Kompletní 30-60-90denní plán pro nové prodejní území (šablony pro rozhovory a manažery)

Nová prodejní pozice může být skličující . Koneckonců, právě vám byl svěřen velký kbelík potenciálu a vaším úkolem je proměnit to ve zlato (… nebo výnosy, ale dostanete to). Je to vaše jméno v tabulce, vaše vyhlídky na výhru nebo prohru a vaše provize za převzetí.

Práce s novým vedením může být také skličující, protože se chtějí ujistit, že jste na stejná stránka se společností. Je těžké dokázat, že děláte svou práci, zatímco se stále snažíte naučit se lana a vaše metriky potřebují čas, aby se spojily se svými kolegy.

Žádný tlak, správně ?

V těchto kritických počátcích je herní plán zásadní. Organizovaný plán vám může pomoci upřednostnit všechny důležité úkoly a přizpůsobit se vašemu novému prostředí. Tam se dostanou do popředí 30-60-90denní prodejní plány.

Prodejní plán vám pomůže přesně zjistit, jak nejlépe dosáhnete své nové pozice. Obchodním zástupcům také pomáhá snížit tlak na řízení prodeje s jasnými časovými harmonogramy a cíli, které mohou sledovat. se správným prodejním plánem zajistíte, že obchodní zástupci budou dokončovat to, co potřebují, aby byli úspěšní, a zajistí, že všichni budou na stejné stránce.

Ukážeme vám, jak vytvořit strategii které vám pomohou přejít od získání území k jeho naprostému rozdrcení za pouhé tři měsíce. A nejlepší na tom je, že dokonce budete vědět, kdy co implementovat.

Tady je to, co potřebujete vědět o 90denním prodejním plánu a 30-60-90denních prodejních šablonách, které vám pomohou začít.

1. Co je 30-60-90 den Plán?

2. Kdy použít 30-60-90denní prodejní plán

3. Jak dlouhý by měl být 30-60-90denní prodejní plán?

4. Šablony denního plánu 30-60-90 pro lepší prodej

Šablona č. 1: 30-60-90denní plán pro rozhovor

Šablona č. 2: 30- 60–90denní plán pro nové prodejní území

Šablona č. 3: 30-60–90 denní plán pro správu nového týmu

5. Den 91: Co teď?

Co je územní plán 30-60-90?

Jednoduše řečeno, plán 30-60-90 je, když strategizujete kroky a cíle, kterých chcete dosáhnout v prvních 30, 60 a 90 dnů nového prodejního teritoria nebo pozice.

Plán je užitečný nejen pro to, abyste se soustředili na konkrétní cíle, ale také pro udržení svého manažera v loo p. Pravdou je, že manažeři milují 30-60-90 plánů. Najímající manažeři často dokonce požádají potenciální obchodní zástupce, aby jednoho z nich uspořádali do procesu pohovoru. Je to dobrá věc.

Tyto plány nelze provést jediným „správným způsobem“. Obecně se ale dělí takto:

• Dny 1 až 30: Zjistěte vše, co můžete
• Dny 31 až 60: Provedení plánu
• Dny 61 až 90: Zlepšete plán

Dostávat se k podrobnostem a být na stejné stránce se svým manažerem je fantastický způsob, jak se vyhnout stresu cesta pro všechny strany. Pokud například váš manažer ví, že máte naplánovaný velký nátlak na 31. až 60. den, bude schopen se nadechnout a poskytne vám trochu více prostoru pro seznámení se s vaším územím od 1 do 30.

Dobře, teď, když víte, o čem mluvíme, pojďme se do toho pustit.

Kdy použít 30-60-90denní prodej Plán

30-60-90denní plán je užitečný pro zmapování přechodů ve vaší kariéře. Ať už začínáte, přebíráte nové odpovědnosti nebo jste připraveni na růst, můžete svůj plán přizpůsobit tak, aby vyhovoval vašemu prostředí. To, jak chcete strukturovat svůj prodejní plán, závisí do značné míry na tom, čeho chcete použít k dosažení. Mezi nejběžnější časy, kdy se prodejní plán používá, patří:

Pohovor pro novou prodejní pozici

Počáteční rozhovory jste přibil, máte zkušenosti a reference, abyste získali skvělou prodejní práci. Při vstupu do závěrečného kola pohovorů však narazíte na další kandidáty, kteří jsou stejně sympatičtí a kvalifikovaní jako vy. Plán prodeje je skvělý způsob, jak přesně zdůraznit, co můžete jejich společnosti přinést.

