Piano completo di 30-60-90 giorni per un nuovo territorio di vendita (più modelli per interviste e manager)

Una nuova posizione di vendita può essere scoraggiante . Dopotutto, ti è stato appena affidato un grande secchio di potenziale, ed è tuo compito trasformarlo in oro (… o guadagno, ma lo ottieni). È il tuo nome sul foglio di lavoro, le tue prospettive di vittoria o di sconfitta e le tue commissioni per lassunzione.

Anche lavorare con una nuova leadership può essere scoraggiante, poiché vogliono assicurarsi che tu sia sul stessa pagina con lazienda. È difficile dimostrare che stai facendo il tuo lavoro mentre stai ancora cercando di imparare i principi fondamentali e le tue metriche hanno bisogno di tempo per allinearsi con i tuoi colleghi.

Nessuna pressione, giusto ?

Durante questi primi critici giorni, un piano di gioco è essenziale. Un programma organizzato può aiutarti a dare la priorità a tutte le attività vitali e ad adattarti al tuo nuovo ambiente. È qui che entrano in gioco i piani di vendita di 30-60-90 giorni.

Un piano di vendita può aiutarti a capire esattamente come eseguire al meglio la tua nuova posizione. Per i rappresentanti di vendita, aiuta anche a ridurre la pressione della gestione delle vendite con scadenze e obiettivi chiari che possono monitorare. Per la leadership, in arrivo con il giusto piano di vendita farà in modo che i rappresentanti di vendita stiano completando ciò di cui hanno bisogno per avere successo e assicureranno che tutti siano sulla stessa pagina.

Ti mostreremo come costruire una strategia questo ti aiuterà a passare dallacquisizione del territorio allo schiacciamento assoluto in soli tre mesi. E la parte migliore è che saprai anche quando implementare cosa.

Ecco quello che devi sapere sul piano di vendita di 90 giorni e sui modelli di vendita di 30-60-90 giorni per iniziare.

1. Che cosè un 30-60-90 giorni Pianificare?

2. Quando utilizzare un piano di vendita di 30-60-90 giorni

3. Quanto dovrebbe essere lungo un piano di vendita di 30-60-90 giorni?

4. Modelli di piano di 30-60-90 giorni per vendite migliori

Modello n. 1: Piano di 30-60-90 giorni per un colloquio

Modello n. 2: 30- Piano di 60-90 giorni per un nuovo territorio di vendita

Modello n. 3: Piano di 30-60-90 giorni per la gestione di un nuovo team

5. Giorno 91: E adesso?

Che cosè un piano territoriale 30-60-90?

In poche parole, un piano 30-60-90 è quando si strategizzano le fasi di azione e gli obiettivi da raggiungere in i primi 30, 60 e 90 giorni di un nuovo territorio o posizione di vendita.

Il piano è utile non solo per mantenerti concentrato su obiettivi specifici, ma anche per mantenere il tuo manager in bagno p. La verità è che i manager adorano i piani 30-60-90. Spesso, i responsabili delle assunzioni chiedono persino ai potenziali rappresentanti di vendita di presentarne uno nel loro processo di intervista. È roba buona.

Non esiste un solo “modo giusto” per realizzare questi piani. Ma generalmente, sono suddivisi in questo modo:

• Giorni da 1 a 30: impara tutto ciò che puoi
• Giorni da 31 a 60: metti in atto un piano
• Giorni dal 61 al 90: Migliora il piano

Andare nei dettagli ed essere sulla stessa pagina con il tuo manager è un modo fantastico per evitare lo stress nel strada per tutte le parti. Ad esempio, se il tuo manager sa che hai in programma una grande spinta per i giorni dal 31 al 60, allora potrà prendere fiato e darti un po più di spazio per conoscere il tuo territorio da 1 a 30.

Bene, ora che sai di cosa stiamo parlando, entriamo nel merito.

