音楽の両方の販売（多くの点でロングテール理論をテストするのに最適な製品）では、ヒットが支配的であり、おそらく今後も支配的であることがわかります。それは、小売業者が顧客に満足のいく品揃えをコスト効率よく提供するのに苦労しているときに通知する必要がある現実です。そして、それは生産者にとって避けられない挑戦です。繁栄する企業は、個々のベストセラーを最大限に活用できる企業です。

その証拠は、経営者の文献にも記載されています。 2006年の間に、成人向けのトレードフィクションとノンフィクションを出版するHyperion Booksは、数十のオリジナルのハードカバーを市場に投入しました。彼らのほんの一握りのために、それは大ヒット作だけが提供できる利益を期待して、買収とマーケティングに多額の費用を費やしました。 1つはミッチアルボムの小説「もう一日」で、2006年に最も売れたハードカバーになりました。もう1つは、激しい入札戦争を引き起こしたビジネスタイトルでした。 Hyperionはそれを手に入れることを決心しました。ニューヨークマガジンは、業界関係者が「ジョーズは彼らが支払った金額を超えて床にぶつかった」と述べたと引用した。誰もがそれをハイリスクのジャンルでのハイステークスギャンブルとして認識していましたが、最終的には大きな成果を上げました。もちろん、ロングテールでした。