Je běžné, že se manažeři najímají na prodejní plán, a je to zásadní způsob, jak se odlišit od ostatních kandidátů. Manažer se často může nedbale zeptat, jaký je váš plán pro prvních 30, 60 a 90 dní v práci. Ve většině případů by vám prospělo, kdyby vám byl vypracován formální plán, který by ukázal, že jste si pečlivě promysleli, jak tuto práci zvládnete. Hotovo, plán prodeje umožní vašemu náborovému manažerovi vidět vás na vaší pozici a co by vás ve společnosti vynikalo.

Na novou práci

Další situace, ve které se při vytváření prodejního plánu můžete ocitnout, je brzy v novém zaměstnání, obvykle během prvního týdne. Popis vašeho 30-60-90denního plánu vám umožní komunikovat s vedením, aby pochopilo, jak fungujete a jak vás může nejlépe podpořit během procesu přihlašování a rozběhu. Je to také šance, abyste prodiskutovali, jak se vaše cíle shodují s cíli společnosti, a prodiskutovali jakékoli dotazy nebo obavy týkající se vaší nové role.

Jakmile nastoupíte do nového zaměstnání, budete mít jasnější obrázek o cílech společnosti sladit váš prodejní plán. I když jste během procesu pohovoru přišli s prodejním plánem, je čas svůj plán zkontrolovat s ohledem na lepší pochopení vaší nové společnosti.

Zahájení nového zaměstnání může být ohromující. I když od začátku ve společnosti nemusíte vytvářet prodejní plán, vytvoření vlastního plánu vám může poskytnout jasnost a vizi, které potřebujete k tomu, abyste co nejrychleji vynikli.

Přiřazení na nové území

Prodej je proměnlivý a dokonce i ti nejstarší obchodní zástupci mohou během své kariéry považovat za nutné změny. Ať už se jedná o změnu teritoria nebo učení se nové technologii, pravděpodobně se při práci pro stejnou společnost budete snažit začít znovu.

Plán prodeje 30-60-90 během této doby může být zásadní pro zajištění vašeho úspěch během přechodu. Může nabídnout nezbytnou organizaci a srozumitelnost, takže se můžete soustředit na to, co je důležité, a dělat věci tak hladké, jak je to možné.

Pokud jste byli přiřazeni k novému území nebo se část vašeho regionu posunula, vy “ Chci vypracovat 30-60-90denní plán, jak jej předběhnout. Seznámit se s novým trhem není snadný úkol. Manažeři to někdy budou vyžadovat, ale pokud ne, měli byste přijít s cíleným plánem, jak se zorganizovat.

Vytvořit strategii vedení

Vstup do společnosti jako vedoucího může být náročnou vyhlídkou. Každá společnost má své vlastní jedinečné cíle, cíle a hodnoty, které se vedoucí musí naučit. Navíc má každý tým jinou dynamiku s jedinečnými silné a slabé stránky. I zkušení manažeři a vedoucí pracovníci potřebují čas na to, aby jim porozuměli, než provedou změny. Mohou však cítit tlak na okamžité zlepšení, aby zjistili svou hodnotu.

Plán 30-60-90 je cenný nástroj pro nové manažery, aby se etablovali. Umožňuje jim zůstat na stejné stránce se zbytkem vedení a vytvářet strategii pro zlepšování. Správná strategie jim umožní čas pochopit dynamiku společnosti a týmu, který povedou tak které mohou efektivně spravovat.

Zvyšování prodeje Dovednosti

Úspěch v prodeji se neděje náhodou. Vyžaduje to záměrnost a snahu zajistit, abyste plnili nejen své kvóty, ale také své vlastní profesionální cíle.