Quando utilizzare i saldi di 30-60-90 giorni Piano

Un piano di 30-60-90 giorni è utile per tracciare le transizioni nella tua carriera. Che tu stia iniziando, assumendo nuove responsabilità o sei pronto per la crescita, puoi adattare il tuo piano per soddisfare qualunque sia il tuo ambiente. Il modo in cui vuoi strutturare il tuo piano di vendita dipende in gran parte da ciò che vuoi usarlo per ottenere. Alcuni dei momenti più comuni in cui viene utilizzato un piano di vendita includono:

Colloquio per una nuova posizione di vendita

Hai inchiodato i colloqui iniziali, hai lesperienza e le referenze per ottenere un ottimo lavoro di vendita. Quando entri nel round finale dei colloqui, però, ti troverai di fronte ad altri candidati che sono altrettanto simpatici e qualificati come te. Un piano di vendita è un ottimo modo per evidenziare esattamente ciò che puoi portare alla loro azienda.

È normale che i responsabili delle assunzioni chiedano informazioni su un piano di vendita ed è “un modo fondamentale per distinguerti dagli altri candidati. Spesso, il manager può chiedere casualmente qual è il tuo piano per i primi 30, 60 e 90 giorni di lavoro. Nella maggior parte dei casi, trarrai vantaggio dallelaborazione di un piano formale per dimostrare che hai attentamente pensato a come affrontare il lavoro. Fatto bene, un piano di vendita consentirà al tuo responsabile delle assunzioni di vederti nella tua posizione e cosa ti farebbe eccellere in azienda.

Su un nuovo lavoro

Unaltra situazione in cui potresti trovarti a elaborare un piano di vendita è allinizio di un nuovo lavoro, in genere durante la prima settimana. Delineare il tuo piano di 30-60-90 giorni ti consentirà di comunicare con la leadership in modo che capiscano come operi e come possono supportarti al meglio durante il processo di onboarding e avvio. È anche unopportunità per discutere di come i tuoi obiettivi si allineano con gli obiettivi aziendali e discutere eventuali domande o dubbi sul tuo nuovo ruolo.

Una volta che inizi un nuovo lavoro, avrai una visione più chiara immagine degli obiettivi dellazienda per allineare il tuo piano di vendita. Anche se hai elaborato un piano di vendita durante il processo di colloquio, è tempo di rivedere il tuo piano alla luce della tua migliore comprensione della tua nuova azienda.

Iniziare un nuovo lavoro può essere opprimente. Anche se non ti viene richiesto di creare un piano di vendita quando inizi in unazienda, crearne uno per te stesso potrebbe fornirti la chiarezza e la visione necessarie per eccellere il più rapidamente possibile.

Assegnazione in un nuovo territorio

Le vendite sono fluide e anche i rappresentanti più anziani potrebbero ritenere necessario un cambiamento durante la loro carriera. Che si tratti di un cambiamento in un territorio o di apprendere nuove tecnologie, probabilmente ti ritroverai a ricominciare da capo mentre lavori per la stessa azienda.

Un piano di vendita 30-60-90 durante questo periodo può essere fondamentale per garantire successo durante la transizione. Può offrire lorganizzazione e la chiarezza necessarie in modo che tu possa concentrarti su ciò che è importante e rendere le cose il più agevoli possibile.

Se “sei stato assegnato a un nuovo territorio o parte della tua regione è cambiata, tu” Voglio sviluppare un piano di 30-60-90 giorni per anticiparlo. Non è un compito facile conoscere un nuovo mercato. A volte i manager lo richiedono, ma in caso contrario, dovresti escogitare un piano mirato per organizzarti.

Crea una strategia di leadership

Entrare in unazienda come leader può essere una prospettiva stimolante. Ogni azienda ha i propri obiettivi, obiettivi e valori unici che i leader devono imparare. Inoltre, ogni team ha una dinamica diversa con punti di forza e di debolezza. Anche i manager e i leader esperti hanno bisogno di tempo per comprenderli prima di apportare modifiche. Tuttavia, potrebbero sentirsi sotto pressione per apportare miglioramenti immediati per stabilire il loro valore.

Un piano 30-60-90 è un valore strumento per i nuovi manager per affermarsi. Consente loro di rimanere sulla stessa pagina con il resto della leadership e di creare una strategia per apportare miglioramenti. La strategia giusta darà loro il tempo di comprendere le dinamiche dellazienda e del team che guideranno che possono gestire in modo efficace.

Aumentare le vendite Competenze

Il successo nelle vendite non avviene per caso. Ci vuole intenzionalità e determinazione per assicurarsi di raggiungere non solo le proprie quote ma anche i propri obiettivi professionali.

Non è una cattiva idea implementare questo tipo di piani su base semiregolare. Puoi utilizzare un piano 30-60-90 per verificare il modo in cui ti rivolgi ai clienti e migliorare la tua messaggistica. È particolarmente utile durante i periodi di cambiamento, ad esempio durante una recessione economica o quando la tua organizzazione sta adeguando il proprio prodotto / mercato è un ottimo momento per utilizzare un piano 30-60-90.

Sia se desideri salire di livello nella tua azienda o desideri semplicemente un controllo delle commissioni più elevato, un piano di vendita può aiutarti a iniziare a realizzare i tuoi sogni.

Quanto tempo dovrebbe durare un saldi di 30-60-90 giorni Plan Be?

La durata di un piano di vendita può variare notevolmente. La lunghezza media in genere va da 3 a 8 pagine.

Quanto dovrebbe essere approfondito il tuo piano ? Dipende da cosa stai utilizzando il tuo piano. Se hai una nuova posizione con più responsabilità, potresti trarre vantaggio da un documento più lungo in grado di affrontare i tuoi obiettivi e piani per ogni parte del lavoro. Per un colloquio, un piano più breve sarebbe meglio evitare che la tua risposta sia lunga e sconclusionata (un classico errore di intervista).

Il tuo piano di vendita dovrebbe essere lungo quanto ne hai bisogno. Non sentirti obbligato a fare è più lungo se non cè tanto da affrontare, ma assicurati che sia adeguato per soddisfare tutte le tue esigenze.

Modelli di piani da 30-60-90 giorni per vendite migliori

Ora che “abbiamo discusso la struttura generale di un piano di vendita,” è tempo per immergersi in ciò che significa specificamente. Abbiamo suddiviso laspetto del tuo piano in base a ciò che lo stai utilizzando per realizzare.

Alcuni dei modelli più comuni per i piani di vendita di 30-60-90 giorni includono:

Modello n. 1: piano di 30-60-90 giorni per un colloquio

Un piano di vendita di 30-60-90 giorni è uno dei modi migliori per prepararti per il tuo grande colloquio . Anche se il responsabile delle assunzioni non chiede informazioni sul tuo piano, è unopportunità fondamentale per te per fare ricerche e strategie per essere preparato.

Giorni 1-30: acquisire una comprensione dei valori aziendali e analizzare il mercato

Elaborare il giusto piano di vendita da zero significa definire cosa il successo sembra allinizio.

Quando si tratta di un piano di vendita per un colloquio, ci vuole un po più di pensiero creativo per definire e segmentare i tuoi obiettivi. È particolarmente impegnativo perché molto probabilmente non hai ricevuto obiettivi aziendali chiari da delineare.

Tuttavia, puoi comunque ottenere uno schema generale per differenziarti dagli altri candidati. Dai uno sguardo attento alla descrizione del lavoro per trovare la responsabilità e le qualifiche necessarie per la posizione. Cosa viene sottolineato nella descrizione e nelle qualifiche? Cè qualche sovrapposizione nei due che sembra significativa? Puoi usarli per distinguere gli obiettivi e creare un piano efficace.

Nella sua forma più elementare, i tuoi primi 30 giorni dovrebbero includere:

• Completare la formazione aziendale per acquisire competenze preziose e i loro obiettivi. Questo va oltre il semplice completamento di un corso di formazione e lacquisizione di informazioni sulle priorità di alto livello della tua azienda e del tuo team. Comprendi i loro obiettivi per il futuro e gli obiettivi principali per arrivarci.
• Ottieni informazioni approfondite comprensione dei prodotti o dei servizi dellazienda. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di acquisire padronanza il prima possibile per aiutarti a consigliare i clienti e fornire informazioni preziose.
• Capire chi è il tuo mercato di riferimento. Fai una ricerca per saperne di più È il momento, ad esempio, di ricercare i buyer personas e di come il tuo prodotto o servizio li offra in modo univoco.
• Crea connessioni nella tua organizzazione. Non solo dovresti essere in contatto con il tuo team di vendita, ma anche attori chiave per i tuoi clienti. Ad esempio, dovresti conoscere il servizio clienti e lIT per creare un team completo per i tuoi clienti.