Není to špatný nápad implementovat tyto druhy plánů pravidelně. Můžete použít plán 30-60-90 k auditu způsobu, jakým oslovujete své zákazníky, a ke zdokonalení svých zpráv. Je to obzvláště užitečné v době změn – například během hospodářského útlumu nebo když vaše organizace upravuje přizpůsobení produktu / trhu, je skvělá doba pro použití plánu 30-60-90.

Zda chcete se ve své společnosti posunout nahoru nebo jen chcete získat větší provizi, plán prodeje vám může pomoci začít uskutečňovat vaše sny.

Jak dlouho by měl 30-60-90denní prodej Plánovat?

Délka prodejního plánu se může velmi lišit. Průměrná délka se obvykle pohybuje od 3 do 8 stránek.

Jak hluboký by měl být váš plán „Záleží na tom, na co svůj plán používáte. Pokud máte novou pozici s více povinnostmi, může vám prospět delší dokument, který vám pomůže řešit vaše cíle a plány pro každou část práce. Pro pohovor kratší plán bylo by lepší, kdyby vaše odpověď nebyla dlouhá a nesourodá (klasická chyba při pohovoru).

Váš prodejní plán by měl být tak dlouhý, jak to potřebujete. Nebuďte pod tlakem je delší, pokud toho není tolik, co řešit, ale ujistěte se, že je dostatečné vyhovět všem vašim potřebám.

Šablony denního plánu 30-60-90 pro lepší prodej

Nyní, když jsme diskutovali o obecném náčrtu prodejního plánu, je čas se ponořit do toho, co to konkrétně znamená. Rozepsali jsme, jak by měl váš plán vypadat na základě toho, co k jeho dosažení používáte.

Mezi nejběžnější šablony pro 30-60-90denní prodejní plány patří:

Šablona č. 1: 30-60-90denní plán rozhovoru

30-60-90denní plán prodeje je jedním z nejlepších způsobů, jak se připravit na svůj velký pohovor . I když se náborový manažer na váš plán neptá, je to pro vás zásadní příležitost pro výzkum a strategii, abyste byli připraveni.

Dny 1-30: Získejte porozumění hodnotám společnosti a analyzujte svůj trh

Příprava správného prodejního plánu od začátku je o definování toho, co úspěch vypadá jako na začátku.

Pokud jde o prodejní plán pohovoru, definování a segmentace vašich cílů vyžaduje kreativnější myšlení. Je to obzvláště náročné, protože jste s největší pravděpodobností nedostali jasné cíle společnosti, které je třeba nastínit.

Stále však můžete získat obecný přehled, který vás odlišuje od ostatních kandidátů. Pečlivě se podívejte na popis práce, abyste našli potřebnou odpovědnost a kvalifikaci pro danou pozici. Co je zdůrazněno v popisu a kvalifikaci? Existuje nějaké překrývání těchto dvou, které se zdají být významné? Můžete je použít k rozlišení cílů a vytvoření efektivního plánu.

V nejzákladnějších případech by prvních 30 dní mělo zahrnovat:

• Absolvování firemního školení k získání cenných dovedností a jejich cílů. To přesahuje pouhé absolvování školicího kurzu a získání přehledu o prioritách vaší společnosti a týmu na vysoké úrovni. Pochopte jejich cíle do budoucna a hlavní cíle, které vás tam dovedou.
• Získejte podrobný přehled porozumění produktům nebo službám společnosti. Vaším cílem by mělo být co nejdříve ovládnout, abyste mohli zákazníkům radit a poskytovat cenné informace.
• Pochopte. kdo je vaším cílovým trhem. Výzkumem zjistíte více o Je to čas, například prozkoumat osoby kupujícího a to, jak jim váš produkt nebo služba jedinečně slouží.
• Vytvořte spojení ve své organizaci. Nejen, že byste se měli spojit se svým prodejním týmem, ale také klíčoví hráči pro vaše zákazníky. Měli byste například poznat zákaznický servis a IT a vytvořit pro své klienty jeden komplexní tým.

Začlenění všech těchto prvků by vám mělo poskytnout možnost naplánovat si týdenní kontrolní stanoviště na strávení času 1: 1 se mnou vedoucí nebo vedoucí, kteří budou podávat zprávy o vašem pokroku. Je také kritický čas získat podporu a radu pro cokoli, co během této doby přijde.