Incorporare tutti questi elementi dovrebbe darti la possibilità di programmare checkpoint settimanali per trascorrere 1: 1 tempo con un me ntor o leadership per riferire sui tuoi progressi. È anche un momento critico per ottenere supporto e consigli per tutto ciò che viene fuori durante questo periodo.

Giorni 31-60: formazione sul campo

I primi 30 giorni sono fondamentali per ottenere una solida base e comprendere la tua azienda. Sebbene tu possa ancora parlare con i clienti a seconda dellazienda, la maggior parte delle tue energie verrà spesa per ottenere una comprensione generale dellazienda, del tuo team e dei clienti. La fase successiva del tuo piano di formazione, quindi, consiste nel rendere pratiche queste conoscenze teoriche.

La parte di 60 giorni del tuo piano si concentrerà probabilmente sullottenere una formazione pratica sul campo per mettere le conoscenze guadagnato nei primi 30 giorni di utilizzo:

• Imposta e rivedi i tuoi obiettivi di vendita. Puoi decidere cosa funziona bene e risuona con i clienti e cosa no.
• Conosci i tuoi potenziali clienti e come puoi migliorare lesperienza del cliente. La tua esperienza pratica dovrebbe anche darti una migliore comprensione del tuo mercato e dove puoi supportare i tuoi clienti.
• Trova un mentore o un membro del team più esperto durante questo periodo. Puoi seguirli per vedere come gestiscono al meglio i loro territori e realizzano vendite. Puoi anche giocare con loro per affinare le tue abilità.

Giorni 61-90: perfezionare i tuoi obiettivi e i tuoi piani

Ora che tu hai ricevuto una formazione critica e una conoscenza approfondita della tua azienda, del tuo team e dei tuoi clienti, lultima parte del tuo piano di vendita dovrebbe mettere tutto insieme. È unopportunità per mettere insieme tutto ciò che hai imparato per ottenere il massimo impatto.

Lultima parte del tuo piano dovrebbe includere questi elementi:

• Adatta i tuoi obiettivi alla luce tutto quello che hai imparato.
• Ottimizza il tuo elenco di potenziali clienti e clienti per assicurarti di raggiungere il numero massimo di persone possibile.
• Pensa alla tua pianificazione. Ci sono giorni o orari migliori per la ricerca? Puoi raggruppare il tuo programma o pianificare percorsi per sfruttare al massimo il tuo tempo? Sfrutta al massimo il tuo tempo per prepararti al successo.
• Ricevi feedback dai membri del team e dalla leadership. La loro esperienza può aiutarti a essere il più efficace possibile e ad allineare i tuoi obiettivi con la tua organizzazione. Cerca attivamente feedback e usalo per definire la tua strategia e i tuoi obiettivi.

Il passaggio finale in un piano di vendita generale pronto per il colloquio è perfezionare e perfezionare la tua strategia di vendita. Ora è il momento di imparare, adattare e ottimizzare il tuo approccio di vendita.

Modello n. 2: Piano da 30-60-90 giorni per un nuovo territorio di vendita

Sebbene un cambiamento di territorio non richieda tanto aggiustamento quanto lavvio di una nuova azienda da zero, presenta sfide uniche. Un solido piano di vendita ti aiuterà a continuare a raggiungere e superare i tuoi obiettivi di vendita, indipendentemente da dove ti trovi.

Ecco un modello di esempio per un cambiamento di territorio:

Giorni 1-30: comprendere e analizzare il mercato con un piano di vendita strategico

Quando ti viene appena consegnato un territorio nuovo di zecca, vale la pena fare la tua ricerca e capire la direzione in cui devi andare prima di immergerti in un piano prestabilito. Anziché correre alla cieca in lontananza, dedichiamoci i prossimi trenta giorni per conoscere a fondo il mercato e creare un piano strategico per il territorio di vendita.