Dny 31–60: Získejte školení na místě

Prvních 30 dní je zásadních pro získání pevného základu a pochopení vaší společnosti. I když možná stále hovoříte se zákazníky v závislosti na společnosti, většina vaší energie bude vynaložena na obecné porozumění společnosti, vašemu týmu a zákazníkům. Další fází vašeho tréninkového plánu je tedy zpřístupnění těchto teoretických znalostí praktickým.

60denní část vašeho plánu se pravděpodobně soustředí na získání praktického výcviku na místě, který vám poskytne znalosti získané za prvních 30 dní k použití:

• Stanovte a upravte své prodejní cíle. Můžete se rozhodnout, co funguje dobře a rezonuje se zákazníky, a co ne.
• Poznejte své vyhlídky a jak můžete zlepšit zákaznickou zkušenost. Díky praktickým zkušenostem byste měli lépe porozumět svému trhu a tomu, kde můžete svým zákazníkům pomoci.
• Najděte si během této doby mentora nebo zkušenějšího člena týmu. Můžete je sledovat, abyste viděli, jak nejlépe spravují svá území a dosahují prodejů. Můžete si s nimi také zahrát role, abyste si vylepšili své dovednosti.

Dny 61–90: Vylepšení vašich cílů a plánů

Nyní, když absolvovali kritická školení a důkladné porozumění vaší společnosti, týmu a zákazníkům, poslední část vašeho prodejního plánu by to měla dát dohromady. Je to šance dát dohromady vše, co jste se naučili, abyste dosáhli co největšího dopadu.

Poslední část vašeho plánu by měla obsahovat tyto prvky:

• Upravte své cíle ve světle vše, co jste se naučili.
• Optimalizujte svůj seznam potenciálních zákazníků a zákazníků, abyste dosáhli maximálního možného počtu lidí.
• Promyslete svůj plán. Existují určité dny nebo časy, které jsou lepší pro vyhledávání? Můžete dávkovat svůj plán nebo naplánovat trasy, abyste co nejlépe využili svůj čas? Využijte svůj čas a připravte se na úspěch.
• Získejte zpětnou vazbu od členů týmu a vedení. Jejich zkušenosti vám mohou pomoci, abyste byli co nejefektivnější a spojili své cíle s vaší organizací. Aktivně hledejte zpětnou vazbu a použijte ji k formování své strategie a cílů.

Posledním krokem v obecném prodejním plánu připraveném na rozhovor je zdokonalení a zdokonalení vaší prodejní strategie. Nyní je čas se naučit, upravit a optimalizovat svůj prodejní přístup.

Šablona # 2: 30-60-90 denní plán pro nové prodejní území

Ačkoli změna teritoria nevyžaduje tolik úprav jako začátek nové společnosti od nuly, přichází s jedinečnými výzvami. Pevný prodejní plán vám pomůže zajistit, že budete i nadále plnit a překračovat své prodejní cíle, ať jste kdekoli.

Zde je ukázka šablony pro změnu teritoria:

Dny 1-30: Pochopte a analyzujte svůj trh se strategickým prodejním plánem

Když vám právě předáte zcela nové území, vyplatí se vám provést průzkum a porozumět směru, kterým se musíte vydat, než se ponoříte do stanoveného plánu. Spíše než slepě odběhnout do dálky, pojďme se těchto třicet dní plně seznámit s trhem a vytvořit strategický plán prodejního území.

Plány prodejního území vám pomohou zorientovat se a rozvrhnout jasný, záměrný přístup k vašim prodejům. To je zásadní, protože když jste úmyslní, můžete lépe měřit své výsledky a optimalizovat postup.