I piani per il territorio di vendita ti aiutano a orientarti e definire un approccio chiaro e intenzionale alle tue vendite. Questo è essenziale perché quando sei intenzionale, puoi misurare meglio i tuoi risultati e ottimizzare lungo la strada.

Definisci

Può sembrare un po semplice, ma è imperativo: non saltarlo! Prima di poter fare qualsiasi cosa, è necessario definire quantitativamente il mercato e lambiente. Inizia ponendo domande specifiche con risposte oggettive:

• Quali sono i limiti geografici letterali di questo territorio?
• Quanto è grande il Serviceable Addressable Market (o SAM) in questo territorio? O qual è il valore di questo specifico territorio? Puoi esaminare la redditività, i valori potenziali delloperazione, il numero totale di potenziali clienti o lead, qualunque sia il KPI più rilevante per i tuoi obiettivi.
• Qual è la tua quota di mercato (SOM)? Oppure, quanta parte del SAM può ragionevolmente servire la tua azienda? Pensa alle risorse disponibili.

• Quali sono i dati demografici di questo territorio? Le aziende sono grandi o piccole? In che settore si trovano? Quanto sono istruiti sulla tua soluzione?
• Che potere di spesa hanno questi potenziali clienti?
• Quali concorrenti sono già qui?

Più domande per il colloquio farai, più sarai preparato lungo la strada, quindi non aver paura di approfondire.

Analizza

Una volta che hai “Ho raccolto i tuoi dati, è ora di dar loro un senso. Analizza i tuoi lead e valutali in base alla qualità complessiva.

I tuoi obiettivi aziendali definiscono la” qualità “. Se il tuo obiettivo attuale è massimizzare le entrate, dovresti considerare le entrate potenziali come il tuo KPI principale. Se il tuo obiettivo è ridurre al minimo labbandono, dovresti considerare la probabilità che i potenziali clienti rimangano.

Segmento

Infine, puoi dividere il tuo mercato in segmenti che ti aiutano a indirizzarli in modo più efficiente ed efficace. È importante ricordare che i segmenti non sono creati arbitrariamente. Invece, sono definiti da quattro cose:

1. Sostanzialità: ci sono abbastanza lead per rendere utile questo segmento?
2. Misurabilità: puoi identificare facilmente chi appartiene a questo segmento?
3. Accessibilità: questo segmento rappresenta potenziali clienti nel tuo territorio?
4. Reattività: questo segmento richiede tattiche di vendita o di marketing diverse rispetto ad altri segmenti?

In genere, i segmenti che soddisfano questi quattro i criteri saranno correlati a un KPI rilevante per il tuo obiettivo (noti un tema qui?). Alcuni venditori scelgono di creare tre segmenti in base alla quantità di “tocco” (o lavoro) coinvolti nella loro conversione: tocco basso, tocco medio e tocco alto. La scelta è tua!

Completo unanalisi SWOT

Ora che conosci le basi del tuo territorio, è il momento di valutare la relazione del tuo team con esso con unanalisi SWOT.

“SWOT “è un acronimo che sta per Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats. Come la maggior parte dei grandi strumenti, allinizio sembra semplice, ma lo troverai inestimabile mentre sviluppiamo il nostro piano di vendita strategico.

“Punti di forza” e “Debolezze” entrambi guardano ai vantaggi e agli svantaggi interni del tuo team in questo particolare territorio. Sono direttamente correlati al tuo team, ad esempio il numero di risorse a tua disposizione.

“Opportunità” e “Minacce” sono vantaggi e svantaggi esterni. Questo ha a che fare con il territorio stesso e lambiente. Ad esempio, potresti includere concorrenti con una solida posizione come minaccia o un mercato poco servito come opportunità.

Completa la tua analisi SWOT dividendo un pezzo di carta in quattro colonne e concedendoti un po di tempo per fare brainstorming . Prendi seriamente questo esercizio: tornerà utile presto quando inizieremo a pianificare le fasi di azione.

Definisci il successo

A questo punto, la risposta potrebbe essere ovvio, ma è comunque essenziale scriverlo in modo esplicito e conciso: come sarebbe esattamente il successo in questo territorio? Qual è il tuo KPI più importante? Sulla base della tua ricerca, qual è unaspettativa ragionevole ma stimolante da raggiungere?