Definujte

Může se to zdát trochu jednoduché, ale je to bezpodmínečně nutné – nevynechávejte to! Než budete moci dělat cokoli, musíte kvantitativně definovat svůj trh a prostředí. Začněte položením konkrétních otázek s objektivními odpověďmi:

• Jaké jsou doslovné geografické hranice tohoto území?
• Jak velký je v tomto případě Serviceable Addressable Market (nebo SAM)? území? Nebo jakou hodnotu má toto konkrétní území? Můžete se podívat na ziskovost, potenciální hodnoty transakcí, celkový počet potenciálních zákazníků nebo potenciálních zákazníků – ať už je pro vaše cíle nejdůležitější KPI.
• Jak velký je váš podíl na trhu (SOM)? Nebo kolik SAM může vaše společnost rozumně obsloužit? Přemýšlejte o svých dostupných zdrojích.

• Jaké jsou demografické údaje tohoto území? Jsou společnosti velké nebo malé? V jakém odvětví jsou? Jak vzdělaní jsou v oblasti vašeho řešení?
• Jakou výdajovou sílu mají tyto vyhlídky?
• Jaká konkurence zde již je?

Čím více otázek na rozhovor položíte, tím lépe budete připraveni – takže se nebojte se zabývat.

Analyzovat

Jakmile „Shromáždili jsme vaše data, je čas to pochopit. Analyzujte své potenciální zákazníky a vyhodnoťte je na základě celkové kvality.

Vaše obchodní cíle definují„ kvalitu “. Pokud je vaším současným cílem maximalizovat výnosy, měli byste se na potenciální výnosy dívat jako na svůj hlavní KPI. Pokud je vaším cílem minimalizovat churn, měli byste se podívat na pravděpodobnost, že by se vyhlídky udrželi.

Segment

Nakonec můžete svůj trh rozdělit na segmenty, které vám pomohou cílit na ně efektivněji a efektivněji. Je důležité si uvědomit, že segmenty nejsou vytvářeny svévolně. Místo toho jsou definovány čtyřmi věcmi:

1. Podstatnost: Existuje dostatek potenciálních zákazníků, aby se tento segment vyplatil?
2. Měřitelnost: Můžete snadno určit, kdo do tohoto segmentu patří?
3. Přístupnost: Představuje tento segment skutečné vyhlídky na vašem území?
4. Schopnost reagovat: Vyžaduje tento segment jinou prodejní nebo marketingovou taktiku než jiné segmenty?

Typicky segmenty, které splňují tyto čtyři kritéria budou souviset s relevantním pro váš cílový KPI (všimnete si zde tématu?). Někteří prodejci se rozhodnou vytvořit tři segmenty na základě množství „dotyku“ (nebo práce), který se týká jejich převodu: slabý dotek, střední dotek a vysoký dotek. Výběr je na vás!

Dokončeno SWOT analýza

Nyní, když znáte základní informace o svém teritoriu, je čas vyhodnotit vztah vašeho týmu k němu pomocí SWOT analýzy.

„SWOT „je zkratka, která znamená Silné stránky, Slabé stránky, Příležitosti a Hrozby. Stejně jako většina skvělých nástrojů se to zpočátku zdá být jednoduché, ale při vytváření našeho strategického prodejního plánu vás bude považovat za neocenitelnou.

„Silné stránky“ a „Slabé stránky“ oba se zaměřují na vnitřní výhody a nevýhody, které má váš tým na tomto konkrétním území. Přímo souvisejí s vaším týmem – například počet zdrojů, které máte k dispozici.

„Příležitosti“ a „Hrozby“ jsou externí výhody a nevýhody. To má co do činění s územím samotným a životním prostředím. Můžete například zahrnout konkurenty se silnou oporou jako hrozbu nebo s nedostatečně obsluhovaným trhem jako příležitost.

Dokončete vlastní SWOT analýzu rozdělením kousku papíru do čtyř sloupců a dáním času na brainstorming . Berte toto cvičení vážně – brzy se nám bude hodit, když začneme plánovat kroky akce.

Definujte úspěch

Odpověď může být nyní zřejmé, ale stále je nutné to výslovně a stručně vypsat: jak přesně by vypadal úspěch na tomto území? Jaký je váš nejdůležitější KPI? Jakého rozumného, ale náročného očekávání na základě vašeho výzkumu dosáhnete?

Toto je okamžik, kdy si chcete stanovit konkrétní cíle – proces zvaný prodejní odpovědnost, u kterého se ukázalo, že zvyšuje produktivitu, zvyšuje prodej a zvyšuje spokojenost zákazníků. Odpovědnost za prodej je především o stanovení konkrétních prodejních kvót a cílů a odpovědnosti za jejich dosahování.