Questo è quando vuoi fissare obiettivi tangibili per te stesso, un processo chiamato responsabilità delle vendite, che ha dimostrato di guidare la produttività, aumentare le vendite e migliorare la soddisfazione dei clienti. La responsabilità delle vendite consiste nel fissare quote e obiettivi di vendita specifici e nel ritenerti responsabile del raggiungimento degli obiettivi.

Quando decidi quali dovrebbero essere i tuoi obiettivi, scegli qualcosa che sia INTELLIGENTE: Rilevante e tempestivo. (Qui in MMC ci occupiamo davvero degli acronimi.)

Crea elementi di azione

Infine, quello che stavamo tutti aspettando: elementi di azione. Questo è il passaggio finale di creare il tuo piano strategico per il territorio di vendita. Adesso scriverai il progetto che sarà la tua guida per i successivi trenta giorni.

Per trovare azioni specifiche da intraprendere per raggiungere i tuoi obiettivi SMART, torna alla tua analisi SWOT, chiediti come sfruttare i tuoi punti di forza e opportunità e neutralizzare le tue debolezze e minacce. Ad esempio:

• Esiste un mercato non sfruttato che puoi raggiungere? Come lo raggiungerai?
• Chi è il tuo principale concorrente qui? Perché la tua azienda è la scelta migliore? Come lo trasmetterete ai vostri potenziali clienti?
• Come potete far risplendere ciascuno dei membri del team a vostra disposizione? Come puoi utilizzare le loro capacità?

Scrivilo. Questa sarà la tua guida per i prossimi 30 giorni in cui eseguirai e valuterai.

Giorni 31-60: esegui il tuo piano e ottieni feedback qualitativo

Per i giorni dal 31 al 60, è il momento di mettere il pedale sul metallo, che la gomma colpisca la strada, di fare come Nike e “fallo e basta”. È ora di mettere in atto il tuo piano strategico di vendita del territorio.

Per questi trenta giorni, avrai un calendario più completo di quanto potresti immaginare. Il tuo obiettivo è tenere la testa alta e continuare ad andare avanti. Considerala come la prima bozza di uno scrittore: devi inserire qualcosa sulla pagina per migliorarla in seguito.

Oltre a colpire le tue azioni, ecco alcune attività critiche da completare durante questa volta.

Trova nuovi contatti

Ci sono sempre più contatti in giro e più conosci il tuo territorio, meglio lo saprai come (e dove) cercare nuovi clienti.

Il modo migliore per trovare nuovi lead è eccellere nel servire i clienti che hai attualmente. Quando lasci dietro di te un percorso di clienti soddisfatti, aumenti il tuo tasso di referral e generi “stampa” positiva gratuita (la gente parla!). Ancora meglio, questi lead sono caldi, il che significa meno lavoro per un tasso di chiusura più alto.

Ottimizza il tuo percorso

Ora che sai dove devi andare , puoi iniziare a ottimizzare il tuo percorso. Utilizza uno strumento digitale come Mappa i miei clienti per scoprire come passare dal Cliente A al Cliente B e quindi al Cliente C in modo più efficiente e, meglio ancora, in quale ordine visitarli.

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A seconda delle tue priorità, tu può scegliere di ottimizzare il tempo trascorso alla guida, la distanza percorsa o un ordine specifico in cui è necessario incontrare i clienti. Puoi risparmiare fino al 30% sulla benzina semplicemente apportando questa semplice modifica!

Ottieni feedback qualitativo

A questo punto del gioco, è anche presto per avere una quantità significativa di dati numerici significativi. Invece, è il momento perfetto per appoggiarsi al feedback qualitativo del tuo team, dei tuoi clienti e dei tuoi potenziali clienti.

Assicurati di controllare regolarmente con il tuo team per vedere come pensano che stiano andando le cose e se hanno qualche idea. Un buon modo per farlo è programmare un momento in anticipo per un rapido contatto con ogni persona. Cerca di venire a quellincontro pronto ad ascoltare.

Puoi anche incontrare una figura di mentore nella tua azienda. Questa persona potrebbe essere in unaltra squadra o in un livello superiore. Il punto è che hanno lesperienza e apprezzi la loro opinione. Chiedi di prendere un caffè con loro e mostrare loro cosa stai facendo. Verifica se hanno suggerimenti utili.

E, naturalmente, puoi sempre ottenere feedback dai tuoi clienti e persino le offerte che non passare (il che, per quanto triste, è in genere il più utile di tutti).

Infine, utilizza sondaggi, questionari e interviste per raccogliere quante più informazioni possibili dai tuoi clienti sul motivo per cui hanno acquistato o meno, cosa altre soluzioni che hanno preso in considerazione, cosa pensano della tua attività fino ad ora, ecc. Come si suol dire, il cliente ha sempre ragione, quindi cerca di capire cosa ne pensa!

90: Ottimizza e implementa nuove strategie utilizzando lanalisi delle vendite

Ci sei quasi: è il traguardo! Questi ultimi trenta giorni sono dedicati a prendere ciò che hai fatto fino ad ora e farlo meglio.Fortunatamente, dovresti finalmente avere alcuni dei tuoi dati con cui lavorare, il che ti darà un enorme vantaggio.

Esegui i numeri

Ora che tu “abbiamo avuto tempo per accumulare dati, finalmente possiamo analizzare. Questo è il back-end di quella” responsabilità delle vendite “di cui abbiamo parlato prima: è ora di vedere se raggiungi i tuoi obiettivi.

Facendo riferimento al tuo CRM, disponi i tuoi dati in un modo che ti aiuti a dare un senso a tutto (amiamo i grafici). Assicurati di considerare non solo il tuo KPI principale ma tutti i punti dati rilevanti. Rivedi i risultati con lintero team per vedere dove hai fatto bene, dove puoi migliorare e cosa ha avuto successo.

Guarda i numeri e il feedback qualitativo che hai raccolto fianco a fianco. Qual è la storia qui? A questo punto può essere utile valutare anche come si sono svolte le azioni specifiche che hai intrapreso. Ti hanno aiutato ad affrontare le debolezze o le minacce che hai identificato? O hai bisogno di un nuovo piano?

Quindi, prendi i numeri ancora più in là. Vai oltre ciò che sta accadendo attualmente con i tuoi clienti e discuti ciò che è probabile che accada lungo la strada con analisi predittive e previsioni di vendita.

Ad esempio, se noti che un cliente ha chiamato lassistenza clienti più di al solito, una bandiera rossa che potrebbero abbattere presto, puoi contattarli con unofferta speciale o premurosa per tenerli a bordo.

Revisioni di account individuali

Spesso, capire il modo migliore per servire un cliente attuale è semplice come chiedere. Mantenere un rapporto positivo con i tuoi clienti significa stare un passo avanti e mostrare loro che stai pensando a loro. Raggiungi questo obiettivo programmando revisioni account individuali per ciascuno dei tuoi clienti.

In queste riunioni puoi porre domande critiche per aiutarti a servire meglio il tuo cliente. Ad esempio:

• Comè stato il nostro servizio?
• Siamo stati in grado di aiutarti a migliorare il tuo KPI?
• Come potremmo servirti meglio ?
• Cosaltro stai lavorando o con cui stai lottando?

Questa è unopportunità per raccogliere feedback qualitativi inestimabili e eseguire lupselling o il cross-sell dei clienti esistenti. Qualunque cosa tu faccia, assicurati di essere empatico: vendi solo ciò che ritieni sinceramente utile per loro

Automatizza i tuoi processi di vendita

È difficile automatizzare i sistemi prima di aver risolto i problemi, ma a questo punto dovresti essere pronto a passare alcune attività ad alcuni robot (o software, ma la stessa cosa) a portata di mano.

Per trovare il meglio modi per automatizzare i tuoi processi, in primo luogo, prenditi uno o due giorni per organizzare il tuo CRM.

Quando ti adatti a un nuovo territorio, è normale essere sopraffatti e commettere errori stupidi con il tuo CRM. Torna indietro e assicurati di aver registrato tutte le informazioni rilevanti in modo completo e corretto.