Při rozhodování o tom, jaké by měly být vaše cíle, vyberte něco, co je SMART – víte, konkrétní, měřitelné, dosažitelné, Relevantní a aktuální. („Zkratky zde v MMC opravdu pojednáváme.)

Vytváření položek akcí

Na co jsme všichni čekali: položky akcí. Toto je poslední krok vytvoření vašeho strategického plánu prodejního území. Nyní budete psát plán, který bude vaším průvodcem na následujících třicet dní.

Chcete-li najít konkrétní akce, které byste měli podniknout, abyste dosáhli svých cílů SMART, Vraťte se ke své SWOT analýze, zeptejte se sami sebe, jak využít své silné stránky a příležitosti a neutralizovat své slabosti a hrozby. Například:

• Existuje nevyužitý trh, na který se můžete dostat? Jak toho dosáhnete?
• Kdo je zde vaším největším konkurentem? Proč je vaše společnost lepší volbou? Jak to sdělíte svým vyhlídkám?
• Jak můžete nechat každého člena týmu, který máte k dispozici, zářit? Jak můžete využít jejich dovedností?

Napište to. Toto bude váš průvodce po příštích 30 dní, kdy provedete a vyhodnotíte.

Dny 31–60: Proveďte svůj plán a získejte kvalitativní zpětnou vazbu

Po 31. až 60. den je čas sešlápnout pedál na kov, aby guma narazila na silnici, aby se podobala Nike a „prostě to udělejte“. Je čas uvést váš strategický územní plán prodeje do praxe.

Na těchto třicet dní budete mít plnější kalendář, než si dokážete představit. Vaším cílem je držet hlavu vzhůru a neustále se pohybovat vpřed. Přemýšlejte o tom jako o prvním konceptu spisovatele – musíte na stránce něco vylepšit, abyste jej později vylepšili.

Kromě zásahů do vašich akcí je zde několik důležitých úkolů, které musíte během tentokrát.

Najít nové potenciální zákazníky

Tam je vždy více potenciálních zákazníků, a čím více se seznámíte se svým územím, tím lépe budete vědět jak (a kde) hledat nové zákazníky.

Nejlepší způsob, jak najít nové potenciální zákazníky, je vynikat ve službách zákazníkům, které právě máte. Když ve svém důsledku opustíte cestu spokojených zákazníků, zvýšíte míru doporučení a vygenerujete bezplatný pozitivní „tisk“ (lidé mluví!). Ještě lepší je, že tito potenciální zákazníci jsou teplí, což znamená méně práce pro vyšší rychlost zavírání.

Optimalizace trasy

Nyní, když víte, kam musíte jít , můžete začít optimalizovat svou trasu. Pomocí digitálního nástroje, jako je Map My Customers, zjistíte, jak se efektivněji dostat od zákazníka A k zákazníkovi B a poté k zákazníkovi C – a ještě lépe, v jakém pořadí je navštívit.

Začněte 14denní bezplatnou zkušební verzi s Map My Customers

Podle vašich priorit budete může zvolit optimalizaci pro čas strávený řízením, ujetou vzdálenost nebo konkrétní pořadí, ve kterém se musíte setkat s klienty. Pouhou touto jednoduchou změnou můžete ušetřit až 30% na benzinu!

Získejte kvalitativní zpětnou vazbu

V tomto bodě hry je to také brzy získáte značné množství smysluplných číselných údajů. Místo toho je ideální čas se opřít o kvalitativní zpětnou vazbu od vašeho vlastního týmu, vašich zákazníků a vašich vyhlídek.

Nezapomeňte pravidelně kontrolovat váš tým, abyste zjistili, jak si myslí, že se věci mají, a jestli mají nějaké nápady. Dobrým způsobem, jak toho dosáhnout, je naplánovat si čas předem na rychlou dotykovou základnu s každou osobou. Zkuste přijít na toto setkání připraveni naslouchat.

Můžete se také setkat s mentorem ve vaší společnosti. Tato osoba může být v jiném týmu nebo výše. Jde o to, že mají zkušenosti a vy si ceníte jejich názoru. Požádejte, abyste s nimi popadli kávu a ukažte jim, na co jste. Zjistěte, zda mají nějaké užitečné ukazatele.

A samozřejmě můžete vždy získat zpětnou vazbu od svých zákazníků – a dokonce i nabídky, které neprocházejte (což je, jakkoli smutné, obvykle nejužitečnější).

Nakonec použijte průzkumy, dotazníky a rozhovory a získejte od svých zákazníků co nejvíce informací o tom, proč nekoupili nebo nekoupili další řešení, která zvažovali, co si doposud myslí o vašem podnikání atd. Jak říkají, zákazník má vždy pravdu – tak zjistěte, co si myslí!

90: Optimalizace a implementace nových strategií pomocí analytiky prodeje

Jste téměř tam – je to domácí úsek! Těchto posledních třicet dní je o tom, jak vzít to, co jste dosud dělali, a dělat to lépe.Naštěstí byste konečně měli mít k dispozici některá svá vlastní data, která vám poskytnou obrovskou výhodu.

Spusťte čísla

Nyní, když „Měli jsme čas na shromáždění dat, můžeme se konečně dostat k analýze. Toto je zadní část„ odpovědnosti za prodej “, o které jsme hovořili dříve – je čas zjistit, zda dosáhnete svých cílů.

Odkazy na svůj CRM, rozvrhněte svá data způsobem, který vám pomůže vše pochopit (milujeme grafy). Nezapomeňte vypadat nejen jako svůj hlavní KPI, ale ve všech relevantních datových bodech. Zkontrolujte výsledky pomocí celý tým, aby zjistil, kde se vám dařilo, kde se můžete zlepšovat a co bylo úspěšné.

Podívejte se na čísla a kvalitativní zpětnou vazbu, kterou jste shromáždili, vedle sebe. Jaký je zde příběh? V tomto okamžiku může být užitečné také vyhodnotit, jak se odehrály konkrétní kroky akce, které jste provedli. Pomohli vám vyřešit slabost nebo hrozby, které jste identifikovali? Nebo potřebujete nový plán?

Potom posuňte čísla ještě dále. Jděte nad rámec toho, co se v současné době děje s vašimi zákazníky, a rozeznejte, co se pravděpodobně stane na cestě, pomocí prediktivní analýzy a předpovědi prodeje.

Například pokud si všimnete, že zákazník volá na zákaznickou podporu více než obvykle – červená vlajka, která se může brzy proměnit – můžete se na ně obrátit se speciální nebo promyšlenou nabídkou, jak je udržet na palubě.

Hodnocení jednotlivých účtů

Zjištění nejlepšího způsobu, jak sloužit současnému zákazníkovi, je často tak jednoduché, jako pouhá žádost. Udržování pozitivního vztahu se svými zákazníky je především o tom být o krok napřed a ukázat jim, že na ně myslíte. Toho dosáhnete naplánováním kontroly jednotlivých účtů pro každého ze svých klientů.

Na těchto schůzkách můžete klást důležité otázky, které vám pomohou lépe sloužit vašemu klientovi. Například:

• Jaká byla naše služba?
• Dokázali jsme vám pomoci zlepšit vaše KPI?
• Jak bychom vám mohli lépe sloužit ?
• Na čem dalším pracujete nebo s čím zápasíte?

Toto je příležitost získat neocenitelnou kvalitativní zpětnou vazbu a prodat či prodat stávající zákazníky. Ať děláte cokoli, buďte empatičtí – prodávejte pouze to, o čem si skutečně myslíte, že to pro ně bude dobré.

Automatizujte své prodejní procesy

Je těžké automatizujte systémy, než jste vyřešili problémy, ale nyní byste měli být připraveni přepnout některé úkoly na některé šikovné roboty (nebo software, ale totéž).

Chcete-li najít to nejlepší způsoby automatizace vašich procesů, nejprve si organizujte CRM jeden nebo dva dny.

Když se přizpůsobíte novému území, je normální být zahlceni a dělat s CRM hloupé chyby. Vraťte se zpět a ujistěte se, že jste všechny relevantní informace zaznamenali úplně a správně.