Quindi, puoi dare unocchiata ad alcuni dei modi più semplici per automatizzare (e ai migliori strumenti disponibili). In questo modo, puoi concentrarti meno sulle attività umili e più sulla vendita.

Modello n. 3: Piano da 30-60-90 giorni per la gestione di un nuovo team

Un piano di 30-60-90 giorni non è solo per i rappresentanti di vendita. È uno strumento fondamentale per la leadership anche fare piani concreti per raggiungere i propri obiettivi. Con ruoli e obiettivi diversi, tuttavia, il piano di 30-60-90 giorni avrà un aspetto molto diverso da un piano di vendita generale:

Giorno 1-30: conosci il tuo team

Il primo mese di qualsiasi lavoro richiede la conoscenza dellazienda. Dovresti dedicare questo tempo per conoscere le politiche, gli obiettivi, e come funziona lazienda. Per la leadership, in particolare, questo include conoscere il tuo team e come opera attualmente.

Il primo mese dovrebbe approfondire la conoscenza della tua azienda in generale. Dovresti imparare del tuo prodotto o servizio, del mercato di destinazione, delle metriche e delle tendenze. Il tuo team farà affidamento sulla tua esperienza, quindi una comprensione approfondita sarà fondamentale per la tua posizione.

Oltre allesperienza tecnica, utilizza questa tempo per conversare con i tuoi rapporti diretti e conoscerli. Possono fornire informazioni preziose per indirizzare i tuoi obiettivi e comprendere ogni team m I punti di forza e di debolezza di ember.

Non esistono due squadre esattamente uguali. Ogni persona apporta qualcosa di diverso alla squadra e ogni squadra ha punti di forza e di debolezza diversi. È impossibile essere un leader efficace e mantenere la tua squadra felice e motivata se non ti prendi il tempo per capire le loro dinamiche uniche. Una profonda comprensione del team è fondamentale per una buona leadership.

Giorni 31-60: Portare le tue abilità al team

Mentre i primi 30 giorni riguardano una conoscenza più approfondita della tua azienda e del tuo team, i prossimi 30 giorni sono la tua occasione per iniziare a fare cambiamenti tangibili e utili.Sei stato assunto per le tue abilità uniche, quindi ora è il momento di trasmetterle al tuo team.

Prenditi questo tempo per identificare eventuali lacune di competenze nel tuo team. Ad esempio, al tuo team manca un esperto tecnico per aiutare gli altri membri a navigare nella loro tecnologia di vendita? Scopri dove puoi offrire la tua esperienza e dove potrebbe essere necessaria la formazione.

Sulla base di ciò che hai osservato nel tuo team e della tua comprensione della tua azienda, ora è anche il momento di creare obiettivi per il tuo team. Essere in grado di trasmettere una visione al tuo team è prezioso per mantenere il morale e guidare le loro decisioni. Con obiettivi misurabili, puoi contribuire a plasmare il modo in cui il team opera per raggiungere gli obiettivi aziendali generali.

Giorni 61-90: sviluppo e bozza di una strategia di formazione

Dopo aver identificato le lacune e gli obiettivi del tuo team, i tuoi ultimi 30 giorni potrebbero essere lo sviluppo di una strategia di formazione per superare eventuali carenze di competenze e guidare i tuoi dipendenti diretti nei loro ruoli in futuro. È qui che prendi provvedimenti per affrontare ciò che hai imparato e identificato nei primi 60 giorni.

Anche se non stai ancora promuovendo le persone, il tuo tempo finora dovrebbe darti unidea dei punti di forza e di debolezza di tutti. Il tuo processo finale dovrebbe essere quello di elaborare il piano migliore per istruirli su dove possono essere e vogliono essere in futuro.

Giorno 91: e adesso?

Congratulazioni! Sei ufficialmente passato dallottenere un nuovo lavoro di vendita o un nuovo territorio a distruggerlo in soli 90 giorni. Come ci si sente?

Ricorda che “schiacciarlo” significa migliorare costantemente. Se stai provando cose nuove, cercando nuove opportunità, cercando nuovi contatti e in generale svolgendo un ruolo attivo nella tua posizione, lo schiaccerai sempre, anche se una campagna specifica non è un successo clamoroso.