Poté se můžete podívat na některé z nejjednodušších způsobů automatizace (a na nejlepší nástroje). Tímto způsobem se můžete méně soustředit na podřadné úkoly a více na prodej.

Šablona č. 3: 30-60-90 denní plán pro správu nového týmu

30-60-90denní plán není určen pouze pro obchodní zástupce. Je to kritický nástroj pro vedení, aby mohl také uskutečnit konkrétní plány ke splnění svých cílů. S různými rolemi a cíli však bude 30-60-90denní plán vypadat mnohem jinak než obecný plán prodeje:

Den 1–30: Seznamte se se svým týmem

První měsíc každé práce vyžaduje seznámení se společností. Tentokrát byste se měli seznámit se zásadami, cíli, a jak společnost funguje. Zejména pro vedení to zahrnuje seznámení se se svým týmem a tím, jak v současné době funguje.

První měsíc by se měl ponořit hluboko do poznávání vaší společnosti obecně. Měli byste se učit o vašem produktu nebo službě, cílovém trhu, metrikách a trendech. Váš tým se bude spoléhat na vaši odbornost, takže pro vaši pozici bude zásadní důkladné porozumění.

Kromě technických znalostí použijte toto čas na rozhovor s vašimi přímými zprávami a jejich seznámení. Mohou poskytnout cenné postřehy, které vám pomohou nasměrovat vaše cíle a porozumět každému týmu. silné a slabé stránky ember.

Žádné dva týmy si nejsou úplně podobné. Každý člověk přináší do týmu něco jiného a každý tým má jiné silné a slabé stránky. Je nemožné být efektivním vůdcem a udržet svůj tým šťastný a motivovaný, pokud si nedáte čas na pochopení jejich jedinečné dynamiky. Pro dobré vedení je zásadní hluboké porozumění týmu.

Dny 31–60: Přineste své dovednosti týmu

Zatímco prvních 30 dní je o získání abyste získali hlubší znalosti o své společnosti a týmu, máte příštích 30 dní šanci začít dělat hmatatelné a užitečné změny.Jste najati pro svou jedinečnou sadu dovedností, takže nyní je čas předat to vašemu týmu.

Využijte tento čas k identifikaci jakékoli mezery ve dovednostech vašeho týmu. Například ve vašem týmu chybí technický odborník, který by pomohl ostatním členům orientovat se v jejich prodejní technologii? Podívejte se, kde můžete nabídnout své odborné znalosti a kde může být nutné školení.

Na základě toho, co jste ve svém týmu pozorovali, a vašich znalostí o vaší společnosti, je nyní také čas vytvořit cíle pro váš tým. Schopnost předat svému týmu vizi je cenná pro udržení morálky a vedení jeho rozhodnutí. Díky měřitelným cílům můžete pomoci ovlivnit fungování týmu tak, aby splňoval celkové cíle společnosti.

Dny 61–90: Vypracování a vypracování tréninkové strategie

Poté, co jste identifikovali mezery a cíle vašeho týmu, může posledních 30 dní vyvinout strategii tréninku k překonání mezer v dovednostech a vedení vašich přímých zpráv do jejich rolí v budoucnu. Zde budete dělat praktické kroky k řešení toho, co jste se naučili a identifikováno během prvních 60 dnů.

I když možná ještě nepropagujete lidi, váš dosavadní čas by vám měl dát představu o silných a slabých stránkách každého. Váš závěrečný proces by měl přijít s nejlepším plánem, jak je trénovat tam, kde mohou být a jak chtějí být v budoucnu.

Den 91: Co teď?

Gratulujeme! Oficiálně jste se dostali od získání nové prodejní pozice nebo teritoria k rozdrcení za pouhých 90 dní. Jaký je to pocit?

Pamatujte, že „rozdrcení“ je o neustálém zlepšování. Pokud zkoušíte nové věci, hledáte nové příležitosti, hledáte nové potenciální zákazníky a obecně hrajete na své pozici aktivní roli, vždy to rozdrtíte – i když jedna konkrétní kampaň není jasným úspěchem.